当时，我们聊起了创业，朋友是个不错的技术人员，正准备找一个销售人员合作，他自己有技术，言语间流露出对销售的一种恐惧，一直在等着找到这样一个合适的销售人员，我问他为什么不现在就先开始自己做起来，他觉得跟客户关系不熟，自己手里没市场，必须借助资深销售员的市场，这些观点让我不吐不快，于是就催生了这篇文章，告诉技术出身的人们，其实销售很简单。

首先纠正了朋友的一个观点，所谓的谁谁手里有市场，谁谁和客户关系好，似乎关系决定了一切的生意，那我问一句，您家的父子关系够好吧，令尊肯定是您的客户吗？答案几乎 99.99%的是no，试想一下，连亲爹这样好的关系都不会让你做成他的生意，和客户关系好还能比得上父子亲情？所以我说，营销上首要的是需求，没有需求，亲爹的生意你都做不成。

我们分析一下，客户为啥购买，是因为有需求，但光有需求还不行，您需要不需要把孩子送进史家胡同小学或北京小学念书，肯定需要呵，但你会不会花这6万元赞助费呢？这就是第二个问题，客户得愿意为他这个需求付费；客户愿意为此付费了就算完吗？以种地为生的八亿农民里，有部分先富起来了，买了小面包轿车，他们愿不愿意在车上花点钱呢？愿意。但他们会不会买宝马轿车，不会，没那么多钱啊！

有需求——有需求且愿意为此付费——有需求愿意付费且付得起，这样的客户才有可能构成购买力，下一步仅仅是他买谁家的产品或服务了，要想真正形成对自家的购买合同，那就是通过后台的运营管理、策划、研发、生产、质控、服务，做出自家的比较优势来，客户才能在您家买到最中意、且性价比最优的东西。

分析一下以上的过程，有需求+愿意付费+付得起是由谁决定的，商家决定不了，商家只能筛选客户，不具备这三个条件的客户，再努力也没用，您做不成令尊生意的很大原因是因为这三个因素中的其一。这部分就是企业定位、产品客户群定位，想一下，这部分掌握在销售人员手里吗？

具备了前三个条件，下一步就是形成比较优势，比较优势在于成本、外观、功能、性能、操控性、稳定性、服务等等系列的要素，这部分是由企业后台主体流.血流汗做出来的，这部分掌握在销售手里吗？

客户筛选出来了，产品的比较优势做出来了，下一步是卖。

如果对卖这个活动做一个分解，要先让客户知道并且能联系的上你，根本不知道你生产这玩意儿的话，不会想到去找你买；知道你有这玩意儿之后，要继续让客户知道你的比较优势，了解了这些，才会将购买欲望的天平倾斜到你这里；然后是通过你的售前或业务人员的沟通服务让客户感觉心情舒服，最后就是掏钱购买了。

分析上面这几个活动，让客户知道并联系的上你，一方面靠的是销售员的勤快，一方面靠的市场推广，甚至主要靠的是市场推广，怎么推广，手段很多，广告、软文、网络、展会、专家论坛、宣传资料、活动等等，这部分是不是离了销售员就办不下去了？下一个活动是让客户知道你的比较优势，这部分是需要销售员为主完成的，但比较优势的特点是由企业后台营造，并体现在产品自身、企业资质、企业形象、研发制造质控过程的。

下一个活动是让客户感觉舒服，感觉企业训练有素，感觉企业人员素质高，感觉企业产品可靠，这些信息的传达主要是靠销售员完成的。

形成购买和订单的时候，就是临门一脚水到渠成了。

这几个过程活动中，销售的作用主要发挥在后面两个，但这两个也不是销售员所能独霸的，具备了销售素质的人，剩下的就是需要从事销售时间的点滴积累了。而前面的客户分析定位、比较优势的建立才是企业经营的主体，这部分主要是由企业管理者策划、技术人员设计出来的。

有人会问了，我的比较优势是产品皮实，而部分客户的关注点是在外观时尚上，这部分岂不是还得靠销售员的三寸不烂舌？错，销售员年轻漂亮的妹妹会被他哥哥说动，买一件你生产的老大妈级的衣服吗？要么这部分不是你的客户群体，你乖乖的去在你的客户群体中大卖**好，要要就是你的比较优势与定位群体的匹配方面做错了。如果优势和定位匹配错了就去改，如果没定错，就不要在非目标群体费心了，能卖就卖几件拣个漏儿，不能卖也是正常的。

看到这里，作为一个技术人员，如果开始创业，还会觉得销售是未知而高不可攀的吗？如果您还寄希望于一个绝佳的销售将你的产品大卖，除非他能帮你做到客户分析、设计出比较优势，如果做不到这两点，再好的销售人员也不过是周瑜的同学——蒋干，害人害己，落个落荒而逃的结局来。

武晔卿