迅雷创业与生存密码(节选自网络)

原载: http://info.feno.cn/2007/130201/c000052736.shtml

创业艰难
　　迅雷由美国杜克大学毕业生邹胜龙和程浩2003年创办于深圳，原名三代科技。邹胜龙出任CEO，程浩则为COO（首席运营官）。依靠他们独有的P2SP技术以及流行的P2P技术为用户提供下载服务。受到众多互联网用户热烈欢迎，同时却让几乎所有互联网宽带提供商切齿痛恨的所谓BT下载，即据于P2P技术。所谓的P2P下载，简单解释，就是下载不再像传统方式那样只能依赖服务器，内容的传递完全在网络的各个终端机器中进行，它使用户拥有“平等”的地位和功能。用户的PC既是服务器也是客户机，所有用P2P软件联接起来的电脑都做到了这一点，因此，用户所能得到的信息不仅仅来自网络中的服务器，同样也可以来自于其他网友的PC机，PC中所有的信息可以让其他网友共享。而P2SP则更进一步，P2SP中的“S”是指服务器。通过P2SP技术，可以有效地将互联网上分散的、原本各自孤立的服务器资源和P2P资源整合到一起，在下载的稳定性、下载的速度、下载内容的控制上，都能够使用户得到更好的体验，这项技术应该说比单纯的P2P要高明得多。而后一项技术是迅雷所独有的。在互联网带宽不断增加的同时，在互联网上传输的软件和视频体积也越来越大，下载需要大量的时间，迅雷的两位创业者正是抓住了这个机会，利用自己的独门绝技，希望通过为网民提供更高速、更可靠的下载服务掘金，同时，他们相信独特而先进的技术，亦是吸引风险投资的最大法宝。

　　成立4年来，迅雷凭借其超人一等的技术所带来的超人一等的下载速度获得了高速成长。据迅雷统计，截至2006年底，迅雷软件累计安装计算机数达1.15亿台，总用户数超过1.2亿，单日最高峰客户端安装量为200万，单日最高峰下载数接近8000万次。在中国最流行应用软件中，迅雷客户端的下载量仅次于闻名遐迩的腾讯QQ。

　　但是迅雷并不赚钱。庞大的客户数量带给两位创业者的，只是视觉上的快感，在经济上却带来了越来越沉重的负担和压力。主要原因是中国的互联网用户已经习惯了不花钱使用软件，不但如此，他们还要享受与免费软件相关的免费服务。迅雷亦不例外。迅雷软件的下载以及使用都是免费的，而随着用户数量的迅速增长，服务费用也在快速增长。缺乏赢利模式一度使邹胜龙、程浩两位创业者处境尴尬。作为一款单纯的下载工具，迅雷很难吸引使用者的长时间关注，用户的黏性和忠诚度要明显低于QQ，而且一旦出现新的更快的技术和下载软件，迅雷将面临迅速失去市场的压力。
　　

绝境求生
　　说来可笑，最终竟是迅雷的最强有力的挡路者马化腾的QQ挽救了迅雷。因为迅雷与腾讯在位于深圳高新区的同一座大厦里办公。两位身处困境的迅雷创业者，每天看着热气腾腾、人气鼎沸、财源茂盛的腾讯QQ，成天都在那里琢磨人家是怎么获得成功的。琢磨来琢磨去，还真让他们从QQ的“商业模式”中找到了灵感。和迅雷一样，很长一段时间，QQ都是供用户免费使用的，直到如今，仍旧有数以千万计的用户在享受着QQ的免费服务。QQ本身不赚钱，但是腾讯通过围绕一款黏性极强聊天软件，进行了一系列衍生产品的开发和运用，比如广告、门户、电子商务、搜索、游戏等，通过这些衍生产品来赚钱获得回报。这使迅雷的两位创业者思路大开，并决意模仿QQ，通过围绕粘性极强的迅雷下载软件，开发和提供一系列的上下游服务，整合资源，提升人气。

　　比如说，在一款文件被下载之后，还会存在一系列管理、应用等操作过程，过去迅雷并不愿介入这些繁琐的过程。但是后来迅雷不但进入了这一过程，并且推出了用于播放音乐的软件“迅雷听听”，还准备推出迅雷下载完毕中途即可进行流畅影视播放的软件。通过推出这种史无前例的“在途”播放软件，迅雷希望将用户在下载过程中被分散的注意力聚拢起来，使他们的心思始终都放在迅雷身上。迅雷由此开始进入“后下载”领域。

　　但是直到此时，除了有限的广告收入，迅雷仍旧是不赚钱的。但是用户增加的忠诚度为迅雷创造了赚钱的条件。迅雷开始与游戏公司共同运营网络游戏，用户可以使用迅雷的账户和密码登陆网络游戏，迅雷称这种模式为游戏联合运营，这其中有部分是收费的，或可以享受游戏公司的分成。

　　迅雷随后又推出迅雷网站，定位于下载资源门户，希望以此打造一个以下载为纽带的社区，同时推出以提供下载资源为主的迅雷博客，使这一社区很快就拥有了超过2000万注册用户，众多网民在其迅雷博客上放置视频文件供人下载。对于迅雷来说，这两种业务照样只有支出，没有收入，但这两项免费业务同样为迅雷赚钱创造了条件。在这两项业务规模起来以后，迅雷便建立了自己的虚拟货币支付体系，用户可以通过包括网银、手机、充值卡、回话等多种手段购买迅雷发行的雷币，用以支付网游、电影等多种迅雷社区的增值服务。这是收费的。下一步，迅雷与一些制片商建立联系，为他们通过自己的互联网渠道和庞大用户群发行影片和节目。这样，一个围绕下载而建设的互联网矩阵建立起来。通过一系列拓展，2006年，迅雷的收入增长了10多倍，而迅雷网站也进入了Alexa全球排各的前50位。迅雷的迅速成长以及迅雷找到了自己的商业模式、开始赚钱的消息，又反过来吸引越来越多国内外的投资者和冒险家，每个人都不想坐失机会，每个人都想从其中分到一杯羹。迅雷开始进入良性循环，而最大的赢家当然是迅雷的两位创业者。
　　
财技解剖
　　迅雷通过一种不赚钱的产品吸引眼球，吸引关注度，然后围绕这款不赚钱但具有高度市场关注度的产品，衍生、生产众多的赚钱产品和赚钱服务，就犹如水公司送饮水机，饮水机不赚钱，赚的是后续产品和后续服务的钱：卖水和送水。这也正是迅雷博得众多风险投资商青睐的原因。

　　迅雷的故事还有另一点值得一提，就是当风险投资商蜂拥而至时，两位创业者却保持了难得的冷静。他们表示，要充分吸取当年3721创始人周鸿的教训。周鸿的故事已经尽人皆知，其中最令人感兴趣的一节，就是当年周以1.2亿美元的价格将3721卖给了杨志远的雅虎，而其竞争对手百度当时保持克制，终于一年后，在美国纳斯达克成功上市，现在市值已经高达40亿美元。同样的人参苗子，有人真的卖出了人参的价钱，有人却卖了个萝卜的价码，看上去只是一念之差，背后深藏的却是对人性斗争的不同结果。

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