商战往事读后感，一个售前的洗礼

工作9年，售前5年，做到售前经理2年，看完吴柏臣的《商战往事》，才知道自己与高手之间还有不少差距。

2015年，我亲自操作的项目有4个，丢了3个，中了1个。为什么丢单？原因有公司的，公司在这一块投入不高，产品研发与顶尖产品显得优势不足；也有销售的，销售水平与《商战往事》还有一定差距，特别佩服：吕、霍、关、温四大销售；还有自身水平，一直不温不火的做售前，其实自己的售前在公司也是拔尖的，至少需求把握，方案设计，沟通演讲都没问题，但进取不够，方法不得当。

看完商战往事后，总结了自己身上的诸多不足。

首当其冲的是：客户情况分析不足，毫无策略可言。

我每次需要交流了，总是忙于找方案素材，搞产品配置，甚至很多需求都是假设的，打一梭子再讲，每次交流下来，效果全凭运气，而且也不知道未来的思路在什么地方，可能等个把月再见客户的时候，完全是另外一番景象了。

这一点可以多借鉴《商战往事》里面的售前策略，和销售配合作战的精华。

第二沟通能力的不足。

说实话，我的沟通能力还算不错的，否则也不会坐到售前经理的位置，但是看到《商战往事》以后，依然发现自己还有大量的提升空间，比如演讲，宋汉清、姜正山、朱志强、还有那个老外的演讲给我留下了深刻的印象。这是我的奋斗目标啊。

第三进取心不足

大项目周期长，如果没有进取心，售前就会半途而废，需要连续作战能力，和连贯的思维，这一点是看完《商战往事》后对比我自己，乃至我团队，公司最大的一个毛病，高手尚且如此努力，我辈却在苟且偷生，联想到上个月丢了一个1000多万的项目，历时7个月，中间交流了至少3次，现在回想起来就像跟踪3个完全不同的项目，但是我的潜意思里就感觉这个项目没戏，果然打到最后，单子丢了，整个团队挨骂。

反思，就是觉得每次都是完成任务似的在做工，虽然也很努力，却没有什么卵用。

今天就写这么多，共勉。

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