前言

这是一篇闲侃，有三个起源：

1. 某机构的正规科普咨询，结果专家都怕泄密没人敢接，他们之前遇到了什么，为什么要这么谨慎？

2. 有好几个机构找“朋友”分析一些屁都不是的概念，我们怎么解释这是友商的实习生喝醉拍大腿写着玩的？

3. 有人接到了专家咨询，电话时通篇都是在套隐私数据，他就尽量把公司的数据往好里说。

1. 专家咨询是个好生意

行业专家咨询，就是“有人”想掏钱和“专家”聊人生、谈理想、套数据、劈情操。

“有人”不好说是投资者、中介机构、调研机构，极个别是友商和高端背调；“专家”大都是中高级工程师，也有人事、财务、销管这类摸得到数据的专业人员，个别时候是散漫式调研，就想知道个人消费者对某个大公司的风评怎么样。

换个夸张点的说法是，行业专家咨询就是这一套路数：

• A投资者在犹豫是否投资5个亿到某领域，就拿出来200万经费给B研究员。

• B研究员觉得只看方法论和财报并不太专业，最好找点业务反馈做佐证，就拿出10万找“懂业务的专家聊聊”，但B不知道专家在哪里，于是就让C平台去找专家。

• 平台找到专家D，愿意以每小时“数千元”的价格，请专家D和研究员B打一通电话，聊一鳞半爪的业务数据，然后研究员B给金主A的报告会更加详实有效。

我并没有讽刺的意思，每个环节的价值是递减的。无论是花一千块还是一千万找专家做参谋，金主A也要自己承担投资的风险，研究员的价值不是搜集廉价的千元证据而是提炼百万观点。

2. 专家咨询之坑在黑盒

看似很酷的专家咨询，实际运行时屡屡被坑，根本原因就是所有参与者都是黑盒，金主和专家都不敢亮明身份和意图，研究员和平台方都在揣摩心思和虚张声势。

我们先看两则新闻的内容，都是研究员花钱找到假专家的：

• 大约5年前，还是约车大战的时候，某专家平台自称约到了某司高管。结果公关部火线辟谣，当时该高管坐在自家网约车上堵车哪，该专家平台约到的是假高管。

• 就在2020年2月，某司董秘马先生在专家提问环节直接手撕主办方，“你们找的是什么专家，我司中层以上没一个陈总”，被圈子里传为笑谈，最终导致券商研究员被停职。

事实上专家被平台放鸽子、不尊重、高级专家只给个乞丐钱的行为也是非常多；但最可气的是一帮贼眉鼠眼的研究员，他们给的咨询的钱，却想跟我们套出卖屁股才能拿出的数据。

为专家网络负责的是平台方，为专家咨询买单的是金主，最终行业的黑盒乱象，最坑最伤的还是这俩角色。

我们接下来分析一下除金主外的角色有多不靠谱，然后给所有参与者一些建议。

3. 不靠谱的专家

专家参加行业信息咨询，就像应聘者参加面试或者兼职做项目一样，该有的不靠谱一样也不会少。

3.1 匿名带来的身份真假

专家对研究员是匿名的，研究员连专家贵姓都不能验真；平台方对专家也是真假莫辩解，特别是大公司的专家——除了专家的直属领导，邻座同事都不知道专家到底做什么工作的。现在有造假的可行性，有造假的驱动力，但没有造假的惩罚机制，肯定有假专家为挣咨询费来碰运气。

3.2 有感情和立场代入

靠扛业绩做管理的专家在访谈时，经常对信息有感情和立场代入，他们未必是恶意诱导，更多是自我洗脑和自我安慰。一般刚履新的专家都认定赛道正确、前景光明，但过半年就把自己描绘成力挽狂澜挽救“危局”；专家谈对友商的认识更容易感情代入，区别只是他们想骂友商、骂公司还是骂同事。

题咨询壁 -- 曹老师
刚说可行又要封 -- 横看成岭侧成峰
悲欢讥讽音相同 -- 远近高低各不同
不是专家充字数 -- 不识庐山真面目
业绩难成人就怂 -- 只缘身在此山中

3.3 回答过于专业和谨慎

靠职业技能谋生的专家，回答问题时普遍拘谨，还有些晦涩难懂。这类专家上班时，就是用这套避祸话述规避内部风险的，他们薪资挺高也不太在意那点咨询费，整个访谈都是高度紧张的腹诽“我答错了怎么办”。这类专家一般访谈两三次就请不出来，不挣这点煎熬的咨询费了。

4. 不靠谱的平台

如果说专家像应聘者，那平台方就像猎头——甚至有些平台就是猎头转型或兼职的。研究员和专家遇到过太多不靠谱的平台了，他们的价格战和劣质口碑让正规平台也很难受。

4.1 真有项目和专家吗

正规的平台方有销售团队和专家关系团队相互博弈，研究员放鸽子的情况较少；平台也有老专家们引荐的新专家库，靠谱程度还算可以。但低端平台是两头碰运气，他们做单的思路跟低端猎头求简历撞大运一样，反正耽误的不是自己时间。

某些低端平台先是在招聘网站上搜简历，然后声称有项目，问专家几句“你是不是活人”的闲话，然后去碰一碰咨询方的运气；如果咨询方有兴趣就通知专家，如果咨询方没兴趣那就换下一个项目继续打电话。

比如朋友遇到过一天四个咨询电话，咨询内容就是同一家，然后这四家没一个有后续反馈的，明显是这四家都没拿下订单。

比如这几年云计算售前很容易接咨询单，主要是大云售前爱跳槽，所以简历经常更新，从头衔（架构师）到工作内容（既能谈方案又能谈技术）都会被认为是高级技术专家。

4.2 访谈质量怎么控制

平台方听不懂访谈内容，也无法约束访谈双方，除了事后给研究员和专家记小账本，没有什么控制访谈质量的好方法。

专家们不怕差评，就算五星好评每月能有几个单子？就算平台把咨询费都扣完了，对专家来说也就是几千块钱。遇到摆谱脾气犟、沟通能力差、甚至恶意瞎说的专家，平台还真没一点办法，前文提到了两个新闻，那俩假专家没有任何作恶惩罚。

4.3 未能保护好专家

很多研究员现场套专家的机密数据，傻专家会挣着咨询的钱干着叛徒的活，而某些真专家可会被投诉说态度差、讲的难懂。平台即没办法阻止窃密，也分不清是真投诉还是想赖账。

这几年更过分了，经常是研究员给平台方的访谈提纲就是“请专家介绍老板的长短和公司的深浅”，而平台方就照这个问题去碰运气找专家，他们一点也不觉得专家被当做傻瓜冒犯了。

这两年个税缴纳正规化以后，专家方就更不能用本人银行卡收取报酬了，很多平台方都听不懂这句话。

5. 不靠谱的研究员

研究员群体是专家的面试官和平台方的甲方金主，面试官和甲方的常见毛病，研究员们一样也不会少。

5.1 隔行如隔山的问答

常规面试官大都比应聘者更专业，也能帮HR写好JD和挖角对象，但是研究员们天天看猪跑却从不吃猪肉啊。平台方拿到专家需求不清楚，最稳妥的方法是去名企简历库里碰运气，但天天更新简历的名企员工有几个是核心人员哪？到了提问环节，一个好的提问是给专家挑战，一个烂的问题是把专家证实为白痴。

在三年前某机构跟风咨询什么是“用芸量”和“自竹可控”，专家们都支支吾吾的被当做才疏学浅，但半年以后新词凉透了，我们才发现这是某厂商拍大腿造新词哪？

某些研究员的问题很好，但专家给的回复太专业了，导致研究员听不懂甚至记错了——这类情况一般出在分歧较大的概念或者前沿技术领域，比如评估科创企业实力和业务可行性咨询。

5.2 乱问机密和未知信息

很多研究员就是又懒又坏，总是询问一些机密套老实人的话，或者问一些不可能有答案的奇谈怪论。研究员想给咨询的钱让专家卖节操就是一种羞辱，套机密数据这事我就不强调了，我解释一下什么是乱问无法明确的未知数据。

比如“贵司某某细分产品的营收”“某项目拿单是靠技术还是靠商务”，且不说这个问题是商业泄密，就算内鬼让外部研究员现场登录内部运营系统，一样看不懂单一产品线的销售额、消费额、开票消费额、赠送差额、商务关系开销、代理商开销。就算该公司的董事长、CEO、分管VP、普通员工配合司法调查，他们也答不对具体数字和交易过程。只有几个核心产品运营能清楚回答营收问题，只有几个操盘人知道签单真实原因，但平台方能恰好找到这几个当事人专家吗？

5.3 预设答案诱供式调查

前文讲解的是一种又懒有坏的是搜集证据，研究员们还有一种用在论证答案上的又懒又坏。

某些单纯的工程师以为在调研电话里，只要拼命说自己公司的好话，就既能挣外快又对得住公司。但我要郑重警告一下，专家调研不要讨论自己公司的任何事情，因为你不知道这些数据会被怎么解读。

部分研究员访谈之前已经写好上百页页论点，他们找外部专家调研只为走一遍过堂流程，怎么会因为专家一个电话就推翻重写。当你强调公司利润高时，研究员会理解成公司在剥削用户；当你强调切了友商很多订单时，研究员记下的是该市场没有客户粘性；当你强调营收增长快时，研究员会把贵司描绘成风口的猪；当你强调处于垄断优势时，研究员会说贵司增收潜力不大了……

这就像西方民调报告一样，任何一个调研方在提问顺序上搞搞鬼，都很容易套出自己想要的答案。我在前文说过了，研究员要“猜测金主的理解能力和阅读喜好”，有些报告就是要故意扭曲答案的。

6. 行业改进的未来

专家网络这个行业要改进，就是解决参与者的不靠谱问题，让每个参与者都积极正向的工作，最终为幕后金主提供有价值的信息。

专家方在整个流程中是个被动响应的角色，专家坚决拒绝讨论本公司相关话题，由代理人来收款。新专家们不要对研究员有什么特别的神化，大家都是打工的；新专家也不要被平台方邀请了就激动半天，现在平台放鸽子越来越随意了。总之平台方不能指望水货专家洗心革面，高级专家也不会刻意敷衍和误导研究员们。

最要改进的是研究员，从一开始就把期望值摆正。如文首所说，研究员的价值就是从几千块钱的线索里分析出价值百万的建议，所以不要问那些又蠢又坏的问题，因为真专家没几个真蠢的，假专家比大家想的更坏。靠谱的研究员只向专家问行业和技术问题，用专家的经验和见识来验证自己的观点，但不会去问各种难辨真伪的数据，更不会耍宝式解读一堆不靠谱的数据。

这个行当里最有操作空间的是平台方，平台方可以懒惰到只报价和打电话，也可以对每一个专家都建档、每一次访谈都精算。但是好平台和烂平台怎么区分包装哪，整个行业的交易频率太低了，靠日积月累的被动口碑太慢；我的建议是专业化服务，平台方可以做点专家和研究员的专业性工作，向两侧接口对象展示自己的诚意。