营销工具-优惠券相关设计思路

一、明确优惠券活动的目的及意义

优惠券随处可见，基本你知道的行业，都有优惠券的存在，通过发放优惠券，让用户在下单的时候抵扣一定的费用，达到促销的目的。
优惠券另一个用处就是合理的提高客单价，从而提高产品的销售利润。

但很多人都不把优惠券当回事，觉得发出去没多少人会使用。但凡抱着这种想法的人，都不是好运营，首先要明白优惠券并不是交易工具，而是一种运营策略。

对活动来说，优惠券是订单转化和拉升客单价的有力工具对品牌来说，优惠券是用户维护乃至用户召回的重要手段。

目前优惠券玩法里面，因为折扣券的成本核算较为复杂，且无法对用户造成直接的价格冲击，因此用的较少，玩的比较多的是满减券、代金券。
①.满减券：有一定的使用条件，要满足一定的订单金额才能使用，例如满300-30这种玩法；
②.代金券：相对条件要简单点，虽然也是满足一定金额才能使用，但额度要求低，常见的就是50-5/100-10这两种形式。

二、优惠券常见的六种发放形式

（1）主动发券

主动发券顾名思义，是商家主动给用户发券。

线上的玩法通常是新人注册礼包、用户福利活动等，承载形式可以是小游戏、品牌宣传等，用户输入账号即可领取，线下一般就是优惠传单。

（2）消费返券

消费返券指的是在用户消费后发券，主要目的是实现二次复购，通常的形式都是满100减X元。
这个玩法也比较多，通常都是直接给纸质优惠券，或者可以邀请用户扫公众号，输入特定关键词领取优惠券链接，也可以是邀请用户参加抽奖活动，设定不同的优惠券档次随机抽取

（3）分享发券

这是目前使用最多的发券玩法，用户在获得红包时需分享后打开领取。最常见的有邀请送红包、外卖红包等，既可以回馈下单用户福利。又可以促活老用户，还可以实现拉新目的。

（4）积分兑券

这是属于用户体系的一部分，通过在积分商城兑换的方式，一方面可以让用户获取福利，同时还能通过消耗积分的方式，让用户为了获取积分再次活跃。

积分的获取来源方式也很多，比如：公众号打卡签到、积分宝任务获取积分等。

（5）任务发券

这是最简单的一种发券方式，用户完成特定任务/活动/游戏后即可获得优惠券。

比如：春节知识问答活动，通过回答春节小问题，根据回答程度领取不同的优惠券

（6）异业发券

这种不属于任何发券玩法，完全是通过异业合作的形式达到目的。

例如：选择与自家目标用户有重叠的平台合作，在该平台发券导流该平台用户到自家平台，实现换量拉新。

优惠券获取形式

1.自动发放，下单时直接可用
2.用户通过某些预设的途径领取
①.低价购买高价券
②.积分兑换
③.分享滋生、传播奖励
④.参与活动、完成任务
⑤.新人、会员权益
3.消费返券
4.其他自定义形式，商业合作，平台发放给商家或渠道终端，结合限制策略和订单来使用

三、优惠券的常见推广渠道

除了做好优惠券本身的活动设置外，最重要的就是如何发放优惠券，很多人以为基于概率论的结果，肯定是发的越多转化越多。

但优惠券绝对不是阳光普照奖，遍地可得的优惠券没人会在意，就像很多新店开业会发优惠传单，可大多数人拿了就扔了，反而是吃饭的时候领的优惠券会一直留着。

这时候就要去探寻优惠券的本质核心，究竟什么样的优惠券是吸引人，什么样的优惠券是会刺激用户用券并付费购物。

首先大家要知道，优惠券不单单是一种促销工具，更是一种“价格歧视”策略。

举个例子：

物品A成本5元，定价10元时，有100人购买；定价15元时，有60人会购买。

前者利润为500元，后者利润为600元，但我如果使用了5元优惠券去吸引未购买的40人，则利润一共是800元。

从这个例子里就可以看到，对于活动运营来说，优惠券的力度及定价会影响销售转化；对于用户运营而言，优惠券会对不同体系用户进行黏性维护。

因此，优惠券不是一个价格问题，他的本质是心理学问题！所有的优惠券的发放，都是要给到用户一种占便宜的心理和良好的感受，因为用户要的不是占你三块五块的便宜，是享受这种占便宜的优越感。

那么优惠券常见的发放渠道跟发放形式有哪些呢？通常来说有以下几种：

（1）去中心化，社会化传播

优惠卷与其他营销方式的一个很大的区别是，它可以做到脱离电商产品进行独立传播，结合微信购物商城的实际情况，可以将其做成优惠卷链接，在微信用户中传播。

（2）活动娱乐化，游戏化传播

这种形式常见天猫双11、京东618活动中，例如：参加某某游戏，结束后可以随机领取优惠券。

（3）营销精准化，集中投放给价格敏感用户

这种需要有较为完善的客户资源库，已经对客户进行了标签管理，对于那些更看重价格的用户，通过微信定向推送等一系列精准营销的方式，激活唤醒这部分用户。

四、优惠券的八大设计要素

我们会看到，用户之所以愿意使用优惠券，是因为通过使用优惠券，他可以在购物过程中减少实际的资金支付金额，也就是少花钱。

所以我们需要考虑如何让用户了解到全部的信息，也就是用户可以通过什么渠道了解有优惠券可用、如何获取优惠券、购买的商品是否达到用券额度等等，这就需要我们做好各个关键环节的用户体验，让用户的购物过程更加顺畅，同时也要更有利于我们的销售转化。

既然要让用户有一种占便宜的感觉，那就需要对优惠券进行一定的设计，让用户在使用的时候可以抵扣费用。

优惠券的种类虽然五花八门，但核心玩法就两种：
1、直接抵扣固定金额
2、在订单价格上打折

这是优惠券的八大要素，其中最核心的是优惠力度。因为优惠力度会直接影响转化，如果力度过大则利润总体变薄，如果力度过小则用户不感兴趣。

所以我们要做的就是找到用户能承担的最高支付价格，但会存在这样的一个问题，东西如果你定价为50元，并没有哪个用户会告诉你，

这个定价低了，我其实能接受75元，这就需要我们分别从不同角度去思考。

另外为了保证业绩，做优惠券发放的时候，一定要考虑到优惠券的时效性和有限性。

**时效性：**指的是要设置优惠券的使用时间，建议一般为3-5天，如果是通用券可以设置为1个月。
**有限性：**指限定活动可以优惠的金额，同时限定优惠券的每日发放数量，另外可以针对不同人群进行投放，保证覆盖全整个用户。

五、如何利用优惠券实现业绩突破

为了冲业绩，在不亏本的前提下优惠力度要尽量大，最大化刺激用户购买下单。

为了提升客单价，需要制定阶段性价格策略，比如现在客单价是50元，则可以制定满70元减20元的优惠券。

为了维护用户粘性，针对已有的会员用户体系，可以对不同等级的用户发放不同优惠券，VIP1享受满20减5元优惠券，VIP2享受满30减10元优惠券，VIP3享受满50减20元优惠券，以此类推。

为了刺激用户留存使用，需要针对潜在流失人群发放优惠券，最常见的就是支付宝红包，支付宝红包的逻辑就是，长时间未使用支付宝的用户红包金额，会大于高活跃用户，这也是防止用户流失的一个手段。

六、如何做好优惠券数据统计分析

当我们设计好优惠券，并完成了一定渠道的投放后，我们需要对优惠券的结果做好数据统计。

一般的数学模型通常是：渠道推广量>用户领取量>实际使用量

我们看这三个中间的转化就可以分析出来结果，简单来说：

1.推广量到领取量的转化，代表的是优惠券对用户的吸引力如何，主要侧重渠道的有效性和领取页面的好坏。
2.领取量到使用量的转化，说明的是优惠券的下单吸引力，主要侧重说明运营的价格策略提醒是否有效。

七、优惠券业务流程

八、优惠券常见问题

九、结语

其实优惠券活动并不简单，它涉及到经济学、心理学等多方面问题，也是运营人需要掌握的重要运营策略，尤其是不同行业的运营，更需要针对自身行业钻研优惠券的玩法。

十、相关表批次配置构思：

优惠方式【券类型】：
满减券（满XX可用）
代金券
折扣券（打折）

折扣方式：
1.直接抵扣固定金额
2.在订单价格上打折

最低支付金额:
（0、100、500）

注：金额为0，代表无限制（折扣方式为1时不可为空，默认999999999）【1.直接抵扣固定金额】

抵扣金额:
（10、50）
默认0

注：折扣方式为1时不可为空，默认0）【1.直接抵扣固定金额】

打折比例:
（总金额-百分比-默认1.00

（折扣方式为2时不可为空，默认1.00）【2.在订单价格上打折】

是否可叠加:
（可|不可）

资金产出人:
平台

平台将优惠部分结算给店铺

店铺

店铺承担费用，平台给店铺打款时候抵扣

平台+店铺

适用范围:
全场通用
单品类（指定品类）
部分品类
单商品（指定商品）
部分商品
单店铺（指定店铺）
部分店铺
单区域
部分区域
单品牌券
部分品牌

注：关联表设计相应的品类ID、商品ID、店铺ID等

生成方式：
1.根据批次生成券

注：一般为有总数限制，有成本，有券码

2.不需要生成券

注：一般为有总数限制，无成本，动态控制数量即可，在用户领取时候生成券码

时效类型：
1.统一失效时间
2.领取后几天内失效

有效时间分为相对时间和绝对时间
相对时间：一般为优惠券领取后的一段时间。
绝对时间：优惠券开始时间、优惠券结束时间
注意：开始时间不能后于结束时间。

统一开始时间、统一结束时间
注：datetime-时效类型为1时不可为空【1.统一失效时间】

领取间隔时间单位
时、分、秒、天、月、年

注：时效类型为2时不可为空【2.领取后几天内失效】

领取间隔数量
领取间隔时间单位对应的值

注：时效类型为2时不可为空【2.领取后几天内失效】

使用时间段类型：
1.全时段
2.指定指定日期间隔

指定开始时间

指定结束结束

优惠券总数量

优惠券每人领取数量

每人优惠券领取数量上限

优惠券每天领取数量

优惠券每天领取数量上限

使用对象、使用范围等可在其他表上设置（其他表配置）
还有活动优惠力度、优惠描述等（其他表配置）

使用渠道（其他表配置）
客户端、H5、网站、其他第三方渠道

发放方式（其他表配置）

可推送（平台发放给用户）、可领取（只能该用户自己理解）、可发放可推送。

优惠券发布模块（其他表配置）

可选择公开，领券专区、商品详情、购物车

转：
电商营销工具之优惠券设计思路分析

电商优惠券设计思路