《影响力》第五章：喜好原理

喜好 ---- 意气相投、爱屋及乌

辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。 -----克拉伦斯.达罗

关于喜好，中国有一个成语叫「投其所好」。「喜好原理」对于中国人来说由来已久，再熟悉不过了。

「喜好原理」就是人们总是愿意答应认识和喜好的人提出的要求的心理。

我们可以看看日常生活中的情况。比如在我们去商场购物的时候，导购是不是让我们觉得舒服，往往会影响我们购买决策。

在培养销售人员的时候，我们也会始终强调一点，那就是让客户愿意和我们交流，甚至喜欢和我们交流。据说乔吉拉德之所以能成为顶级的汽车销售人员是因为他始终秉持着这样的销售理念——让客户喜欢你！只要你的产品质量还行，价格也还公道，加上客户喜欢你，那么，成交是自然而然的事情。

用于商业：（案例）
1、朋友圈销售；很多商业采用拉下级来扩张业务，而下级就是自己的亲朋好友；
2、在朋友圈发送某产出的宣传，得到朋友对其的认可，集赞等方式；
3、销售人员前期获得用户的喜爱，后期卖商品的模式，中国很多乡镇上就有这种模式卖保健用品给老年人。

让别人喜欢你，你就可以对他人施加影响，这种影响有时甚至你都意识不到。现在大家常常说的传播正能量而是一种让别人喜欢和你接触的一种方式，谁愿意和一个成天抱怨的人在一起呢？当然，每天像打了鸡血一样也不正常，人生起起落落，在低谷时你如何自嘲，如何平静面对，这就是一种正向力量。

那么，我们通常会喜欢什么样的人呢？或者说，我们通过做什么可以让别人喜欢我们，至少不讨厌我们？书中给出了几个要素外表魅力、相似性、赞扬恭维、接触合作和关联。

1、外表魅力----颜值即正义

不仅对婚恋、亲子、友情关系有影响，还更能获取他人的帮助，获得他人的正面印象，甚至在司法上都有影响。
如：
某美国最帅囚犯，因长相让网民请求法院释放

“ 人们对于漂亮的人，有更高的期望，但是当他们让你失望时，你也更容易原谅。”

在我们的意识中，坏人总是长得很丑，好人长得很帅气漂亮。

商业中的运用：
销售人员，不管是服装、售楼还是销售其他产品，对颜值打扮的要求都比较高。
另，好多拐卖儿童的人，都是看起来很善良的妇女。

2、相似性

包含服装类型的相似（兴趣、爱好、背景、经历等）

心理学上也叫“似我效应”，这个在面试的时候反应比较明显，当一个主试官发现面试者是自己的校友时，面试的结果可能会有喜剧性的变化。在我们平时搭讪的时候也特别喜欢找共同点，有些喜剧电影会用这个方式来设计一个小笑点，我记得成龙有部老电影，其中一个桥段是泡妞，大致场景是这样的，成龙在中午时间搭讪一个MM，问对方等会去干吗？对方爱理不理的说去吃饭。成龙立马故作惊讶状：“哎呀！这么巧！我也要去吃饭……”

之所以喜剧片会用这样的方式设计段子，足见日常生活中太多的人在挖空心思找共同点，一方便进一步的沟通和交流。

增加相似性还有一种常用的方式，那就是模仿。这个模仿范围比较广，环境、穿着、配饰、语言、动作等都可以是模仿的对象。这种方式在NLP里也会有不少的介绍，比如在和对方交流的过程中，模仿对方的语音语调、肢体动作（前提是不要像镜子一样太明显，特别是不要模仿对放的缺陷，比如口吃），能更好的拉近双方的距离。

3、恭维

如果我们很会夸赞别人，相信人缘会非常棒。不过会赞扬和溜须拍马还是有区别的，赞扬是建立在事实的基础之上，而溜须拍马更多的真是乱戴高帽。

赞扬有几个要素，一是要夸到点子上，夸就夸对方最在意的，而不一定是对方最擅长的；二是赞扬要具体，不要仅仅说一些假大空的话，什么很棒啊，很漂亮啊，我们得告诉对方，什么地方很棒，哪里很漂亮；三是最好要有比较，和以前比还是和这个领域的高手比？

4、接触和合作

接触

接触的目的是为了熟悉，很多销售流程中都会有持续的跟踪和拜访客户的步骤，目的当然是增加接触的频次，从而增加熟悉度，等有一天有这方面的需求时，会第一时间想到我们。

朋友啊，同学啊，道友啊等之前的交流和聚会也是这样的，我们常常接触的那些人会比较熟悉，也更愿意答应他们的一些要求。在互联网时代，微博和微信也一样，经常性的评论一下别人的微博或微信，这样对方对一直知道我们的存在，也许他（她）从来不回复，但我们的名字或ID会经常出现在他（她）的页面，这也是一种接触。

另一种接触是指肢体上的，比如握手、拍肩，很多团队的拓展训练就需要大家有明显的身体接触，进而迅速融洽整个团队。

合作
合作就是大家都有一个共同的目标，为了这一共同的目标，大家采用各种办法来达成目的，这就产生了喜好的影响。

5、条件反射和关联----爱屋及乌

这个特别有意思，不知你是否记得《天气预报员》这部电影，尼古拉斯凯奇在剧中扮演一个天气预报员，由于大家把他和预报的糟糕天气做了无意识的关联，结果，他成了群众指责和羞辱的对象，有人甚至冲他扔咖啡杯。

这是关联的负面例子。既然大家可以将我们和一个负面的东西关联起来，那么我们也可以下意识的让大家把我们和一些正面的东西关联起来，这有点像品牌定位了。所以，为了让我们的形象高大起来，最好是让大家把我们和一些他们喜欢的东西关联起来，比如健康、财富等。

如：
现在很多企业因为一个产品做得非常好之后，就开始多元化经营；不少明星开始出唱片；

很多明星开服装店、涉足餐饮业，建立自己的化妆品品牌…

这些都是充分利用了关联原理。最容易理解的是近几年流行的“粉丝”一族。他们因为喜欢某个人的歌声，就无条件地喜欢他/她的一切，并为了维护自己的偶像互相漫骂、甚至大打出手。

看似幼稚的行为，其实是正常的心理现象。这一方面是承诺和一致性原理的作用（选择了某人，就有了压力需要保持一致），另一方面，自己偶像的出色、成就，也意味着自己的成功，因为相信这里有着自己的支持！（明星一般也都是这样说的）

那么为什么粉丝大多是些小男生、小女生呢？其中原因孩子一就是：当一个人自信心高时，不会仰仗别人的光环。威信和公众形象较低时，我们才会想到借助他人成功帮助自己恢复形象。

大家想想：一个非常成功的人士，什么时候跟人说：我跟哪位大人物合过影？跟哪位富翁吃过饭？常常把这些挂在嘴边的，都是那些里成功相去甚远的人，他们需要以此来抬高自己，引起别人的注意。

启示：
培训时，用名人名言或名企的案例，会有一定说服力，但需要与学员及其企业有一定的相似性。同时，培训师良好的个人品牌，是激发学员学习的发动机，也是有效培训的关键。

不过，要成为人见人爱，花见花开，车见车爆胎的人是不现实的，我们想做的是，吸引那些目标群体的注意，而不是让所有人喜欢我们。

如何避免喜好原理的影响

为了避免因喜好原因迫不得已的去买一些不必要的东西。那就是提醒我们把交易者和交易分开，要把注意力放在想要的东西上，而不是销售人员。要关注这个东西是不是能够给你带来好处，是不是非要不可，而不是因为别人认为这个对你有用你才去买。这样我们就能跳出因喜好而带来的不必要消费。

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