案例背景：

新客户，老板来看过工厂，我们是各生产流程都很完善很有组织的大厂，所以客人很满意。

他们来以前有一款产品报价，因为是定制的，所以我们需要工程师审核后报价，涉及的环节挺多的，报价要几天。

以下是跟客户沟通的详情：
沟通详情：

客人来工厂的时候，我们还没有最终的价格出来，在会议室探讨产品的使用和检测，客人还表示，如果合作，他们会发一套和这个产品匹配的组件过来，用来检测产品合不合格能不能使用；

客人走后一天我们的价格就出来了，发给他们。好几天没有反应，这周二我问他们，这个项目怎么样了？

客人回：你们工厂的价格高出人家外贸公司18-20%，他们做佣金8%，所以总的价格，你们比他们高出10-12%。

内心OS: 不知道对方的外贸公司和什么工厂合作，如果是小厂，价格是会比我们低，毕竟少了很多的管理成本，此外我们还是很多证书都齐全的，和国际上很多的这个行业大牌合作过。

我回给客人：做单子价格很重要，但不是最重要的，还要综合考虑到交期，质量，服务和其它的附加值等；

我们的价格还是有可商量的余地的，但很可惜你没有给我们商讨的机会就下单给了别的公司，但我们相信你们的决定是出于对你们的情况考虑后做出最好的选择，希望下个项目我们能合作。

客人回复有点模棱两可，一会说“现在的供应商是一个贸易公司”，一会说“还没有下单”，“你还有机会”，如下：

I have not place the order yet.

I just inform you that this item my current supplier is a trader today.

But have not yet given them the PO. So you still have the chance.

提出问题

我们的产品不是无技术含量的，如果一点利润都没有，把退税当利润，那是真的亏了。怎么办？

毅冰思路

第一，如果你的价格连退税差不多25%的毛利，我建议还是放低一点，给客人台阶下，比如先以5%为基础降价，但是不能随意降价，还是要用到我强调的一些招数，比如争取更好的付款方式，来换取价格的让步。

这里不是说你缺钱，要客人更好的付款方式，而是一个借口，作为合理降价的理由。哪怕对方不同意改变付款方式，那你对于价格的让步，就可以更低，这就是一种心态。

本来是：

“

你付30%定金吧，我给你最多5%的降价，老板这边我会想办法。

”

客人回复：

“

不行啊，亲爱的，我们公司的规矩就是信用证，不能改。

”

然后你再回复：

“

唉，好吧好吧，怕了你了，这种情况下，我最多只能给你3%了，否则公司这边也没法通过的。

”

这样一来，就给了对方心理暗示，也是一个很重要的步骤。思路就是，你要砍价，我给你5%，但是要你付款方式让步，你不同意，那我只能略微降一点给你面子了。

第二，哪怕最后依然降价5%不变，但是这在心理上，就是“你们做出的极大让步”。

心态和谈判思路，是二合一的，你要在背后布局，去试探对方的真实情况。看看究竟是随意砍价诈你呢，还是真实的真有很好的价格同行在报。

第三，用免费样品忽悠一下看。如果对方愿意提供到付账号去看样品，那说明价格可能有问题，但绝对不是大问题，也就是他的心理差距是不大的。

这也代表了，双方共同投入成本和时间去做一件事情，说明大家都有一个共同的期望和目标。

这就好比买个包包，你电话里报价3万块，我的心理价位是18000块，你告诉我，29000块是底线，约我明天到你店里来看看，我会来么？一般不会，价格差距太大了，我没那么多预算。或者哪怕来了，也或许是增进感情，也为了看看你别的产品而已。

第四，产品的差距，表面上很多时候看不出来。图片可以一致，描述可以一致，要求可以一致，但是不同供应商的报价可能就天差地别，因为大家的理解不同，大家做出的产品也不同。

所以当客人看到样品的那一刻，你的价格和样品对应起来，报价才是有意义的。

这就好比你问我一个牛肉包子多少钱，我可以说两块，也可以说十块。描述可以都是大包，都是黄牛肉，都是上好秘制酱料，消费者看不出差别。唯一的差别，就只有消费者买了，吃了，才知道，哇，这个十块的真的好吃啊，比两块的差别大了去了。这就是样品的目的。

第五，大公司强调管理，强调品牌，强调品质，强调优势等等，这是好的，思路也是对的，没错。这也是我一直要求学员们这样做的。

但是现实中，我想补充几句，客人不见得会为这些溢价而买单。

举个例子：一个城市同样的区域，两个配置差不多的房子，同样的学区，同样的小区绿化，同样的品质，同样的精装修，同样的学区，结果是，普通开发商可能20000一平米，万科可能30000一平米。东西差不多么？可能真的差不多？那为什么价格差距还有30%多？

因为品牌的溢价，因为各种定价的原因，因为考虑到将来转卖的预期等等等等。所以会有一部分消费者买账，认可大品牌，相信大公司的品质和形象。但是也一定有一部分消费者不买账，情愿买差不多品质但是更加便宜的。所以你的思路对，做法对，但是客户能否接受溢价？

说实话，不知道，每个人都有自己衡量的标准。

第六，前些年刚去美国工作的时候，有一次去LA出差，我对于酒店的选择，自然首选Marriott，然后我同事选了Marriott附近一个也还不错的精品酒店，价格只有我的房价的80%。

他的解释是，Marriott这个logo，我不愿意因为Marriott这个logo付20%的溢价。但是在我看来，出差住酒店，选择普通酒店，可能很好，超值；也可能上当，后悔。

所以我喜欢的是更加安全的选择，选择别家的风险等级相对高，Marriott哪怕不会太让我惊喜，至少不会糟糕得我想立刻走人的地步。这就是不同人的不同选择。

第七，最后想说的，你做了一切你该做的，但是未必就一定适合所有客人。说难听点，哪怕你真的把利润全让出去，你降价20%以上，就一定能拿下这个客户么？未必，因为客人跟你合作，一定是综合考量后的结果。

往往很多时候，你丢了订单，可能只是一个很微小的问题。你拿下订单，就一定是客人整体觉得舒适。

网友支招

@陈春天

分析客户的心理： 满意工厂，客户说单子还没下，你还有机会，这是明显的犹豫信号，等你的反馈。客户觉得贵，抛开压价的意思。意思是说你们的产品和服务不值这个价格，所以三个方向想：

1. 意思意思降低点价格，证明你们的诚意；

2. 进一步证明你们值这个价格；

3. 增加服务和提高质量。

第2点可以从四个方面写：

a. 从报价就可以知道我们是很严谨的，各个原料、规格等各个环节我们都反复核实，确保质量最有价格最低。所以从你询价到开会，xx天才确认好价格。而大货会比这个更严谨。

b. 你的产品是配合其他零件来使用的，所以质量过硬，可以延长整个产品的使用年限，免去维修的费用。(如果还有什么好处，这里可以搬出来，前提是要对产品的使用场景和使用者要有了解，不然提供质量好过头了，终端不需要也是多余的）

c. 如果这个产品配合其他零件，你可以告诉客户，你们是跟大牌合作过的，他可以用这个来跟他的客户说明白这个产品是大牌供应商提供的。有大牌背书，终端客户也容易接受高价格。

d. 既然是要和其他零件配合使用，赶紧做个样板出来，给客户试装，客户拿到实物，心里就踏实很多。下单的可能性也打很多。 第3点我就没法写，因为隔行如隔山。

@Andrea

首先客户比较价格是正常的，心态要对：

1. 外贸公司这个价格，市场上有没有，有的话，直接承认，是什么样的货，如果有图片，给客户提供，并做对比图，抓客户的痛点；

2. 自己报的利润是否合理，如果利润合理，又是有规模的大厂，对自己的报价要有信心；

3. 外贸公司有他的缺陷，供应商不固定，而你们是有规模的大厂，客户对各环节又很满意，比如：

a）问客户有没有去过外贸公司的供应商那参观，配备的人员，设备是否能达到客户的品质要求。

b ) 你们是工厂，有自己的专业技术团队，而这个产品又是有技术要求的，一旦出现任何问题，你们可以及时的帮客户解决，节省了外贸公司跟工厂的沟通时间，时间就是金钱。

1. 现在的价格是基于现在的配置，跟客户商量哪些配置可以更改，在满足市场需求的前提下，降低成本。

我一直认为，我们跟客户不是买卖关系，而是一起在做一件事，恰好我有生产能力，客户有当地市场的销售能力，将两者的优势相结合，共同开发客户，拿下市场。

@临轩聴雨

首先，客户回复说还没有下单，只是告诉你有一个贸易商给他了低价，你还有机会。 很明确地表明他对你的产品还是感兴趣的，贸易商的价格只是压低你的报价的手段。

接下来的跟进，个人建议分三个方向：

1. 先展示公司的软硬实力（客户来过工厂，这个很关键，在他心里应该是比较倾向的，再通过其他正面和侧面的实力证明，进一步让他相信你们的产品质量是过硬的）。

展示方面：管理、证书、工厂设备和合作的大品牌等方面综合说明，可以借鉴毅冰老师的Mail Group法。

1. 试着和工程师结合一下，能否调整并替换产品中的某些不会影响主要性能的部件，从而达到降低成本。

然后写邮件给客户，更新调整后的价格，说明对哪些内部部件或者设计做了调整，前提是不会影响主要性能。（暗示客户，贸易商给出的价格，可能是以牺牲性能和质量得来的）

1. 提供一些增值服务给他，比方说使用指导，注意事项提醒和售后维修等服务，这些是贸易公司的软肋。

以此证明，您们看重的是长久的合作而不是一票两票货。

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