分销体系的概念、模式及体系搭建

概念

在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。

随着互联网的出现，不断演变，现在我们所说的分销，大多指的是线上线下结合的分销平台。

分销就是将原本平台的推广费用（广告、营运等）拿出一部分给到分销商，让他们帮平台去推广售卖的方式。

换句话说，分销的玩法在于，分销商直接或间接的给平台带来持续价值。通过分享+信任经济模式，结合拉新、卖货的方式，达到平台与分销商共赢的局面。

分销系统模型

怎么从0到1搭建一个分销平台？

前面说了那么多，对于分销体系希望朋友们能有个大概的了解，同时能够理清自身的设计思路。

鉴于实际当中的规划需求，阿境也就不玩虚的，在讲解完分销平台所需的知识点及模块之后，阿境也会将流程及原型一并奉上，供各位朋友有更清晰的落地认知。（空谈落地的理论，真是耍流氓）

往往太多人会将“如何规划”作为一个标准的解决方案，但是各位朋友也要明白，在规划之前，更重要的是为何要规划，是否有规划的必要，每一个功能点底下蕴藏的本质更需要去探索。

分销商门槛

分销商门槛的设计核心在于，过滤掉部分不参与分销的用户，让用户有“角色感知”，通过一定门槛获得的东西会更加容易珍惜。

成为分销商分为无门槛及有门槛两种，通常设计会有如下三种：免费

加入、付费购买、流量型门槛。

（1）免费加入/申请表单

这种方式等同于无门槛成为分销商，用户仅需填写信息，后台审核通过之后便可成为分销商。门槛低吸引了更多的用户成为分销商，但带来的也是更多“划水摸鱼”的分销商。

同时无门槛的分销体系也容易破坏市场规则，不建议采用该方式。

（2）付费购买

通过支付一定金额成为分销商，等同于用户与平台做一场博弈，“花小钱赚大钱”是平台给用户带来的心理暗示，通过购买“门票”，来获取赚佣金的机会。

但由于该方式过于露骨，有“拉人头”及养资金池的嫌疑，某集最早也是通过这个方式来进行社交电商的起步，最终也被处罚，所以通过付费成为分销商的方式已经开始慢慢被摒弃。

（3）购买（次数、金额、指定商品）

通过支付一定金额购买指定商品，来成为分销商。用户既得到了“等值”的商品（等值为什么加引号，看到文末各位朋友就知道了），又可获得分销商的权限，对于用户来说，比直接付费来得划算。

通常平台在这部分设置的商品会较为丰富，品类齐全，那么用户在选择商品的时候，营造一种“购买必需品”的错觉，同时又能“免费”成为分销商，一举两得，也增强了用户成为分销商的转化。

理解了购买指定商品成为分销商之后的逻辑，也可引申为满足一定购买次数or满足一定购买金额成为分销商等多种玩法，具体实施就需要PM根据自身平台的业务需求来进行不同类型的规划。

但其实就方式来说，通常有一些不为人知的秘密，阿境先卖个关子，文末会专门提到。

（4）流量型门槛

部分平台需要的是自带一定流量的分销商，那么就需要有一定流量的用户来成为分销量，过滤掉部分“摸鱼”的分销商，那么在申请的时候会要求用户上传自身能够证明流量的证据，例如微信好友截图，微信社群截图等，后台运营人员核实之后再予通过。

分销商级别

分销商等级按照维持方式来分，可分为两类，降级、不降级。

（1）降级

降级指的是用户在时间周期内达不到平台所设定的级别要求，则分销等级下降。

通过一定的保级措施，激励用户持续地为平台输出价值。

保级措施建议：达到一定金额、达到一定订单，达到一定的团队下线…..

设计的核心原理是：能够给平台带来价值的用户行为（销售能力、拉新能力）

（2）不降级

不降级指的是不论用户在平台的后续活跃度，不降低用户分销等级。

能够降低用户的心理压力，但后续无法完全保证分销商的质量，需后续激活分销商。

分销商晋级机制

同会员体系一样，分销体系也需要在体系当中设定合理的晋升机制，循序渐进地加强分销商在分销体系的作用。

其核心是增加分销商的沉没成本，加强分销员的自我驱动力。当其在平台当中投入的成本越高，那么对于平台的粘性及信任度也会成正比提高。

而上述提到的加强自我驱动力，在于成为更高的分销员，那么就能获得更多的分销佣金or奖励，晋级机制本质就是一种激励机制。

那么，如何设计呢？来分析一下

对于分销商来说，最主要的需求就是通过自身的人脉及关系，吸引更多的团队下线，从而通过下线的消费来获取相应的佣金。

在这需求当中，出现了人和钱两种元素。

可以得出，对于晋级机制的相关设计，一般有如下几种

达到一定消费金额

达到一定团队人数

达到一定团队人数且团队人数中需要有X位高级分销商

达到一定消费金额&一定团队人数

……

而晋级后的等级权益，也应该直接明了一些，一般是设定越高等级的佣金比例越高。（用户不喜欢套路），也有减免邮费，优先囤货等，本质都是为用户赚钱or省钱。

规划小技巧：在晋级机制的数量上（下线人数、消费金额）的设定，可规划成阶梯式的增长，利用用户博弈心理，促进前期初级分销商的兴致。

分销媒介佣金的设置

提一下，在这里，分销媒介指的是在平台中具有价值的核心物品，例如电商中的商品，在线教育当中的课程等。

通常在设定分销比例的时候，有几个因素：默认所有产品的佣金、单独产品的佣金，不同分销商等级所享有的不同佣金比例。

遵循如下的优先级即可：单产品佣金比例>等级佣金比例 > 默认佣金比例。

在设定分销产品的时候，由于其传播性的限定，所以需要选择复购率较高、质量较好的产品，才能够让分销商有“谈资”去分享。

分销订单&分销业绩

分销订单及分销业绩的设计，源于“及时反馈”的用户心理，有付出那么需要有直观的数据反馈。

目的明确：让用户直观明了地随时查看自身订单及所获佣金。

注意点：现在的人太急躁，付出后就需要得到反馈，那么就需要考虑“即将到账的收益”这个功能。

奖励机制

“无利不起早”，相信没有一个分销商是甘愿为平台做免费广告的。

促使分销商持续卖货持续拉新的动力，归根到底就是物质（阿境说得露骨直白了一点，但事实就是这样子）

简单来说，拉新→奖励钱；下级消费→奖励钱；

这边为您整理了三类的奖励机制，分别是分销订单奖励、物质奖励、精神奖励。

（1）分销订单

分销订单包含了两种，拉新的奖励及下级消费的订单奖励。

及时分润，及时结账是规划该分销订单的核心，分销商需要得到及时的反馈，才能够更好地去拉新及卖货。（对应分销体系中分销订单统计的功能）

对分销商来说，所有的努力都来源于对平台的信任度，一旦信任度出现问题，那么容易流失该分销商。

（2）物质奖励

物质奖励来源于差异化的规划，根据二八定律，20%的分销商往往做了80%的业绩，那么针对于这部分分销商，当达到一定的交易额/拉新量，需要有类似月度/季度/年度奖励来不断促使其持续为平台付出精力。

因为分销的核心在于“可持续”（划重点，要考的!）

（3）精神奖励

物质要满足，精神上也不能落下。

前提是在物质被满足的前提下，精神满足作为物质奖励的一个额外补贴，满足少部分人对于精神上的需求，可在平台的展现当中，规划设计相应功能，例如分销商特有的权限、标志、荣誉等等。

分销的推广

分销的推广指的两个含义：平台招募分销商，分销商招募下线。

平台招募分销商平台招募分销商一般有两大做法：通过在平台流量入口植入分销介绍；在分销中心引入分销介绍。

分销商招募下线分销商招募下线一般也有两种做法：分销海报及分享产品。

通过平台提供的专属分销商海报，成为下线；也可通过平台提供的产品海报，让被分享者“无感”成为分销者的下线。

分销商培训体系（社群功能等）

分销商的培训体系包含一连串的功能，这边阿境简单列举几个，望能起到抛砖引玉的作用。

分销商通常分为两类，小白分销商及有经验的分销商（听到这里朋友们估计会想，这我也知道，阿境你成天啰嗦？别急，听阿境娓娓道来）

按照惯例，先分析一下。

小白分销商的用户特征：无资源，无专业团队，部分对互联网营销有些许了解，有一颗想要赚钱的心。

有经验的分销商的用户特征：手上有资源，部分可能拥有专业团队，对互联网营销极其了解，有一颗强烈的赚钱的心。

那么，根据二八定律，往往80%的用户为小白分销商居多，那么，在“误打误撞”成为分销商之后，平台就需要为分销体系“赋能”，以此来留住分销商。

对营销不了解，那么便没有专门的文案图片来宣传，平台往往需要在相应的分销物品提供素材，供分销商来“转发”“分享”。

手上无资源，那么需要学习如何运营、如何获取资源，如何卖货，平台需要提供相应的培训机制，不论是线上培训还是线下培训，均可，并不局限于方式。

无专业团队，那么需要将这些分销商聚集在一起，组成专属于平台的团队，以团队的形态进行培（xi）训（nao)，达到一定金额还有奖励等等，给分销商营造平台归属感。

一句话：建群培训供资源，分销体系不可少。

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