期缴保险销售技巧--赵振东老师
期缴保险销售技巧
理财经理保险销售提升课
【课程背景】
作为理财经理，经常有这样的的遭遇和困惑：
- 销售依旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！
- 客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？
- 产品缴费期太长，不灵活，不考虑！
- 产品收益太低了——客户总是这么拒绝你推荐的银保期缴产品
- 产品呈现不专业打动不了人，太专业，客户又听不懂！
- 好不容易给客户讲解了保险，一句“再考虑一下”便没有了下文！
类似的问题还有很多，并不是客户真的拒绝我们，这只是他们的一种本能表现。本课程从实战出发，让你真正了解客户的需求，将我们的产品卖点呈现出来，让客户主动购买我们推荐的保险产品。
【课程收益】
- 提升语言的力量，快速抓住客户的心理，打动客户；
- 从“资产视角”、“年龄视角”、“风险视角”对客户进行了10个维度的划分，并从“客户画像描述”、 “客户痛点”、 “客户需求”及“沟通要点”等方面进行了详细阐述；
- 掌握“教育”、“养老”、“婚姻”、“传承”、“资产隔离”五个模块的知识点及沟通技巧，展现客户期待的角色形象——理财顾问，而非推销员，构建值得客户托付一生的服务关系；
- 快速挖掘客户的保险需求，轻松化解客户异议，让客户认可保险，购买保险；
- 掌握老客户经营技巧，发挥老客户的价值；
- 掌握倾听、赞美、发问等社交技能，增强个人的软实力
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩
【课程对象】理财经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
- 如何让客户意识到保险在资产配置中必不可少？
- 你如何看待保险？
- 保障型保险“保”的是“人身风险”
- 理财型保险“保”的是“经济风险”
2、人们是否喜欢保险？
- 你是否喜欢保险
- 客户拒绝保险的根本原因
- 不要做聪明的傻瓜
3、保险销售思路的转型
4、古人的保险智慧
案例：《红楼梦》中高净值人群的财富风险及应对方式
- 个人风险测试
互动：家庭结构图、自身风险测评、社会风险反思
- 如何轻松卖保险？
1、为什么说的保险内容容易被遗忘？
- 如何增强语言的感染力
互动：让语言充满画面感
- 如何建立聊天欲望
互动：如何一句话建立聊天欲望
- 如何快速与客户拉近关系？
- 会倾听，懂得话外之音
- 会赞美，构建良好氛围
- 会发问，引导话题走向
- 要同频，赢得客户好感
案例：一次握手，初视变知己
- 讲故事，创需求
- 有需求，放大需求
- 无需求，制造需求
案例：“招聘会的故事”、“视频风筝”
- FABE销售法讲解及运用
- 销售异议处理
- 常见10个销售问题
互动：现场异议补充
- 如何利用异议创造需求
案例：客户想要隔代投保，如何成功销售不能隔代投保的产品，并签下31张转介绍保单；意外险的全家投保案例
- 如何对客户需求进行定位解读？
1、从“资产视角”对客户进行定位解读
- 对客户进行“A、B、C、D”划分，并建立客户画像
- 确定四类客户的基本诉求
- 通过合理的保单设计，解决诉求，实现目标
课程呈现方式：互动、引导
- 从“年龄视角”对客户进行定位解读
- 对客户进行“青年、中年、老年”划分，并建立客户画像
- 青年群体客户画像描述、痛点及需求
- 中年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
- 老年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
课程呈现方式：互动、引导
- 从“保险视角”对客户进行定位解读
- 对风险进行“基础风险、中端风险、高端风险”的划分
- 各风险针对的保险风险点及解决点
落地工具：风险解决方案
四、如何顺利的切入保险？
1、子教话题
- 书山有路“钱”为径，学海无涯父母“薪”
- 如何培育子女“财商”能力
2、养老话题
- 养老风险沟通的四大逻辑
- 养老认知的两大误区
- 养老金销售的一套方法
现场互动：测一下你的养老金缺口
- 保险配置在养老中的重要作用
3、婚姻话题
- 金钱堆砌起来的婚姻殿堂
- 孩子离婚，父母破产，民法典下的婚姻风险
案例分析：张小姐和刘先生的婚姻历程
- 生前送产要留权，民法典下的财富智慧
案例分析：小王的故事，父母对子女财富支持
互动演练：请为王女士设计一份合适的保险计划
- 保险配置在婚姻中的重要作用
- 传承话题
- 财富的三权特性
- 身后留产不遗产，民法典下的财富智慧
案例分析：王总的故事、张先生的故事
- 保险配置在传承中的重要作用
- 隔离话题
- 什么是企业真正的现金流
- 家企不分风险大
案例分析：大友公司的悲剧
- 开着有限责任公司，却承担着无限连带责任
案例分析：罗永浩为什么欠这么多钱
- 保险金信托的魅力
- 如何做好客户经营？
- 举办客户活动（健康、情商、美丽、财产）
- 针对性分享生活资讯
- 用心服务，增强关系粘度
案例分析：银行前的电动车、生日祝福
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