《引爆核能-销售演讲与呈现技巧》司铭宇
《引爆核能-销售演讲与呈现技巧》司铭宇
主讲司铭宇
【课程背景】:
你是否想拥有这样的场景:
凭借着口才,精彩展示自己的产品、服务、技术和方案的能力与技巧。
通过呈现技巧把思路和想法通过具体方案的形式展现在客户面前。
成为准确揣摩客户心思、掌控客户心智的专家。
塑造出具有感染力和说服力的专业形象。
但是,你是否因为上台后的紧张而让自己的表现大打折扣?
你是否还没有把身体语言充分利用以展示你优雅的台风?
你是否还在为如何调动现场气氛,如何有效控场而纠结?
【课程收益】:
树认知:明确学习培训目标
明心法:掌握精彩演绎方法
知角色:建立客户反映依据
具能力:提升风范表达能力
善呈现:优化产品内容呈现
抓要领:学习销售演讲要领
【课程对象】:
销售人员、销售工程师、技术支持人员等
【课程时间】:
2天(12小时)
【授课方式】:
讲授分析、互动讨论、情境演练、现场点评、总结提高
案例分享、引导发现、由浅入深,循序渐进,高效参与
轻松、流畅、实效、生动
讲授40%+实战演练与分享60%
侧重于技能要点的现场演练与技能地掌握运用
【课程大纲】:
暖场
破冰游戏
学员团队组建
前言
演示沟通艺术无处不在
演示中的常见问题
第一章:知己知彼百战不殆
1、演示对象分析
为什么演示?
组织利益、个人利益(利益分析层次、关注点、)
2、演示的目标
界定目的
你想要说服谁?
谁是决策人?
他们对你的演讲材料的熟悉程度?
他们的感兴趣程度?
他们可能会有什么问题?
3、演示时间
演示时间的分配
制定筹备计划
4、角色确认
职位、年龄、性别、听众的权重对比
决策类
技术类
操作类
5、确定演示架构
6、演示内容的组织和完善
给听众一个立即购买的理由
塑造产品价值,创造销售机会
演示项目的(F.A.B.E)分析:
FEATURE特色
ADVANTAGE优势
BENEFIT客户收益
EVIDENCE证据
练习:F.A.B.E分析练习
(有形产品的卖点分析、方案卖点分析)
第二章:职业表达风范
一、克服紧张
1.信心是克服怯场的法宝
2.克服演讲恐惧的四大法宝
3.克服上台紧张的五个技巧
二、用肢体语言打造号召力
用气场直接震撼全场
有气场才有吸引力
1.表情的威力
2.眼神的魅力
眼神交流的目的和常见错误
眼神交流的正确方式
表情的两大要素
眼神表情互动练习
3.动“手”演说
4.姿势和气势
五种常见不当站姿
站姿专业化练习:七步法
常见错误业余手势 (要避免)
从随便自然到专业自然
四个基础动作——打破舒适区
4个简单手势——打造专业习惯
手势演讲练习
三、用声音打造说服力
让你的演讲充满正能量
有激情才能打动人
1.语音语调的五大要素——音量,音高,
2.音色,语速,停顿
3.膈肌训练1——耐力
4.膈肌训练2——爆发力
5.气场练习
1)科学发声
2)调整声调
3)速度变化
4)音量控制
5)抑扬顿挫
四、用形象打造职业魅力
1.以“身动”制造“生动”
2.仪容仪表
3.外在形象包装
4.演说者礼仪要求
第三章:讲授风格
1、认知理论与建构主义
2、演讲三大组合技巧
感性
理性
互动
3、演讲四种状态
玄
烦
闹
实
4、练习
第四章:精彩开场
一、如何在开场3分钟内吸引学员的注意和兴趣
二、开场三问
三、常用开场技法
1.“开门见山”开场法
2.“团队建设”开场法
3.“自我介绍”开场法
4.“问题引导”开场法
5.“故事开场”法
6.“案例开场”法
7.“游戏开场”法
8.“数据开场”法
9.“时事开场”法
10.“开场题外话”法
四、现场2分钟训练
第五章:用讲故事打造感染力
将听众带进你的内心世界
1.独到的煽情术运用
2.故事才会贴近人,故事才会打动人
3.讲好故事的要点
4.演说者必须要学会演绎的故事:
1、企业发展的故事
2、公司领头羊的故事
3、标杆客户的故事
5.演绎故事要点:描述+启发+呼吁
第六章:完美互动
如何调动听众的积极性
如何让大家都积极参与
让听众保持良好的情绪
1、课堂互动的五个级别
2、9种单一问话技巧
3、组合式问话技巧
4、问话游戏
5、课堂氛围拯救技巧
1)一呼百应控制法
2)心理暗示与催眠控制法
3)三分钟一调节:看、记、读、问
4)五分钟一调动:讲故事、用素材、做体验
5)演说高潮的制造技巧
第七章:高效控场
一、课堂互动控场法
1.团队竞赛法
2.问题研讨法
3.角色扮演法
4.案例分析法
二、增加授课生动性技巧
1.新闻
2.讲事故
3.视频
4.图片
三、通过提问控制课程技巧
1.理清目标
2.反映事实
3.检讨改进
4.采取行动
四、听众状态控制技巧
1.如何应对听众睡觉
2.如何应对听众玩手机
3.如何应对闲聊
4.如何应对故意刁难
5.如何应对“遭遇高手”
6.如何应对不会的问题
五、自己状态控制技巧
1.如何应对疲劳
2.如何应对忘记
3.如何应对跑题
第八章:完美收尾
一、摈弃的三种结尾
戛然而止
陈词滥调
将结不结
1.讲师总结
要点复述
提出要求
设置悬念
2.学员分享
单人分享
团队总结
圣诞树模型
5-3-1模型
3.课程回顾
PPT翻阅
知识点梳理
二、有效的六种结尾
余韵——意犹未尽的绕梁之音
期许——行者常至,为者常成
升华——教育无定法
展望——成长是永恒的主题
总结——抽出重点与学员说明
呼应——最后一次的大互动
第九章:魅力演讲大练兵
1.真实内容设计准备
2.2分钟演讲实战
3.全程实时录像
4.观众互评和培训师专业点评
5.行动计划表
6.合影结束
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