1 最后通牒博弈（不给你任何讨价还价的机会）

是指两人分一笔总量固定的钱，比如100元。方法是：一人提出方案，另外一人表决。如果表决的人同意，那么就按提出的方案来分；如果不同意的话，两人都将一无所得。

实验表明，大多数A分给B的钱在40-50之间，给50元以上的情况极少见，如果分配数量小于20元，方案被拒绝的概率很高（约40%-50%），拒绝的可能性随着钱数的减少而不断增大。

注：人在博弈中，还会追求利益以外的价值

一个没有信仰的人很难理解一个有信仰的人的思维和行为！

人与人之间最根本的冲突是价值观的冲突！

所谓价值观就是指到底什么是重要的！

每个人与别人可以有不一样的价值观，但一个国家、社会要有一个相对统一价值观。（异质性）

越是成熟的组织（社会），在管理中越是更多的运用最后通牒的博弈。（要就要，不要拉倒）

决定出家高低的是：贪婪与恐惧！（这个要看蛋糕的大小，即代价，蛋糕越大比例越小，但不要小的太小，太大的时候让对方同意变得更重要了，可能过犹不及，要学会恐惧）

1.1 权力的基础

A为正面、B为反面，哪种赢，第一种制定规则为随机，对方可能拒绝的原因是因为会不服，第二种以智商取胜这种，对方佩服，拒绝的可能性就低了。

启示：职务提升制度直接影响组织的管理效率。尽可能建立基于绩效和能力的职务提升制度，并坚持公开竞争性原则。

1.1.1 孩子案例

孩子问：为什么非要听你的？

谁承担决策的后果（出了问题谁负责？），谁负责决策！这样的决策才是有效的。国有企业和民有企业最根本的区别就在这。

1.1.2 独裁者博弈

独裁者博弈的设计：两人一组分100元，提议者提出分配方案，分给响应者x元，留给自己（100-x）元；而无论响应者同意与否，提议者都将得到自己的100-x元。显然，此时提议者不会遭遇响应者的任何威胁，基于纯粹利己的标准的博弈理论所得到的结果是提议者分给响应者0元（x=0）。

实验结果表明，这种极端的分配结果仅占20%，而分给响应者大于0但小于50元的提议者占80%，没有提议者愿意分给响应者50元以上。

这说明，与最后通牒相比，独裁博弈中由于提议者不用担心响应者的回绝，他们倾向于分配给响应者更少的份额，但并不是极端自利地一点也不给响应者——尽管他可以这么做。

1.2 三个道理

（1）人们在决定其行动时，并不会仅仅考虑到其经济利益，虽然这可能是最主要地一个考量，他们也会考虑一些道德和社会规范，比如公平原则，“己所不欲，勿施于人”。

（2）一个社会如果在制度安排上能够给人民更多可以拒绝（可以说“不”）的权利，那么这个社会就会产生更多的公平性，甚至会带来更多的效率改善。

（3）一个社会在制度安排上给了机构（官员）更多可以拒绝（可以说“不”）的权利（比如行政审批制度），那么拥有审批权的机构（官员）一定能够从中获利丰厚（如社会抚养权）。

2 讨价还价

也称为议价或谈判，主要是指参与者通过协商方式解决利益的分配问题，称讨价还价时主要强调其动作或过程，称谈判时则强调其状态或结果。

推论：

1 先出价的人更占优势，可以得到更多的份额。（先动优势）；

2先动优势=1/(1+δ)，δ越小越等不及，时间价值越少；

3在讨教还价中总能找到均衡解；

统一的价值观通过交流实现！

2.1 贴现因子

贴现因子是指1个份额经过一段时间后所等同的现在份额。贴现因子是由参与者的“耐心”程度所决定的。（更看重眼前还是更看重长远！）

哪些因素会影响贴现因子：

（1）寿命（年龄）

（2）财富

（3）未来收益的确定型（法治）

（4）知识水平（文化水平）

组织相对于个人有更高的贴现因子，因此提高了平均贴现因子。

你未来的目标是什么？

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