云南开放大学《现代推销技术★形考作业》

现代推销技术★（20秋）形考作业1
试卷总分:100 得分:80
一、单选题 (共 3 道试题,共 60 分)
1.自我介绍接近法,主要面向哪种类型顾客:
A.权威者
B.完美者
C.合作者
D.外向者

2.在获得订单之后,您应该:
A.高兴地多谢他后才离开
B.略微交谈他的嗜好
C.谢谢他，并恭喜他决定，扼要的再强调产品的特征
D.请他到附近去喝一杯

3.对于竞争者的同类产品,销售员应该:
A.主动提及竞争者产品并与之比较
B.当顾客提及时，尽可能回避
C.当顾客提及时，称赞竞争者产品的优点
D.表示了解竞争者产品，继续引导顾客关注推销产品

二、判断题 (共 2 道试题,共 40 分)
4.推销洽谈中,推销人员在回答顾客的问题时不要很确切,要给自己留有一定的余地。

5.送给顾客的礼物越昂贵,越容易得到顾客的认可。
现代推销技术★（20秋）形考作业2
试卷总分:100 得分:60
一、单选题 (共 3 道试题,共 60 分)
1.信函约见相比其他约见方式的最大优点是:
A.信息承载量大
B.迅速、灵活、方便
C.利于与客户交流感情
D.成本最低

2.下列现象中,属于成交信号的有( )。
A.顾客询问新、旧产品的比价
B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子
C.客户打哈欠
D.客户皱眉

3.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被称为( )。
A.中心开花法
B.链式引荐法
C.地毯式访问法
D.关系拓展法

二、判断题 (共 2 道试题,共 40 分)
4.费比模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样的顾客的购买欲望也就随之而产生。尔后再促使顾客采取购买行动。

5.推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。
现代推销技术★（20秋）形考作业3
试卷总分:100 得分:20
一、单选题 (共 3 道试题,共 60 分)
1.具备下列哪一种情况的人更有可能成为准顾客?
A.有强烈的购买欲望
B.有足够的购买力
C.有对推销商品的渴求
D.能从购买商品中获益并有购买该商品的支付能力

2.如何拥有一流的积极乐观的心态,您不应该:( )。
A.多与一些积极乐光的人在一起
B.经常自己反思
C.多读一些励志的书籍
D.把注意力放在正面的事情上

3.研究证实,销售人员的形象对销售业绩有显著影响。那么,销售人员最好以怎样的穿着去面见客户呢?
A.身着时尚亮丽的服装
B.身着传统保守的服装
C.身着让目标客户赏心悦目的服装
D.身着和目标客户着装风格接近的服装

二、判断题 (共 2 道试题,共 40 分)
4.推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。

5.女士的正装为裤装。
现代推销技术★（20秋）形考作业4
试卷总分:100 得分:20
一、单选题 (共 3 道试题,共 60 分)
1.推销成功的关键是( )。
A.巧妙运用推销技巧
B.推销产品的差别优势
C.满足顾客的需求
D.运用赞美技巧让客户舒服

2.推销员小李在与企业客户初次见面后,相约下次面谈,他如何约见最为合理有效?
A.我下周一上午再来拜访您？
B.我明天再来拜访您？
C.您什么时间方便？
D.我明天下午2点还是4点来拜访您？

3.寻找顾客的途径可分为( )。
A.正式寻找和非正式寻找
B.直接寻找和间接寻找
C.企业内部寻找和外部寻找
D.公开寻找和私下寻找

二、判断题 (共 2 道试题,共 40 分)
4.推销中,只要能够把握顾客需求就可以了,礼仪无关紧要。

5.推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说,要各赚一半才行。
现代推销技术★（20秋）形考作业6
试卷总分:100 得分:80
一、单选题 (共 3 道试题,共 60 分)
1.假如您觉得有点泄气时,您应该:( )。
A.请一天假不去想公事
B.强迫自己更卖力去做
C.尽量减少拜访
D.请示业务经理和您一道出去

2.对待一位合作者的客户,您应该:
A.以感性的“人”的相关事由为切入点
B.以理性的“工作”的相关事由为切入点
C.随机而变
D.引述事实并指出您的论点是完美的

3.当零售店向您说:“这种产品销路不好”时,您应该:
A.告诉他其他零售店销售成功的实例
B.告诉他产品没有照应该陈列方法陈列
C.很技巧地建议他商品计划的方法
D.向他询问销路不好的原因，必要时将货取回

二、判断题 (共 2 道试题,共 40 分)
4.提纲式陈述方式适合有经验的推销人员面向老客户时可以使用的方法。

5.推销人员完成推销任务,不仅仅是企业发展的需要,更是个人成长的需要。
现代推销技术★（20秋）形考作业7
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 3 道试题,共 60 分)
1.客户告诉您,他正在考虑竞争者的产品,他征求您对竞争者产品的意见,您应该:
A.指出竞争者产品的缺点
B.称赞竞争者产品的特征
C.表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品
D.开个玩笑以引开他的注意力

2.一家涂料厂的推销人员这样告诉客户:“本厂生产的涂料每公斤8元钱,可涂4平方米的墙面,一个20平方米的房间,只用5公斤就够了,还花不到40块钱。”这种接近客户的方法属于( )。
A.产品接近法
B.利益接近法
C.好奇接近法
D.介绍接近法

3.在获得订单之后,您应该:
A.高兴地多谢他后才离开
B.略微交谈他的嗜好
C.谢谢他，并恭喜他决定，扼要的再强调产品的特征
D.请他到附近去喝一杯

二、判断题 (共 2 道试题,共 40 分)
4.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在顾客。

5.推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。
现代推销技术★（20秋）形考作业8
试卷总分:100 得分:40
一、单选题 (共 3 道试题,共 60 分)
1.在与顾客交谈时,发现顾客表情丰富,身体姿势变换较多,语言比较多,这种顾客属于:
A.权威者
B.思考者
C.合作者
D.外向者

2.推销面谈中,当陈述时间有明确限制时,应当选择( )。
A.提纲式陈述
B.记忆式陈述
C.视听辅助式陈述
D.需求确认式陈述

3.客户说:“总体看来,还可以!”推销员说: “那您是买个红色的还是蓝色的呢?”这种成交方法称为:
A.假设成交法
B.平衡成交法
C.补偿成交法
D.连续肯定成交法

二、判断题 (共 2 道试题,共 40 分)
4.实现成交,推销的任务就完成了。

5.打电话的时候,应该是打电话的一方先挂电话,接电话的后挂机。
现代推销技术★（20秋）形考作业9
试卷总分:100 得分:80
一、单选题 (共 3 道试题,共 60 分)
1.推销观念的萌芽是与企业营销观念中的( )相适应的。
A.产品观念
B.销售观念
C.营销观念
D.生产观念

2.在推销过程中,约见是接近的前奏,也是( )的开始。
A.接近
B.说服
C.拜访
D.推销洽谈

3.假如客户要求打折,您应该:
A.答应回去后向业务经理要求
B.告诉他没有任何折扣了
C.解释贵公司的折扣情形，然后热心的推介产品的特点
D.不予理会

二、判断题 (共 2 道试题,共 40 分)
4.实现成交,推销的任务就完成了。

5.提纲式陈述方式适合有经验的推销人员面向老客户时可以使用的方法。
现代推销技术★（20秋）形考作业10
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 3 道试题,共 60 分)
1.“但是”法是( )。
A.寻找顾客的方法
B.处理顾客异议的方法
C.接近顾客的方法
D.推销成交的方法

2.推销面谈中,当陈述时间有明确限制时,应当选择( )。
A.提纲式陈述
B.记忆式陈述
C.视听辅助式陈述
D.需求确认式陈述

3.枕头法是提升认知复杂度的一个方法,不包括以下哪个方面:
A.你对我错
B.你错我对
C.都对
D.这个问题很重要

二、判断题 (共 2 道试题,共 40 分)
4.送给顾客的礼物越昂贵,越容易得到顾客的认可。

5.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在顾客。
现代推销技术★（20秋）形考作业11
试卷总分:100 得分:40
一、单选题 (共 3 道试题,共 60 分)
1.寻找顾客的方法不包括 ( )。
A.地毯式方法
B.观察法
C.提问法
D.广告法

2.推荐接近法,主要面向哪种类型顾客:
A.权威者
B.完美者
C.合作者
D.思考者

3.寻找顾客的地毯式访问法的主要缺点是:
A.成本较高
B.不能广泛搜寻客户
C.不适合大型企业
D.销售员不喜欢

二、判断题 (共 2 道试题,共 40 分)
4.推销人员完成推销任务,不仅仅是企业发展的需要,更是个人成长的需要。

5.推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。
现代推销技术★（20秋）形考作业12
试卷总分:100 得分:74
一、单选题 (共 5 道试题,共 40 分)
1.识别潜在顾客的标准不包括( )。
A.支付能力
B.需求
C.购买权限
D.顾客职业

2.在下列的情况,哪一种是销售员充分利用时间的做法?
A.将客户资料更新
B.当他和客户面对面的时候
C.在销售会议学习更好的销售方法
D.和销售同事讨论时

3.下列现象中,属于成交信号的有( )。
A.顾客询问新、旧产品的比价
B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子
C.客户打哈欠
D.客户皱眉

4.在推销过程中,更适合做销售工作是:
A.完美型
B.活泼型
C.力量型
D.和平型

5.对于竞争者的同类产品,销售员应该:
A.主动提及竞争者产品并与之比较
B.当顾客提及时，尽可能回避
C.当顾客提及时，称赞竞争者产品的优点
D.表示了解竞争者产品，继续引导顾客关注推销产品

二、多选题 (共 5 道试题,共 60 分)
6.推销员应具备的知识包括( )。
A.企业知识
B.产品知识
C.推销专业知识
D.客户知识

7.自控力比较差的顾客类型是( )。
A.权威者
B.思考者
C.合作者
D.外向者

8.推销客体是指被推销的目标,推销客体主要包括( )。
A.购买人员
B.服务
C.商品
D.决策人员
E.观念

9.FABE介绍法将推销产品的过程分为( )。
A.介绍产品特征
B.分析产品优点
C.介绍产品利益
D.提出产品证据

10.客户档案的内容有( )。
A.基本资料
B.客户特征
C.业务状况
D.交易现状
现代推销技术★（20秋）形考作业13
试卷总分:100 得分:54
一、单选题 (共 5 道试题,共 40 分)
1.在推销过程中,约见是接近的前奏,也是( )的开始。
A.接近
B.说服
C.拜访
D.推销洽谈

2.自控力强、支配力弱的顾客类型是( )。
A.权威者
B.思考者
C.合作者
D.外向者

3.在获得订单之后,您应该:
A.高兴地多谢他后才离开
B.略微交谈他的嗜好
C.谢谢他，并恭喜他决定，扼要的再强调产品的特征
D.请他到附近去喝一杯

4.当业务员进行销售陈述时,业务员在面谈一开始就猜用封闭式提问题方式比较适合:
A.权威者
B.思考者
C.合作者
D.外向者

5.推销的本质就是( )。
A.满足与引导顾客需求
B.实现销售
C.传播沟通
D.市场调研

二、多选题 (共 5 道试题,共 60 分)
6.从推销方格与顾客方格的关系看,能够顺利地完成销售任务的组合是( )。
A.(9，1)和(5，5)
B.(9，1)和(1，9)
C.(1，9)和(1，1)
D.(1，9)和(9，1)

7.购买信号表现形式有( )。
A.表情信号
B.语言信号
C.行为信号
D.其他信号

8.推销接近包括的内容有( )。
A.接近准备
B.约见
C.正式接近
D.洽谈

9.推销客体是指被推销的目标,推销客体主要包括( )。
A.购买人员
B.服务
C.商品
D.决策人员
E.观念

10.现代推销原则主要包括( )。
A.互利共赢
B.诚信
C.满足或引导顾客需求
D.正当竞争

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