智能家居时代，门锁是一个重要的产品入口。

智能门锁行业已进入赛跑期。

今年2月，小米米家智能门锁以1299元的价格正式开售，截至3月31日，已有超过17万人在小米商城预约购买。这个数字是众多智能门锁品牌暂时难以企及的高度。

行业跑道上，增加了一位重量级选手，这无疑加剧了竞争，智能门锁这个细分赛道也变得更加拥挤。

据全国锁具行业信息中心数据，截至2018年6月，我国智能门锁品牌超过3500个，生产企业超过1500家，该中心预测，2020年中国消费者对智能门锁的需求将突破3200万套。如以单价1000元估算，则意味着这是一个超过320亿级别的市场。

资本正在助力这场赛跑。

据锌财经不完全统计，从2018年11月至2019年1月的4个月里，智能门锁领域发生4次亿元级别的融资，总融资金额超过15亿元。

据天眼查消息，这其中包括德施曼的超亿元B+轮融资，资方包含红星美凯龙及好太太；果加1.5亿元的C轮融资；云丁科技6亿元的D轮融资，资方包含百度以及雷军的顺为资本；优点科技7亿元的B轮融资，投资方为阿里巴巴。

从玩家分布来看，以德施曼、凯迪仕为代表的专业锁企，美的、创维等家电巨头，海康威视、大华等安防巨头，云丁科技、优点科技等互联网创业企业，正在构成目前智能门锁赛道的主阵营。

德施曼智能门锁

2019、2020年，属于智能门锁的淘汰赛开启，头部企业该如何利用资源保持领先？创业公司又该拿什么去应战？如何布控自己的牌面成为每家企业直面的命题。

一、C端遇冷，B端爆发

“我们真正进入这个行业以后，发现到处都是坑。”德施曼联合创始人董启广告诉锌财经。创办于2009年的德施曼是智能门锁行业早期的探索者。

董启广没想到这件事这么难。他原本认为，智能门锁是指纹和密码锁，是用成熟行业的成熟技术进行应用，应该是一件比较容易的事。

但他遇到的第一个问题，就让他感到了棘手——门锁和门的适配性。

中国的门有几万种规格，开门方向、内推外拉、门的厚度等等都在制约着门锁的发展。如果门锁无法做到对门的适用性和通用性，那么这门生意无从谈起。

做标准品很难，做家庭定制无法起量，董启广咬咬牙，选择了增加研发成本做标准品。

标准品，意味着除了通用之外，还要保证门锁被装在不同的地域、环境、高度，面对不同的温度，依然保持稳定的品质。另外，门锁一旦出现问题，将产品销售到全国各地的德施曼，必须建立起有效的服务体系进行响应。

因此，仅仅是研发指纹锁和密码锁，德施曼花了五年时间进行改进和完善。

德施曼生产车间

而董启广也知道了小小门锁的复杂：“智能门锁涵盖了几十个学科，比如通讯、电子、机械、材料等等，要把机件、电子、互联网、物联网、加密等浓缩在一个电子工业产品里面。”

起步艰难。C端市场却并不买账。

2013年，当德施曼带着定价三四千元的指纹锁去社区做推广的时候，只有少量的购买者。

董启广回忆，“更多人的反应是，这是好东西，多少钱？三四千元，我考虑一下，再回访就没有音讯了。这个价格导致整个C端起不来。”

大环境也尚未成熟。2013年，智能手机刚刚开始流行，消费者对于智能门锁的需求并不大，另外，80、90后尚未成为绝对的消费主力，属于他们的购房换锁潮还未到来。

C端遇冷，但B端的需求猛烈爆发。

2014年，随着长租公寓市场的爆发，智能门锁行业也迎来拐点之年。据前瞻产业研究院数据，2014年，长租公寓市场规模从2013年的8.84亿元增长至38.96亿元，2015年达到130.37亿元，2016年更是站上342.65亿元。

长租公寓的大热带来智能门锁市场的连锁反应。对于公寓来说，用传统门锁意味着反复的送钥匙、带看、收房租、换锁等等，基于对管理人员效率的提高，智能门锁在不知不觉中成为了一种刚需。

与此同时，智能门锁企业扎堆登场。

2013年，智能门锁企业凯迪仕、果加成立。2014年，云丁科技、优点科技、云柚科技、青柠智能、Ola智能门锁等企业扎进垂直赛道，德施曼开始进行互联网转型，开发互联网智能锁。

与此同时，巨头开始跨界布局，海康威视成立萤石网络，着力智能家居硬件；大华成立华橙网络（乐橙），布局家庭安防。

萤石全无线家庭解决方案

“2014年、2015年整个公寓市场快速发展，公寓主非常需要统一去进行智能化公寓管理的系统和硬件。”智能门锁企业云丁科技品牌公关部总监沙永萍说。

因此，云丁科技在成立初期，先从B端市场入手去解决公寓主的刚需，提供包含智能门锁、智能水表、智能电表、后台整个智能公寓管理系统等服务。

沙永萍告诉锌财经，目前云丁科技在B端的市场（长短租公寓领域）占有率超过了60%，处于比较稳定的状态。

然而，从根本上来看，B端市场还并不足以支撑智能门锁企业的野心。据鲸准研究院测算，到2020年，家庭智能门锁的行业规模将达到375亿元，而公寓锁的市场规模仅为41亿元。

B端攻城略地之后，向C端进击是智能门锁企业的必经之路。

二、聚焦C端

“从销量角度看，B端市场我们应该是国内第三，出货量在30多万台，第一是云丁，第二是果加。”云柚科技创始人吕坡告诉锌财经，“规模确实是有，但我们其实是亏损的，B端的利润太薄了。”

2014年，吕坡带领团队进入智能门锁领域，先后获得顺为资本、盈动资本、京东数科的投资。

在吕坡看来，B端市场竞争比较激烈，在产品和技术上没有太大溢价权，对于创业公司来说，工程服务的投入太高，从客户下单开始，则意味着团队需要去现场勘测、画图、布线，去找施工方安装、验收，去和客户沟通商务、结款，“公司至少有50%以上的精力花在整个工程管理上。”

B端的市场格局与痛点日益显现，直面C端必须加紧推进。让德施曼惊喜的是，2016年在天猫上的一次突破性众筹，意味着C端用户已经被唤醒。

“我们当时其实是置之死地而后生。”董启广说。

所谓的“死地”，一是因为价格，德施曼给众筹的定价是1899元，而原本的产品价格是3000-5000元，这意味着毛利率的大幅压缩，如果销量上不去，则是亏损；二是渠道的崩塌，以往以线下销售渠道为主，线上的价格一旦下降，线下所有的价格体系则面临着全面调整。

但那次众筹意外地创造了2000万元的销售额，抵上德施曼以往半年的销售成绩。

德施曼智能门锁相应云平台

这样的成绩，让德施曼惊喜的同时，也足以让竞争者心动。

“2016年基本上属于整个智能门锁行业的一个风口期，如果说切入早的话，可能发展没那么快，切入晚的话，可能分不到这杯羹。”萤石网络智能锁业务部高级产品经理陈龙告诉锌财经。

技术的发展，市场的热度，供应链的完备都在诱惑着新的入局者。在C端市场相对成熟之际，创业“野兽”马上扭转方向，聚焦C端，抢占下一个市占率。

2017年3月，云丁科技推出第一款C端产品，并正式发布面向C端的品牌——鹿客。

2017年10月19日，鹿客Classic在小米有品平台开启众筹，5000把智能门锁在4小时内售罄，在业内引起不小的轰动。截至2018年12月，Classic全网销售近40万台，总出货量呈几何量级的增长。来自C端的购买力正在爆发。

鹿客智能门锁

线上之外，鹿客还在极力布局线下。2017年底，鹿客在全国的线下体验点不足1000个；2018年底，这一数字接近4000个；2019年，鹿客预计在全国开出约1万个体验点。

沙永萍告诉锌财经，线下店的布局搭起来以后，会产生强有力的竞争力和竞争壁垒。

三、硝烟

据《2017中国智能锁应用与发展白皮书》数据显示，2017年智能门锁行业销量约700万套，相比2016年销量翻一番。

这意味着，C端需求已经爆发， 行业竞争正在加剧。

2018年，可以说是红海期。

2018年6月，京东发布京造智能门锁，售价1299元。

去年10月底，360发布了一款智能门锁M1，并打出了699元的售价（安装费需另付300元），号称打破行业价格底线。

2018年12月25日，小米米家智能门锁正式发布，并以999元开启众筹，7小时40分钟宣告售罄，众筹金额突破3000万元。

价格战已经打响。

“一旦进入价格战，这个行业有两个趋势，一是会进入快速增长期，二是销量会迅速向头部企业聚集。”董启广告诉锌财经。

他同时表示，目前，一个能够保证品质的智能门锁，一千元已经是底价。这还只是初级产品，价格上没有再下降的空间。

目前，针对千元产品的争夺战已经开始。这个消费者相对愿意接受的价格空间里，竞争将围绕其他维度展开。

米家智能门锁的开售，对于鹿客来说，意味着面临更大的挑战。

实际上，2017、2018年，小米平台为鹿客提供了有力的销售渠道支撑，然而随着米家智能门锁的推出，则意味着对鹿客的“针锋相对”。在渠道上，鹿客需要寻求其他出路。

除了面向零售市场的小米之外，纵观整个智能门锁行业格局，具有渠道优势的品牌不在少数，包括海尔、创维、美的、海康威视等在内的跨界巨头都在渠道方面具有先天优势。

陈龙告诉锌财经，基于海康威视的安防渠道体系，萤石同步具备着遍布全国的销售与服务网络，“目前已经覆盖全国85%的地市，接下来我们要去把那个网织密。”

对于萤石来说，如何抢占更大份额的市场，意味着在海康渠道基础上，从五金建材、大卖场、电商等零售渠道进一步渗透。

在价格战和渠道战枪声响起后，行业内的3500个品牌，将进入淘汰赛。在锌财经走访的相关智能门锁企业中，关于对于未来赛点的预判，大家给出了近乎一致的答案，2019、2020年将是行业洗牌的时候。

萤石智能门锁

“表面上红红火火，但是很多小厂商真的是已经撑不下去了。”陈龙感叹。即便是背后倚靠着海康威视强大母体的萤石网络，陈龙挂在嘴边的依然是“活下去”。

吕坡觉得还有机会，他告诉锌财经，复杂而千面的C端市场中，还有很多需求未被满足。

“都是刚刚开始。”吕坡的语气很坚定，“这个行业我们为什么敢进来？消费者真正的渗透率在多少，我们在行业真的没有看到什么创新。”

吕坡格外清楚云柚的处境，比如小米与自己同期推智能门锁，在两个产品很相似的情况下，用户一定会选择知名度高的品牌，这意味着创业品牌必须不断地去进行产品创新，建立自己的品牌壁垒和用户认知。

3月2日上午，云柚的新产品摘下了一枚德国红点奖，吕坡告诉锌财经，在4、5、6三个月里，他的计划是每个月发售一款新品，其中包括团队花了14个月打造的自助安装指纹锁。

云柚智能门锁

“一名女性用户可以在15分钟内完成安装，只需要拧4颗螺丝”、“撬动一块智能门锁撬不动的市场——租房人群”，吕坡向锌财经强调着他的新思路，在他看来，硬性成本、运维成本都是可以发力的创新形态。

据锌财经了解，目前市场上的产品，外观、功能等都较为类似，同质化严重。如何保持产品的竞争力?

在陈龙看来，把产品做出差异化才能具备竞争优势，对于萤石而言，安全性则是主打牌面。

“我们认为，锁对于用户来说，首要的一定是安全，其次才是便捷，萤石已经把智能锁产品改成智能入户产品，从被动安全往主动安全发展，在坏人还没有下手的时候就主动警报并通知主人，这其中的核心就是充分结合萤石猫眼、摄像头等产品形态来实现主动防御。”陈龙告诉锌财经。

石安全入户智能硬件

云丁科技则在从开门场景下更多的用户动作与感受发力，譬如带触控屏的Touch 2 Pro，沙永萍这样解释对于智能门锁的屏幕设置，“用户可以做个性化的屏幕设置，进行短视频留言，比如工作压力太大，大家会带着情绪回家，我们希望这个产品能够具备人文关怀价值。可能在开门的时候，让用户心情状态转变。”

市场的低普及率和高速发展，也给了这些企业们生存空间。“这个市场距离大众市场，至少还有三年的时间。我觉得门锁行业出现百亿级的公司可能会有三家。这是一个非常诱人的市场前景。”吕坡说。