联通能否后来居上关键在自身

号称“中国3G元年”的2009年已经走过了一半，从目前三大运营商陆续公布的数据来看，中国电信目前以微弱优势暂时领先于第二位的中国移动，中国联通依然落在了最后。从各月份放号量增长的趋势来看，上半年中国移动在新增用户市场的份额受到了中国电信的有力挑战，中国电信前期的宣传攻势和终端营销政策换来了CDMA2000（含EVDO）月放号量的逐步增长，反观中国联通，虽然坐拥号称国内最成熟3G技术的WCDMA标准和相关产业链这两件“杀手锏”，但3G放号的情况和市场反应依然不甚理想。

广东联通称放号两月用户数近4万占全国WCDMA放号量的四分之一，这则消息在笔者看来忧大于喜。其忧有二：一是虽然联通起步较晚，但全国不足20万的放号量和两位“大哥”相去甚远，从一起步就已经给甩在了后头；二是放号量不均衡，过度集中在一线地区，尽管这其中有中国联通WCDMA网络建设进度的影响，但也从另一个方面反映出中国联通在市场投入上捉襟见肘的尴尬。

眼见中国移动和中国电信在自己的3G道路上披荆斩棘、渐行渐远，中国联通又要如何发挥WCDMA成熟技术和价值链的优势，加速抢占3G市场份额、追赶竞争对手呢？有专家分析中国联通目前是蓄势待发、大有后发先至之势，笔者认为中国联通目前拥有的优势正是中国移动、中国电信这两大竞争对手在规模化拓展中最为头疼的问题，但中国联通能否后来居上，关键还是看自身！

l 直面市场，“三不政策”未必错

中国移动有个“不换号、不换卡、不需要登记”的“三不政策”，应该说中国移动的“三不政策”是从客户角度出发、充分考虑客户更换升级3G网络的便利性和可操作性，所以甫一出台就受到了业界的好评。再看中国联通通过多种渠道明确了目前在WCDMA运营中“不对终端进行补贴、不销售终端、不支持号码过渡”的三项原则，被业界也戏称为“三不政策”。大部分评论家认为中国联通3G业务发展缓慢，根源在于“三不政策”的制约。笔者却认为：中国联通的“三不政策”未必有错。

在目前的3G终端市场上，WCDMA阵营是最为成熟的，以位居全球手机销量首位的诺基亚为例，旗下的大部分手机都支持WCDMA制式。WCDMA手机产品成熟、款式繁多、功能完善、性价比高、整体均衡性好，从总体角度上来讲这些优势都是TD-SCDMA手机和CDMA2000 EVDO手机还有待于进一步提升的。而且WCDMA终端价值链在新品研发、产品销售、客户认知度和美誉度上都较为成熟而完备，甚至国内知名的手机市场咨询调研机构赛诺都认为，2009年下半年的国内手机市场上，水货机和山寨机将很可能占据半壁江山。而我们从用户的角度换位思考，客户购买手机并不一定是冲着购机补贴去的，购机补贴的优惠只是客户在购买手机时众多考虑因素之一，如果仅将购机补贴作为推动市场发展的唯一动力，未免贻笑大方。由此看来，不对终端进行补贴和不销售终端可以说是中国联通对市场一次深入分析之后得出的结论，并不是一时冒进的结论，但这种策略能否得到市场的认可、能否有效的推动WCDMA手机终端的整体销售，最终还是要时间检验。

至于不支持号码过渡的政策，笔者认为可能是稍为激进了一些。通过号码对客户实施有效区隔、从而体现3G业务的优势，这种设想是合理的。但是考虑到目前3G业务的应用还稍显单薄，加上中国联通多年经营之后的客户资源沉淀，断然不支持号码过渡的思路还是值得商榷。

l 扎根市场，寻找价值契合点

今年三大运营商的市场争夺战中除了3G战略之外，最重要的另一场竞争就是营销渠道掌控。中国移动凭借自身强大的实力和一直以来成功的“渠道为王”掌控策略，目前在渠道建设方面较为领先；中国电信自身的渠道也不少，在拿到移动业务牌照之后更是不遗余力的加大渠道建设力度；中国联通在渠道建设方面却有着自己“得天独厚”的优势，那就是水货手机经销渠道。

众所周知，目前的水货手机（特别是诺基亚手机）中大多支持WCDMA制式。这些从事水货手机经销的经销商们虽然是徘徊在这片“灰色地带”，但他们对于WCDMA手机终端的理解和认识却是先人一步。为了更好的销售WCDMA制式的水货手机以追求更多利润，他们会“自动自觉”的向客户推广中国联通3G业务。道理很简单，只有客户在使用WCDMA手机的过程中获得更好的体验、提升客户对3G业务的认知度和美誉度，这些从业者才能销售出更多的终端，同时在代理中国联通业务的过程中还可以赚取额外的利润。目前，广州、深圳等地区的部分水货手机经销商已经开始向客户推广中国联通3G业务，就是因为运营商、手机销售渠道和用户在这里找到了共同的价值契合点。

当然，笔者并不是提倡大力发展水货渠道。但我们也必须清醒的认识到目前国内水货手机依然占据相当比例的市场，而中国联通如果能够对这些渠道加以适当的引导，使之转而销售WCDMA行货手机并充分利用这些渠道的先天优势，将“中国联通3G技术优势”和“WCDMA手机终端款式多样”的优势价值结合起来，并最终转化为客户在实际使用中的使用价值，在获得客户认可的同时运营商、渠道商、客户都能够获益，又何乐而不为？

l 重塑市场，转换经验为优势

毫不为过的说，中国联通在CDMA2000业务的运营上走了不少弯路，经营权出让给中国电信之后。中国联通在过去的六年中虽然背负着这一“沉重负担”，但CDMA2000业务的运营过程中却给中国联通积累下许多可贵的经验和教训。

在早期的运营中，中国联通也面临着终端款式较少、价格昂贵的困扰，所以目前中国联通在推动WCDMA网络的建设的同时，一早就着手发挥WCDMA终端产业链的成熟优势、尽快引入终端厂家并实施定制。从目前手机市场的情况来看，中国联通的3G终端是最为成熟稳定、也是用户最容易接受的。

在终端补贴方面，由于融合前的中国联通自身实力远不如中国移动，所以全国市场数额巨大的终端补贴让中国联通CDMA2000业务背上了沉重的营销成本，直接影响了中国联通的整体战略。现在中国联通已经从过去吸取教训，在公开宣称不进行终端补贴的同时，将工作重点放在终端引入和渠道建设上，虽然目前还未能彰显成果，但这条路子坚持下去肯定会有所收获。

在终端销售方面，以往中国联通的终端销售主要依靠自有渠道（营业厅和客户经理团队），社会化渠道销售举步维艰。原因其实很简单，CDMA2000由于不能兼容GSM制式，运营商为了保证放号量必须提供终端补贴，而这种补贴政策往往掌控在自有渠道手中，因为一旦开放到社会渠道必然会出现套机等风险。渠道商由于获取的利润有限，所提供给客户的优惠力度自然无法和运营商的购机补贴政策相比，运营商既想保障放号量又不想给予渠道的终端销售太大的补贴力度，在这种矛盾下久而久之渠道商自然不愿再参与CDMA2000终端的销售。现今的中国联通在逐步解决了终端引入问题之后，将终端销售的权、责、利都过渡给渠道，进而盘活整个终端销售体系。

尽管中国联通在3G业务的运营商拿出了巨大的决心和有力的举措，然而我们也应该冷静的看到，由于中国联通的移动业务运营效果依然无法和中国移动抗衡，用户、渠道商对中国联通依然是信心不足。中国联通应当将过往的经验尽快转化为3G业务运营的优势，重塑企业形象和市场体系，才能够在3G竞争中和两位“老大哥”叫板。

l 扭转市场，后来居上靠自身

虽然近两个月中国联通3G业务的放号量不甚理想，但笔者认为这并不代表中国联通的真正实力。市场是不等人的，在日益激烈的3G市场竞争中，留给中国联通的时间窗口越来越少。要想扭转目前放号不力、3G市场占有率底下的不利局面，中国联通唯有将希望寄托在自身。笔者认为，中国联通不妨从以下方面加以考虑：

1、加强融合后的稳定：中国联通和中国网通实现融合后也进行了一系列的人事调整，部分地市一级的分公司人员变化较大，前期也存在一些不稳定因素不时见诸互联网。机构和人员的合并并不难，难的是企业文化和管理理念的融合。企业文化和管理理念都是在长期的企业运作和市场经营中逐步形成的，要想改变并非一朝一夕之功。在竞争形势面前，中国联通必须尽快完成思想上的融合并集中力量开拓市场，因为只有稳定的企业、稳定的团队才能够在市场竞争中立于不败之地。

2、加速网络建设：WCDMA网络的优势自不待言，但由于中国联通前期网络基础和网络资源相对较为薄弱，而且大量的基站新增和升级都必须占用大量的资金，所以中国联通3G网络目前面临的建设压力也不小。在基础薄弱、资源不足的条件下，优先保障重点地市、重点区域和重点客户群的覆盖，然后逐步向全网延伸的方式是切实可行的。应该注意的是，中国联通在建网过程中可以求快、但切不可贪多，盲目的扩张网络覆盖率和网络性能，反而会拖慢整体网络建设进度。

3、加大渠道扶持力度：原中国联通CDMA2000业务的困境之一就是过分依赖自有渠道，现在的中国联通虽然承诺不提供终端补贴、不销售终端以促进社会渠道发展，但单靠社会渠道自身是难以承担发展大业的。中国联通除了要给渠道“腾出”足够的“空间”之外，还要加强对社会渠道的沟通和扶持力度。笔者认为，除了要有完善的渠道管理和服务的政策之外，还可以从渠道销售引导、终端与业务应用结合等方面着手，以充分发挥WCDMA的特有优势。

4、加快WCDMA终端引入：当前的中国电信已经面临着3G终端不足的尴尬局面，中国联通自身已经完成了部分终端的引入，同时在水货渠道的支撑下暂时还不会出现中断不足的困境。因该说中国联通在这方面还是做足了功夫，至笔者结稿之时，苹果iPhone的引入工作也基本有了眉目，从此WCDMA阵营又多了一件强有力的竞争武器。但是，将希望寄托在水货渠道上显然是不可行的，必须进一步加强和各手机厂商的联合、进一步加快和扩大WCDMA手机终端的引入力度，当市场上的WCDMA终端可以和GSM终端“分庭抗礼”之时，中国联通也就是可以放心大胆和其他两大运营商一较高下了。

中国联通在“3G元年”究竟能有何表现，现在下结论还为时尚早。笔者相信，只要中国联通能够充分发挥自身优势、冷静面对市场竞争，在3G市场上后来居上也不无可能。作为竞争对手的中国移动和中国电信，也不应被中国联通目前的3G市场表现所麻痹，而应该抓紧时间窗口解决网络、终端、渠道等短板问题。等到3G竞争全面放开之时，充分的市场竞争和先进的技术应用必将给用户带来真真正正的利益。

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