最近看到一条消息，帆软以软件授权部分2.33亿元的销售额，13.76%的市场份额坐上中国BI市场的第一把交椅。这个新闻源来自IDC《2017年中国BI市场跟踪报告》。

刚看到这消息是，并不觉得奇怪。在我的印象中，刚刚结束的2018年帆软智数大会，上千人参与，是中国BI厂商活动的一个创举；同时，在去年深度采访过帆软的老板，对这家公司的印象较深，除了品牌知名度较弱之外，它的产品灵活度、公司的管理制度、技术创新都走在了同行的前列。

没想到这次，它的营收一举成为中国BI最大的玩家，竟然将SAP、Oracle、IBM、微软等大厂抛在了身后。这就有些意思了。这意味着，帆软不仅跑赢了自己，跑赢了中国同行，还跑赢了全球BI的老大哥们。

帆软是怎么做到的，它的这种成功模式是否能复制？答案应该是，不能。

1   根据报表数据，看BI趋势

在看这个报表时，有些有意思的数据。

IDC《2017年中国BI市场跟踪报告》数据

第一，第一阵营和第二阵营市场占比超过60%，其他厂商为40%，有些寡头独占的苗头。第一阵营只有两家，帆软占比13.76%，SAP占比13.23%，两者加起来约为27%。而IBM、微软和甲骨文、SAS（8%）均约为9%。可见，阵营格局已定。

第二，帆软一枝独秀。不但是国产BI的领跑者，也是全部BI厂商的领跑者，以0.53%的微弱优势领先SAP。这0.53%就是0.09亿人民币。

第三，帆软比国内同类BI厂商强太多，至少有10%的比例，大概就是1个亿左右。这也相差太大了。

第四，整个BI市场整合会不会加剧，帆软会不会继续扩大自己的优势？现在看，还很难说。至少是一个节点出现了。如果本土厂商继续努力，有可能会出现一个稳定的市场中，前几名占据70~80%的市场份额。现在看，还有待时日。

2   技术，不是领先国外厂商的原因

在上次的文章中，我们认为，帆软BI是当今云、大数据新技术领域下的新型BI的代表。它的特点是轻量化、易用性强，最重要的是结合中国本地用户的特色产生的，容易上手，不需要太多技术底蕴，让过去纯粹技术人员使用的BI成为人人都在使用的BI，极大普及的BI的适用范围。

如今我还是抱有这种观点。抛开技术不谈，技术落地、进入行业，强调场景化才是如今BI、大多 SaaS应用的趋势。技术是商业落地背后的一种推动力，而并非主要驱动力。主要动力来自用户的需求。只有这样，才能构建全新的商业模式。

其实，从大环境看，SAP、微软、甲骨文、IBM等老大哥的产品好不好？绝对好。它们基本奠定了技术的底蕴并且开创一个新品类。只从技术角度来说，这句话没毛病。如果要从易用性来说，如果过于强调技术，反而累赘，不容易上手。

没有谁能比中国人更懂中国人了。这也是洋BI逐渐走下坡路的原因，早期因为没有可替代的产品，他们在市场叱咤风云，但从根本上讲没有多少国外厂商真正从中国用户的角度思考问题。一个最典型的例子，国外厂商在中国的研发中心一般只是做汉化这件事。随着时代的发展，这肯定是难以满足用户需求的。

不单单是BI领域，在CRM、ERP等传统管理软件中，这些国外软件在国内基本都被国内同类软件所取代，SaaS领域表现的更为明显。当然，除了技术之外，还有来自对市场的理解、不一样的商业模式等造成的。

3   产品，不是高大上就能解决问题

同样的话题，为什么帆软能够跑赢同行？技术是一方面，另一方面则要归于帆软的自身管理水平和市场决策能力。

就如我们在观察一个公司时，要从公司不同时期的不同维度看，而不是过于强调某一个维度。比如，在迅速崛起的时期，某单一维度（尤其是产品和技术领先时），才能赢得市场，这就是通常说的产品要做到极致。但是过了扩张期，进入稳定增长期之后，则需要平均的能力，才能让公司跑的更稳。

从这个角度来说，成立12年的帆软基本是这个“路数”。刚成立时，也走过弯路，有一段时间都快发不出工资，为了生存，什么项目都接。由此可见，BI市场并非遍地金矿，进场便能赢得胜利，帆软有今天的成绩是“熬”出来的，并非是在风口中。

能活下来的帆软才会更专注。后来帆软及时调整了思路，专注于WEB报表方向，一干就是五年，这也成就了FineReport这一明星产品，并为后来进入BI领域奠定基础。

客观说，FineReport是一款企业级Web报表软件，技术含量不高，拖拖拽拽就能完成操作，使用门槛低，完全站在用户角度思考问题。帆软采用不断打磨、精细化产品的做法，迅速将这个产品做到市场第一。2012年，FineReport市场占有率上升到业内第一。这是对帆软认真做产品最好的回报。

再后来帆软又陆续开发出了FineBI商业智能、FineMobile移动分析、大屏数据可视化等产品。看似产品分类多，其实核心没变，就是让中国用户用最简单的方法使用最复杂的数据，让“数据成为生产力”。

4   销售，不是盲目做市场

那么好了，产品好，技术好，如何将市场最大化，这也是帆软值得观察的一个方面。

帆软采用的最古老也最有效的方式“口碑式营销”。这个词经常见，很多企业都这么提，但是鲜有企业能做到。没有过硬的产品，口碑式营销就是一句空话。这里说几个细节。

• 在帆软的官网上，有一个投诉电话，而这个投诉电话是帆软创始人之一薛宝的个人电话。也就是说，不管用户投诉什么内容，公司高层都是第一个知道的人。

• 每年的12月，帆软基本就停止签单了，而会全力号召回款。因为如果客户签单超预期太多，对应服务资源跟不上，对双方而言是双输。

• 不管客户大小，直接按规则匹配到一线销售。如果项目遇到困难，是帆软自身造成的，将无限制投入，都不需要CEO审批。

看起来都是小事，但当把一件件小事串联起来后，用户就会产生不一样的信任。这总体构建了“以用户为核心”的销售思路。帆软应该有具体的销售方式和文化，从外界察觉的是，这是“有温度有态度”的销售，而不是仅仅归于各类销售方法论和销售套路，只有这样，才能做到“口碑式营销”。

翻开帆软的官方页面，可以看到有数百个细分行业超过7000家企业客户的信息；还能看到在中国软件企业100强中，有69家是帆软的合作伙伴；中国企业100强有62家选择了帆软的产品；《福布斯》中国最具潜力100家上市企业中有52家与帆软合作；在全国244 家一级系统集成商中，有 142 家与其合作。

帆软强不强？销售厉害不厉害？自然有答案。

5   文化，不是强调标新立异

说了这么多关于产品、技术和销售的事情，最后要看的是，这家的企业文化，或者是管理水平。只有这样，才能让企业从“野蛮成长”的第一阶段走到“均衡发展”的第二阶段，这也是能保持公司走的更远的一个因素。

企业文化是精神，企业管理则是做事原则。

扁平化管理、无限发展空间、各种培训、充分授权、公平透明，这些企业管理的词汇估计都熟悉。如何落地，如何执行，这始终是一个问题。帆软如何做好的，以下是细节故事。

1、拿说最敏感的销售部来说，帆软营收收入全员公布；合作客户名单及联系方式，相关部门全部透明；销售、项目组的绩效工资全透明。

2、知乎有一条帖子“帆软软件这家公司怎么样啊？”下面有条匿名回答“正在帆软实习，坐在我后边一个家伙天天跟别人远程视频，吵来吵去的，都影响我码砖节奏了，一个星期后我发现原来那家伙就是公司老大。”够不够扁平？

3、公司平均年龄不到27岁，年轻但能力一点都不差，帆软坚持校招，绝大部分员工都是自己培养出来的。从最初因为招不起人到最后形成自己的招人文化。帆软正在形成自己的文化，很独特。

4、帆软到今天依旧没有融资，这在今天的市场似乎有些不可理解。原因也很单纯，帆软没想好融资做什么，自己能养活自己。

细节来说，帆软的文化和管理特立独行。如今帆软已经是一家拥有超过700名员工的中型企业了，管理文化一定还会变化的。但只要有踏实，才能走的更远。

6   观察：如何评论帆软的成长？

不知道看完本文，你对帆软有什么印象。其实，很难用一篇文章把一个发展了十几年的企业完全介绍清楚，有太多的故事可讲。这里，只是尽可能多呈现细节，因为细节是最能体现一个人、一个企业深层次内涵。

其对产品的精益求精、对用户的无微不至、对市场的敬畏，以及经营企业的种种理念，所有这些拼接起来，其实就是帆软的实力。帆软要做的是长远的事，所以拿下中国第一只是对过往努力、过往坚持的一种认可，这么做是没问题的。帆软的愿景是在数据领域持续给用户带去价值，成为全球数据分析领域第一的企业，这才是终极目标。

这个目标从今天看还有很长的路要走，但我对帆软有信心，从名不见经传到击败国际巨头，帆软只用了10多年的时间，又有谁能小瞧它未来的潜力。期待它的下一个第一，当然不是指中国第一，因为接下来的很多年，不出意外，帆软都将占据中国BI榜首的位置。

期待它能走的更远，为用户带来更大价值。