作者 | Dejan Murko

译者 | 弯月

出品 | CSDN（ID：CSDNnews）

距离停止销售WooCart已经过去三个月了。这是一款负责托管WooCommerce电商的在线服务，原以为我们能“狠狠地赚一笔”，结果却落了个赔了夫人又折兵的惨状。我准备好好反省一下，该项目的总体财务状况如下：

• 收入：28万美元（包括项目销售）

• 费用：98万美元

• 损失：70万美元

我们公司主推该项目已经四年了，我们几乎付出了一切，但仍然失败了。

本文是一则警示故事，希望你们引以为戒，不要重蹈覆辙。虽然以前我们也读过这样的故事，但最后仍然犯了同样的错误。回头看来，有些错误真的太低级了，但当时我们都是当局者迷。

陷入如此困境的经过

我们的第一桶金来之不易，期间经历了许多失败，后来我们建立了一些可靠的项目，并经过八年的苦心经营，才有了一些起色。

在尝到成功的滋味之后，我们很快就开始在更具竞争力的市场中寻找更大的机会。我们自以为，在过去的几年里积累了一些经验，知道自己在做什么（危险信号）。然而，实际情况却并非如此。只不过，当时我们一意孤行，势在必得（危险信号）。

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我们非常自大，我和联合创始人Nejc只花了一个下午的时间就决定了整个项目（危险信号）。回忆起当初我们二人的那段对话，如今的我只觉得汗颜。

有人曾对我说，通常第一个产品都有设计不足的问题，而第二个产品则会设计过度。如果我们足够聪明，能够从别人的错误中吸取教训就好了。我们的第一个项目设计非常简陋，只有最基本的功能，因为资金匮乏，我们别无选择。当时的我们自力更生，收入微薄。

然而，这一次情况完全不同，我们会以“正确的方式”构建产品（危险信号），因为我们有钱了（危险信号）。我们雇佣了承包商帮助我们快速进入市场（危险信号）。我们编写了一个超大的“功能列表”（危险信号）。设计了核心产品的独特卖点：预发布环境与生产环境的同步，我们计划进军Web托管，只要拿下1%的市场份额，就可以让我们公司的身价提高3倍（危险信号）。其实，当时我们隐约觉得不应该这样估算。

我们在这个项目中大规模地使用了全新的技术。不出所料，后来我们发现，其中一些技术比那些被替换掉的技术还糟糕。

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我们清楚最小可行产品是什么，也知道精益方法。只不过，我们认为这些方法不适合这个项目。我们要做一番大事业，又何必拘泥于最小可行产品。而且我们很清楚自己在做什么。

当然，事隔多年，冷静下来以后，我们发现其实我们可以把独特的卖点做成产品，甚至可以将其出售给托管服务提供商，从而解决分销的问题。如果我们多花点时间来讨论这个想法，也许就可以在关键时候想清楚这一点。

后来，我们开始构建产品。我们花费了大量时间，大约在两年后推出了一些功能。尽管距离成熟的WordPress托管服务还很远，但我们不得不推出该产品。因为当时我们已经投入了大量资金却毫无成果，只有功能列表越来越长。

当时，我的心头涌上了一丝不祥的感觉。但是我们甚至还没有建立最小可行产品，所以我们认为我们不能在这个时间点上放弃（其实我们应该放弃）。项目的“大部分”已完成，我们解散了承包商，剩下的工作就要我们团队了。

客户方面从一开始就给出了很好的反馈。获得这样的反馈，是因为支持是由我这个公司创始人、项目负责人， 以及我的首席开发人员同事负责提供的（危险信号）。对我们来说，修复WordPress引起的问题确实可以获得特定客户的好感，但这种做法不具备扩展性，也无法让我们的产品变得更好。换句话说，最初的热情反馈针对的是我们的支持工作，而不是针对产品或产品的发展方向。

核心产品的独特卖点（预发布环境与生产环境的同步）被遗忘在了功能列表的底部。没有人知道它是如何被遗忘的。因为我们“知道”我们首先需要建立核心价值。

那么，我们是如何在一个项目上花费近一百万美元的呢？这笔资金是被一点点蚕食掉的，经年累月，我们不断打破自己设定的里程碑和限制，还有很多沉没成本。然而，一笔笔资金投了进去，却没有起到任何作用，我们距离成功总是“还差一点点”，也许就差一个合作伙伴、一篇博客文章、一封邮件或者一个惊艳的功能。作为企业家，我们总是对自己的前景持乐观态度，就这样我越走越远，直到回不了头。

开销明细如下：

• 广告：7.6万美元（8%）

• 托管：11.2万美元（11%）

• 承包商：12.5万美元（13%）——所有开发

• 团队薪水：56.5万美元（58%）——开发、支持、营销，不包括创始人薪水（！）

• 服务和订阅：3.7万美元（4%）

• 其他费用 (6%)

我们四年来所有的利润就这样烧没了。

成为强大的竞争对手

我们大大低估了成为强大竞争对手的难度。

经过三年的不断开发，实际上我们拥有一款非常出色的产品。有些业内人士甚至说，WooCommerce托管就应该是这个样子。我们拥有所有的功能，无论是初学者、中级水平还是专家都能使用。我们的产品比大多数竞争对手更易于使用，甚至可以与最好的竞争对手一较高低，而且我们有一些独特的功能。另外，我们还有一个大卖点：预发布环境与生产环境的同步。

但是，市场上份额最大的公司拥有数百名甚至数千名员工，他们的服务……足够好。虽然不是最佳，但足以满足客户的需求，所以我们很难说服客户将他们的业务转移到我们的新服务中。而我们的卖点虽然很出色，却没能“大卖”。不要误会我的意思，很多研究证实确实有人在寻找像我们的卖点这样的解决方案，只不过对于我们的潜在客户来说，这个需求不值得深入考虑。

在营销方面，我们几乎尝试了所有方法：Facebook广告（虽然我们花了很多钱，但没有什么效果）、Google广告（直到今天我们都不明白为什么这么大的市场既没有搜索量也没有潜在客户）、会议赞助、Facebook群组、一对一销售、电子邮件营销。无论是哪一种方式都未能达到我们要求的规模，而且大多数时候连个水花都看不见。

种种因素导致我们迟迟没有收入。直到产品发布16个月后，我们的月度经常性收入才达到5千美元。在之前成功的项目中，月收入起手就能斩获5千美元。等到销售正式开始，收入往往已达到1万美元。如此微薄的收入甚至无法支付工资，我们两个创始人压力巨大。我们利用周末、晚上、睡前、起床后和节假日的时间提供支持。日复一日，年复一年。

后来，我与一位商业圈的老友进行了一番长谈，我终于意识到是时候止损了。

不久之后，我们在MicroAcquire上挂出了WooCart，而且很快就卖出去了，比预期快得多。这家新主人是一家中型托管公司HostPapa。我们对他们的技术力充满信心，并且很高兴看到该项目在新主人的带领下继续蓬勃发展。他们拥有广泛的托管产品选择，拥有我们未能获得的关键东西：定期寻找托管解决方案的客户。

今后工作中的改进

在经过深刻的反省之后，我们决定吸取之前的教训，并将这些经验融入到今后的工作流程中。

• 现在，我们只把客户培训的任务交给承包商。如果需要做开发，而且需要花钱，那么我希望由我们的团队承担这部分工作，将知识和经验留在公司内。如果最终项目失败，至少投资不会白花，因为我们的团队学习到了新技术。

• 在广告上的投入不能多于项目上个月带来的收入。当然，这只适用于实验和非盈利广告。如果我们发现投入1美元能换来2美元的收入，就会加大投资力度。

• 我们不会再急于开展新项目。今年我们一直在讨论多个新想法，但我们没有着急动手。我构建了线框，编写了基本的想法分析，并公布给了每个人，让大家发表评论。每隔几个月我们都会重新审视一次，看看这个想法是否仍然有意义，以及我们是否有新的见解。

• 我们在认真思考产品的核心价值是什么，以及如何构建最小可行产品。牢记“可行”很大程度上取决于我们进入的市场。如果市场成熟，即便是开发最小可行产品也需要很长时间，而且在创意选择上也不占优势。另外，我们还需要从不同的角度来审视产品，我们能否尽快推出一些简单的成果物，以验证这个想法，即便是不能完全解决问题也没有关系。如果我们找到客户，而且他们看到了价值，那么就可以继续构建该产品。

我们的新项目是一款macOS安全应用程序，这是一个非常精简的项目。我们在一个月内推出了最小可行产品，严守预算，而且我们没有使用外部承包商。

寻求更好的发展机遇

产品创意是一个大问题。市场上有成千上万像我们一样的小型软件公司，我们都在同一片红海中竞争。无论是CRM、营销或广告工具、生产力、人力资源、管理，还是开发人员工具，我们遇到的每个问题可能都有五种不同的方法，并且已有15家公司提出了不同的解决方案。在这些市场中做Saas服务真的非常非常困难。

一段时间以来，我和Nejc都知道我们必须走出这片看似触手可及的市场。渴望相关软件解决方案的行业成百上千，而且拥有与这些行业相关软件创意的人可能有成千上万，只不过我们都不知道该如何构建。

在过去的几个月里，我们摆脱了旧项目，决定为我们的下一个项目寻找合作伙伴，而且我们找到了一个很好的渠道，能够帮助我们寻找拥有出色想法的优秀人才。

如今，我们正在与建筑、金融、运输、航运以及许多其他行业的人交谈。这些交谈令人大开眼界。有人虽然拥有非常了不起的想法，但无奈资金不足，只能作为个人项目构建十分简陋的软件来验证自己的想法，他们十分期待有经验的团队帮助他们将产品做起来。

我们拥有基础设施，还有大量的开发经验，能够构建良好的产品，而且还能扩大规模；而他们有想法，有市场；我们与他们合作可以说是天作之合。

我已经有一段时间没有对新项目如此兴奋了。这些想法中的大多数都能为客户解决真正的难题，因此非常容易销售，难度远低于网站分析、CRM或在线项目管理等服务。

*本文由CSDN翻译，未经授权，禁止转载。

原文链接：https://niteo.co/blog/failed-saas-project

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