第九章 从推销员干起
《怎样当伙计》这部书在连载期间，有不少年轻朋友来信问我，刚进入工商界，做什么工作最理想？
我的回答是：“从推销员干起。”
我所说的推销员，当然也包括店头的业务员在内，不是专指那些带着产品、说明书挨门挨户推销的朋友。
我的这一建议，使很多年轻朋友大失所望，他们认为这是一种低下的工作，是一件出力不计好的事（指受客人的气）。尤其那些学历较高的青年人，自觉苦读“寒窗”十几年，好不容易混到一张大专院校的毕业文凭，到了工商界之后，再像凡夫村妇一样，做这种“抛头露面”的推销工作，实在是太不光彩了。
他们的这一心理是可以理解的，但却不值得鼓励、怂恿。因为在工业化的社会里，阶级的观念愈来愈淡泊，人们衡量工作的价值，应以何者对自己最有利，何者的发展潜力最大作为标准，不能再让“士大夫观念”在心里头作祟。
诚然，我们近十年来的工业发展虽有长足的进步，但人们对职业选择和经商观念，仍保留了不少过去的想法。在工厂里，“黑手”不仅受外界轻视，即使他们自己也无时无刻不在想能担任“白领阶级”的工作；在商场中，推销员仍被视为是最低下的工作。只有那些没有人事关系的穷小子，在迫不得已的情形下才会投入推销员的行列。
近几年来，这种观感在工商界虽然已逐渐在转变，但一般社会大众，对推销人员仍怀有不少轻视心理。这种现象形成的因素固然很多，如果要彻底根除的话，却必须从青年从业员自己本身做起。
首先大家应该了解，一个现代化的工业社会，商业的竞争愈来愈剧烈，在任何企业，如果没有一个强有力的推销阵容，纯靠“老字号、老招牌”，是在商场上站不住脚的。因此，推销员在商场的地位愈来愈重要，这是任何大老板也不能否认的事实。
其次，企业的发展，必须要能掌握消费心理，而能实地了解消费心理的人，就是站在第一线的推销员。这种了解，不仅能供给老板正确的情报，也是充实自己商场经验最好的一种磨练。
第三，推销工作，不止是推销老板的产品，也是推销员在推销自己，如果你受到客户的欢迎，推销的业绩直线上升，你必定会受到老板的重视，进而获得重用，这岂不是推销了产品，也推销了自己？
广义的说起来，人一生中不管从事任何行业，都是在做推销工作。只是各行各业推销的方式不同而已。就拿受人敬仰的学者专家来说，他们到处演讲、发表文章，又何尝不是一种推销工作？只不过他们推销的是自己的知识，而商场推销员，则推销的是产品，其意义不同，其目的却是一样的。
这种比喻，对学者专家也许是大不敬，不该拿他们的崇高思想与纯商业气味的推销员来比，但就促进工商业发展的远大目标来看，推销员所担任的角色，其重要性也是不容否认的。只不过，由于受古老的“士大夫观念”影响，人们把他们的地位贬低，他们自己也不敢有崇高的思想，以免贻人笑柄。
在欧美工业发达的国家，有些成功的推销员，不仅是企业的命脉，而且照样可以在大学里开课讲学，这足以证明工业愈发达，推销员的地位愈重要。
就我们目前的社会环境来看，这种论调似乎是高了一点，有点不切实际，我们不妨就事论事，来说一点实际的问题。
先撇开推销员的社会地位不谈，单就青年人参加工商界的动机来加以分析，你也最好先从推销员干起。
何以呢？这道理很简单，你加入工商界的目的是什么？不外是两种想法：一是在大企业中熬个前途。一是学点本领，有机会自己做生意。
在这两种想法中，后者要比前者的比例大。如果你想自己当老板，你在做伙计的阶段，必须先学好做生意的本领。而做生意的最大要诀，就是如何把自己的产品推销出去。如果你自己都不懂推销，这生意如何的做法？
如果你想替人家当一辈子伙计，你当然希望能升到经理、总经理之类的重要职务，而经理也好，总经理也好，都要有开展业务的能力才行，如果你对推销的情形很陌生，老板如何敢把这样重要的工作交给你？
也许有人不信这一套，有些背景好的青年人，一天推销员也没当过，照样可以当总经理，而且干得还相当不错！
这是商场中的特殊例子，而且人家有雄厚的资金作背景，又有一个替他开路的老子，当然可以这样做。而你呢？是全凭自己创业的，不学会一套真实的本领，没有人会提拔你。因此，你必须从最基本做起，必须从对你最有利的工作做起。
你要知道老板的看法是很现实的，谁对他的生意最有帮助，他就会重用谁。而归容易引起老板注意的，就是你的推销才能。
推销员是老板第一线的战斗部队，哪个人能干，哪个人不行，这是每月都有数字作证明的，老板一眼就可以看得出来。只要你推销的业绩突出，你在老板心目中就留下了深刻的印象，等公司业务扩大了，要在你负责销售的地区设立分公司或营业所时，你就成了当然的负责人。
在以销售业务为主的公司里，推销员是老板的骨干，只要你能使自己成为一个杰出的推销人才，不必任何关系、背景，就能很快地获得老板的重用。不像坐办公室、办业务的新进人员一样，有的进了公司二、三年，老板还不知道他叫什么名字哩。
既然推销员是凭真功夫晋升的，而又能引起老板的重视，何以推销员这种工作仍不受青年人欢迎？我想最大关键是在于“抛头露面，向人家说好话”。
青年人都有一股子傲气，尤其读过几年书的青年人，这份“傲气”更重，也就是一般人所说的“书生气”。
我们向别人说好话，求别人买东西，自然认为是很丢人的事。再加有些客户态度不友善，你说了半天好话，对方冷冰冰地回你一句：“不要！”面子上更下不来，所以有很多人视此一工作为畏途。
其实，做生意在本质上就是吃苦受气的事，不管是大老板、小伙计，在完成一笔交易时，都难免受某一程度的气，只是各人受气的方式不同而已。因为一笔生意的成交，是卖方要赚买方的钱，而且必须要让买方自愿地把钱掏给你，不能像强盗一样强取豪夺，所以做生意的人必须向客户说尽好话，买卖才有成交的希望。如果对方确有买的意思，而你不能谈成这笔生意，那就表示你推销的方式失败了。
因此，推销员在心理上先有这样的准备：你跟客户基本工作之一，不是对客户的施舍，也不能抱着以此交换什么的心理。你的好话说尽了，人家硬是不买，你决不能认为是吃了亏，或是觉得是一种屈辱，自己心理生闷气。你要深切了解，一个客户上门，或是你登门找上了一个客户，这只是一个生意机会，并不是一定能够成交，虽然你接待的态度、所花费的唇舌都是一样的，但你不能显出“成交了则喜，不成交则怒”的表情。
换言之，对客户亲切有礼，说好话，其目的是为了推销产品，不是你自己到了穷途末路向别人告帮，所以跟乞讨的性质是完全不一样的，根本不能算是丢人的事。反过来说，客户根本不需要你推销的产品，你也不能强迫人家非要不可，否则，你会认为是白费唇舌，白花力气了。
推销工作，本来是工业社会为加强对客户、对消费者服务的工作，大家工作都很忙，逛街、购物的时间减少了，登门服务的推销员应运而生。但由于我们企业界一开始用的推销员有些素质太差，把推销员的名誉搞坏了，所以才引起消费者的反感，连带的便“有志气”的青年人也讨厌这一行了。
事实上，推销员这一工作，是工商界的一个大洪炉，只有在里面才能炼出工商业的栋梁之材。这就像过去的学徒制一样，所不同的是，学徒是受老板的磨练，推销员则是受消费大众的磨练，如果你能练就一身本领，有能力应付各种不同类型的消费者，你在工商界的前途就不可限量了。
老板教给学徒的一种死的经验，等于是把学徒的人倒进老板的模子里，重新铸造了一遍。
而推销员学的则是活的教材，面对各个不同的对象，多方面的去磨练自己。就今天的商场情形而言，后者要比前者的教育方式实用得多了。最低限度，一个优秀的推销员要比学徒出身的人，更具有随机应变的能力。
然则，如何才能成为一个优秀的推销员呢？我认为除了上述的心理因素之外，还需要一些外在的条件做后盾，例如说话的技巧、表情，应付各种情况的急智，对客户的分析观察，客户的资料采集等。
这类的书，市面上已经有很多了，我不想在这里炒冷饭，仅提出两个例子来，让读者自己去揣摩吧。
第一个例子是：推销员创业的故事。
十几年前，瓦斯炉是一项不受家庭欢迎的新产品，由于大家不了解它的性能，再加瓦斯桶的形状像枚炸弹，使主妇们望而生畏，所以在市场上推广十分吃力。
推广新产品，就等于新出道的弟子闯江湖，真可说是困难重重，处处有挫折。一般推销人员，当然不肯吃这种苦，受这种罪。更何况这种产品本身给人一种“危险”的印象，要说服家庭主妇购买，更加不易，所以很多尝试过的推销员，都干不到几天就败下阵来。
这时候，有一位看起来很瘦弱的年轻人到了台北。我们姑且叫他杨永镇，他是高中刚毕业，因为没有考上大学，特地到台北来找工作的。
杨永镇一来台北，是住在一位亲戚家里，那位亲戚问他想找什么样的工作，他自己也说不出一个所以然。学徒吧，他自觉是高中毕业，有点太委屈了；要做公务员，学历又嫌太低了。正所谓高不成，低不就，连他自己也不知道该做什么好。
那位亲戚看出他正在彷徨不定，便开门见山地告诉他：“我是个生意人，只有在商场中还有几个熟人，如果你想学做生意，我还可以替你想办法，如果想找其他的工作，我就爱莫能助了。”
“可是，学什么生意好呢？”杨永镇有点难为情地说。
“这要看哪个公司需要人，我现在也不能给你肯定的答复。其实，什么生意都是一样，无所谓好坏，能赚钱的都是好生意。”那位亲戚顿了一下，望着他说，“你自己心里希望做什么生意？”
杨永镇刚踏出本校门，对商场情形还是一抹黑，想了半天也没有想出一个自己喜欢的行业。
“没有关系，你别不好意思，只要你自己觉得喜欢什么，照实告诉我，我可以托人给你找找看。我知道，你们年轻人都讲求兴趣，在可能的范围内，我一定帮你达成心愿。”
杨永镇知道这是决定自己命运的时刻，如果自己再不表示意见，那就只好听凭人家去安排了。可是，他实在想不出一个他特别喜欢的行业，在一急之下，他突然想起自己生性好动，不喜欢呆板的工作。于是，他告诉那位亲戚：“只要不是整天待在屋子里的工作，我都可以试试。”
他的选择，大出他那位亲戚的意料之外，有点不相信地问：“怎么，你想当外务员？”
这时候，杨永镇还不知道“外务员”是业务员、推销员的总称，所以神情茫然地说：“我真的不知道做什么好，我只知道自己不喜欢太呆板的工作。”
“你可能还不清楚，当外务员第一要口才好。第二要有不怕见生人的勇气，你觉得自己适合吗？”
这两个条件，杨永镇自觉都不太适合，他既不是一个能言善辩、口若悬河的人，也不是那种“见人说人话、见鬼说鬼话”的油嘴滑舌之辈。但想到自己这次到台北来，就是想磨练自己的，不能认为不适合自己就不做了。所以他决定试一试。
这时候，正好他那位亲戚的一个朋友，刚开了一家瓦斯炉具经销店，需要人手帮忙推广，于是，杨永镇便做了这家店的推销员。
瓦斯用具此时正在萌芽时期，一般人对它的性能、安全问题，还抱着存疑的态度，推销起来非常不容易。杨永镇一连在外面跑了三天，不仅一台没有推销出去，而且还受尽了客户的闲气、白眼。有人开门一看他是推销员，根本不容他把话说完就把门关上了。
他觉得这种工作实在太没有意思，这样下去，不仅失去了人格尊严，甚至于连个讨饭的乞丐都不如。乞丐还可以赢得好心人士的同情、赏给他一点东西，而他呢？竟变成了人见人厌的人物，使他的自尊心受到了严重的伤害，他决定辞职不干了。
店里的老板是他那位亲戚的好朋友，所以也把杨永镇当作了自己人，当他表示不想干时，老板很表同情地告诉他：“我知道你跑了这两天之后，心里是一种什么感受，如果你真的不愿意干，我当然不能勉强你。不过，我跟你姑父是很要好的朋友，所以我不得不把我内心的一些话告诉你。”
杨永镇很难为情地低垂着头，表示愿意聆听教训。
“首先我想问问你，你觉得瓦斯炉这种产品，是不是每个家庭所需要的用具？”
“是的，”杨永镇毫不迟疑地回答，“它既省事，又便利，的确是很实用的一种家庭用具。”
“不错，可见你对这种产品还用过一番心思，”老板点着头表示赞许地说，“现在我再问你一句，这种生意将来会不会有发展？”
“一定有发展，可是——”
“可是，现在没有人要，推销不出去，是不是？”老板接过去说。
杨永镇没有说什么，事实上，他不知道该怎么回答才好。
“我在商场上混过十几年了，做生意的经验我敢说要比你多一点”，老板用诚挚的语气说，“我就是看准了这种生意发展潜力很大，才开了这个店。我有一个信心，只要是真正实用，而又是大众需要的，这种产品就必定有前途。现在要的人少，是因为大家对这产品认识还不够，对它产生了抗拒心理，只要我们有办法能消除这种心理，我们就成功了。”
这番道理并不深奥，但初踏入商场的杨永镇，在脑子里转了半天，才领会到这番话的意思，最后眨着大眼睛问：“您是说我推销的方法不对，所以才没有人要？”
“这不能怪你，因为你没有学过生意，不懂得运用推销技巧，我应该负责教给你，可是——”老板顿了一下苦笑着说，“你才来了几天，我还没有想出更好的推销办法，你却已经要打退堂鼓了。”
“我倒是不怕苦、怕难，”杨永镇红着脸说，“我只是觉得不好意思的，一连几天，都没有替您做成一笔生意，我担心自己没有能力胜任这种工作，所以才想不干了，免得让您为难。”
“年轻人知道自爱，是很好的一种德行，我很欣赏你这一点，但你为此不干，却大可不必，别说我跟你姑父还有一份交情在那里，即使我们彼此毫无关系，我也不会为这件事怪你。开发出一件新产品不容易，把新产品推销出去也是很难的工作，这要慢慢想办法。”
“可是，我对推销的事一窍不通，不遇到那些拒人于千里之外的小姐、太太们，我就一筹莫展了。”
“这是因为你一开始就被这冷峻的面孔吓住了，没有心思去想如何来克服这些困难。”
老板很恳切地说，“你要知道，我们现在做的是开路先锋的工作，没有一点成规可循，完全要凭自己去动脑筋，想办法，来克服所遭遇的困难。你只要记住一点就行了：我们的产品是他们所需要的，他们之所以闭门不纳，是因为他们不了解它的好处。现在我们最迫切的工作，就是如何想办法让他们了解。”
“他们根本不容你有说话的机会，如何能使他们了解呢？”
“这其中当然会有很多阻力，否则，这种产品早就该畅销了”，老板笑着说“我希望你咬紧牙关，再熬一段时间看看，以你脑筋之灵活，说不定会想出一个好办法来。”
老板既然这样说，杨永镇不好意思坚持非走不可，只好留了下来。可是，留是留下了，他对自己一点信心也没有，原因是：第一，他对推销工作还是未开蒙的小学生，根本一窍不通，不可能想出什么妙策。其次，他挨门推销碰钉子碰怕了，现在一走到住户的门前，就心生怯意，连敲门的勇气都没有了。
在这种情形下，他留下来等于是受洋罪，只是为了老板与姑父的关系，不好意思硬说不干。这时候，杨永镇烦恼得不得了，简直不知该怎么办才好。有天晚上，他特意跑到姑父家里，把自己的心事倾诉一番，想让他姑父去跟老板说，他实在无法再干下去。
他姑父开的是一家厨具店，专门供应各饭馆厨房里所使用的器具，也是白手起家的人，他当然了解杨永镇此时的感受，但对他遇难而退的想法，却大表反对。
“你爸爸妈妈要求你来台北的目的是什么？”他姑父板着面孔说，“是要你在这里学点本领，创立一番事业，对不对？现在你干了还不到半个月，就怕苦怕难干不下去了，那你干脆老早回家种田算了。”
“我不是怕苦怕难，”杨永镇无限委屈地说，“只是这一行我一点也不懂，我没有办法再做下去。”
“哪一行生意你懂？”他姑父紧接着问。
杨永镇被问住了，他刚离开学校门，的确什么生意都不懂。
“我是过来人，你心里想什么决瞒不了我。你在外面推销碰了不少钉子，认为这种低声下气的推销工作，一点意思也没有。其实你完全想错了。”他姑父加重语气说，“我这样的安排你，完全是为了你好。第一，推销工作可以完全自由发挥，不像学其他生意那样呆板。第二，这种工作没有经验也能做，可以一面工作，一面磨练。”
“我已经试过了，直到现在连一台也没有推销出去，我自己都感到——”
“梁老板跟我说过了，”他姑父没容他说完就把话接了过去，“他跟你一样也是在摸索，呆是人家没有对你失望，你却先气馁了。”
“他也许是看姑父的面子，不好意思撵我走。”
“没有的话，那个人的脾气我很了解，如果他认为你不是块可造之材，他早就告诉我不要你干了，还会勉强留你吗？”
“可是，我自己对这个工作一点信心也没有，再干下去也是浪费时间。”
这时他姑母在一旁插进来说：“既然他对推销工作一点兴趣也没有，不如让他回来帮我们照顾照顾生意算了。”
“你认为我没有想到这一层吗？”他姑父说，“其实你早就想到了，我们店里也不多他这一个人，可是，我们这样做，等于是把他害了，你知道吗？”
他姑母用困惑的眼神望着她丈夫，显然不了解他这句话的意思。
“我把他留在我们店里，工作当然很轻松，而且每天的工作都是一样，什么脑筋也不必动。表面上我们是在照顾他，可是，混上几年，他还是他，有什么前途事业呢？我们这个生意既发不了大财，也不会有太大的发展，把他的一生也像我一样，都消磨在这个店里，难道是对他好吗？”他姑父说到最后，显得有点激动，仿佛话中含有责备他太太的意思。
“我也没有说让他在我们店里待一辈子，”他姑母也有点不高兴地说，“他既然不想在梁老板那里干，暂时回来在我们这里帮几天忙，也没有什么关系，等将来有了合适的事再说，有什么不好？”
“唉，真是妇人之见！”他姑父叹了口气说，“你根本不了解我的苦心。”
“好，我什么都不懂，”他姑母起身向里面走去，并赌气地说，“你自己看着办好啦！”
他姑父望着太太的背影，又叹息一声，才转头对杨永镇说：“你姑妈怕对你照顾不周，怕你们家的人说闲话。其实这是多余的。我们是希望你把握机会磨练自己，这是完全为你好。”
“我知道，”杨永镇内心很不安地说，“希望不要为了我的事伤了你们的和气。”
“这个你不必操心，我之所以坚持你在梁老板那里做下去，有好机层意义，第一，他也是个靠自己打开下的人，他的毅力和创业精神值得你学习。其次，这个人很有眼光，心思也灵活，做生意的手法很有一套，我跟着他可以学到不少的东西。另外，我认为年轻人应该不怕困难，要为自己争一口气，别人做不到的事，我想想办法做到，不能一遇到阻碍就想向后退，这样会被人瞧不起。”
杨永镇也是个好胜心很强的青年，一听到他姑父的口气，知道自己除了继续干下去，没有其他路可走了。虽然他姑父没有用强迫的语气非要他再干下去不可，但他的言外之意，比强迫他更厉害。如果自己决定不干，就表示自己不想学好，不想创业，不想让别人瞧得起。
这是任何一个有志气的年轻人都不肯承认的事，杨永镇当然也不愿意给人留下这种印象，所以他打消不干的念头，决心在推销工作中打开一条出路。
在回店的途中，他转到重庆南路，想在书店里买两本有关推销技巧的书。可是那时候这一类的书还很少，他找了半天也没有找到一本。回到店里已经很晚，老板正在店里收拾东西，准备打烊，他觉得很难为情，表情很尴尬地向前去跟老板道歉：“对不起，我回来晚了！”
“你可把我们急坏了！”老板很热切地说，“我打电话去问你姑父，他说你早就回来了。他已经来过三次电话问你，怕你跟他怄气，在外面发生意外。你到什么地方去了？”
“我到书店去转了一会儿，我想买几本书。”
“买什么书？”
“关于推销方面的书，”杨永镇很不好意思地低着头说。
老板停下手里的工作，用惊异的目光端详着他说：“怎么，你想通了？”
“我想尽力试试看。可是我什么都不懂，所以想找几本书看看。”
“那太好了！”老板很高兴地说，“正好前些日子，日本的朋友给我寄来了一本这类的书，我还没有看完，有空我来慢慢告诉你。”
老板的这本书，是日本企业专家驹井雾里看花新著《优秀推销员之条件》（有人译作：《怎样做优秀的推销员》，市面上已有译本），他在日本开的“推销员讲座”曾受到各企业界的欢迎。据估计，经他训练的推销员，到现在为止，已接近二十万人，其受重视的程度由此可见一斑。
这本《优秀推销员之条件》正是对初任推销员所订的教材。梁老板的日文程度很不错，他利用晚上的时间，一面看，一面讲给杨永镇听，使杨永镇的知识、思想进入一个崭新的领域。
就拿驹井进在该书第二节所说的“推销就是指导”这句话来说，就是杨永镇从来没有过的观念。在他认为，推销就是卖东西，其行为是低下的，其目的是利己的，根本谈不上什么崇高的意义。可是现在经老板把这句话一解释，他恍然大悟了。
推销员不止是推销产品，也对消费者负有教育的责任。就拿他们推销的瓦斯用具说，这是对家庭主妇很有益的产品，但由于她们不了解这种产品对她们的好处，所以才使她们产生抗拒心理。因此，如果要想把这种产品推销出去，一开始，决不能以推销产品为主，而是要先设法让她们知道这种产品是多么省事、简便。
当然要指导消费者，并不像长官、老师训话一样，把人集合起来就可以开讲，而是要用很多技巧、方法，诱导消费者自动、自愿的听你讲。这些技巧、方法，驹井进在书中也有具体的说明，老板都一一的讲给他听。
到了晚上，杨永镇躺在床上，再把这些原则细细地回想一遍，再就自己在外面跑的经验加以对照，比较，使他的印象更深刻了。
人的思想是很奇妙的，不仅越用越灵敏，而且一旦找到方向，思想就会变成无坚不摧的利器，所想出的克服困难的办法，其精妙连你自己都会大吃一惊。
老板一面讲，杨永镇一面想，几天下去，他已经对视为畏途的工作发生了浓厚的兴趣，而且有了跃跃欲试的冲动。不仅如此，他更对他的工作赋予新的意义。
他认为，推销一种对大众生活有益的新产品，也就是在间接帮助推动社会进步，如果能使大家都不再烧煤炭、木柴，不仅净化了家庭的厨房，也净化了整个住的环境，这不正是现代化生活的起步吗？
不过，他自己明白，他的工作虽有崇高的理想，但做法却必须从推销开始，如果不能使每个家庭接受这种产品，理想就等于空谈了。
他的想法跟老板完全一致，谈话也越来越投机，谈来谈去，他们有一个共同的结论：产品是绝对受家庭主妇欢迎的，问题完全在于推销方法得当不得当。
找出问题的症结，两个人开始策划，他们认为最重要的一步，是如何先引起购买者的兴趣？
当然这也是根据书本上的推销方法引伸出来的，不过，他们把思想集中在瓦斯炉上，就这种产品的特性，来研究消费者心理，来研判人们最感兴趣的会是什么。
“正在他们研究得正起劲的时候，由于瓦斯炉销路未打开，生产厂商在周转不灵的情形下，面临倒闭的危机。
“我们的机会来了，”老板一听到这个消息，就低声对杨永镇说。
“什么机会？”
“生产瓦斯的这家厂商要结束不做了，我们想法把它接过来。”
杨永镇对瓦斯炉的市场已深具信心，听了之后，心中也起了震撼，但一想到需要大笔资金，他的心就凉了。
“这的确是个好机会，”他说，“可是，我在这方面帮不上什么忙。”
“我一开始做这种经销生意，也只是想学点经验，其目的还是想自己做，”老板兴致勃勃地说，“替人家销售没有多大意思，现在这个机会虽然来得早了一点，我们可以想办法，只要把生产的工厂买下来，我们可以大干一下。我知道你没有多大办法，不过，你可以回去跟你姑父商量一下，就说是我的意思，看他愿不愿意出点资本？”
杨永镇一想，这条路子倒可以一试，立即去找他姑父，把梁老板的意思转达了。
“这要看你自己的意思，”他姑父说，“如果你想做这个生意，我当然支持，我想你父母也不会反对。如果你自己没有信心，只是想试一试，我看就不必投资了。”
“我对这个生意已经发生很大的兴趣，觉得它一定很有发展，”杨永镇急切地说，“而且我有信心一定会把生意做好。”
“但有一点你要明白，我们投资进去，你不要以为自己就成了股东老板，什么事都不必管了，一开始还是要从推销员干起。如果销路打不开了，什么都是空谈。”
“我知道，”杨永镇十分肯定地说，“我正跟梁老板研究如何推销的问题，一开始当然需要我们自己亲自去做。”
“你对推销工作有信心吗？”
“有。”
杨永镇的坚定态度，使他姑父大感意外，既然他了解了其中的经过，他对这个青年人也产生了信心，立即跟杨永镇的父母洽商，筹措了一笔钱，与梁老板合伙把这个生意买了下来。不过，他姑父和他父母的意思，这件事要先瞒住杨永镇，就说这笔钱完全是由他姑父拿出来的。免得杨永镇自以为当了老板，生出骄气，影响了他学习、苦干的精神。
相处这段时间，梁老板对杨永镇已经有了很深的了解，他觉得这样做是多余的，所以他私下里把这番话告诉了他。最后并委婉地说：“他们这样做并没有恶意，你也不必揭穿，只要自己心里有数就行了。我希望你能做个样给他们看看，用事实证明，你不是个只有三分钟热度的人。”
杨永镇听了这番话，心里感到既沉重，又有一丝委屈。沉重的是，现在自己已置身于后退无路的境地，只有硬着头皮向前冲，而且是只能成功不能失败。委屈的是，家人、亲人似乎都不了解他，他自认并不是个虎头蛇尾的人，也不是个得意忘形的人，何以他们还要防着他一手？
杨永镇把这些问题，反复地在心里考虑了一夜，他终于作出了一个“赌气式”的决定：自己一定要从推销员干起，权算这个生意没有他的份，完全以伙计的身份来从事这份工作。
有了这样一个决定，他心里竟如释重负，只有一腔热血，不停地在他心里冲击。正如梁老板所说的：他一定要做个样给他们看看！
他跟梁老板很明白地表示，生产以及生意如何经营，他决不过问，他只管推销，而且要亲自去做，吸取实际经验。
梁老板知道他是受了刺激，下了决心，要劝他也没用，所以一口答应下来，而且很肯定地告诉他：“我一定全力支持你，如果你在推销方面有什么需要，你尽管提出来，我一定全力给你配合。”
这时候，杨永镇对驹井进的推销理论，已有很深刻的理解，他认为最重要、最迫切的工作，就是如何使家庭主妇对瓦斯炉产生好奇和兴趣，也就是推销术语所说的“引起购买的动机”。
根据过去的一段经验，他知道挨门挨户去推销、说好话，根本不会发生作用，一定要想一个办法，让家庭主妇自动对这种产品发生兴趣，然后才能说进话去。
可是用什么办法呢？他想来想去，认为只有一个办法可行：那就是借一种实用的媒介，对推销对象行一点“小惠”，然后由这种“小惠”使他们对瓦斯炉产生兴趣。
所谓“小惠”，当然是指送一点小东西，而这种小东西，破费既不能太大，太大公司负担不起，又要很实用，不能让人家看了以后丢在一边。更重要的是，这种小礼物，还要对瓦斯炉发展联想、引介的作用。
这的确是一件很不容易选择的小礼物，杨永镇想了几天，也没有想出来。他把自己的构想告诉梁老板，梁老板认为这个构想太好了，可是应该送什么东西呢？他一时之间也想不出来。有一天傍晚，他坐在店门口休息，看到对面的李太太，端出煤炭炉子在街上生火，他正感到无聊，所以不经意看着她的每一个动作。
李太太把炉子清理好，把生火的木片放进炉子里，然后从口袋里掏出一包火柴，把火点起，又把火柴装进口袋里，等火烧起来时，她把煤炭倒进炉子里，开始用扇子扇火。阵阵浓烟从炉子里冒出来，随风向空中飘扬，而杨永镇的思绪也像轻烟似的，在脑子里袅绕、回旋。他想到生火的过程，最重要的就是那盒火柴，用它点燃木片，才能引燃煤炭，而一根火柴的实用虽是微不足道，但少了它却不行。
那时候的瓦斯炉也是要用火柴来点的。他想，如果送一盒火柴给家庭主妇，破费不多，但却很实用，这不正是他理想的小礼物吗？
他愈想愈兴奋，立即站起来跑去见梁老板：“我想我找到了一件合适的小礼物。”
“什么东西？”
“火柴。”
梁老板也是个很有推销头脑的人，正所谓“明白人一点就亮”，他在脑子里转了几转，马上很高兴地说：“太好了！我们决定就这样做，不过还要设计一下，能跑我们的瓦斯炉扯上关系才行。”
所谓设计，当然是指这盒火柴送到家庭主妇手里之后，因它联想到瓦斯炉的妙用。如果不能产生这样的效果，火柴就等于白送了。
他们研究半天，终于想出几句很动听又有吸引力的话，大意是：只要有了火柴，不必再用木柴、煤炭，就可以煮饭烧菜。用什么呢？他们的推销员将给您满意的答复。
火柴是他们公司订制的，有公司地址、电话，另外再附一封短信，把上面的内容，用动人的词句写出来。同时为避免让人民当传单随手丢掉，他们并想法打听出住房的姓名，完全用信的方式连火柴一起投入每个住户的信箱。
打听住户的姓名的寄信方式，时下已经相当流行，算不得什么“奇招”，可是在十几年以前，却是非常新奇的构想。结果，杨永镇这一招在当时发生了很大的效用，为公司的发展奠立下良好的基础。
当然，一个事业的成功，不是三言两语这样简单，杨永镇当推销员这一阶段，所花费的心血，所吃的苦头，不是局外人所能体会的。
例如，他一天工作总在十六个小时以上，一天要跑二、三百家客户，腿不停地跑，嘴不停地说，浑身的细胞，几乎一天到晚都没有闲着的时候。这样劳心劳力的结果，两年下来，公司是壮大了，但他自己却病倒了。
当他的父母由南部赶来看他时，一见面，老人家竟不敢认躺在病床上的就是自己最心爱的儿子。看上去，杨永镇又瘦又黑，当年白皙、略胖的影像完全消失了。唯有他的两只眼睛，不仅比过去大了很多，而且特别炯炯有神，他两年来推销生涯磨练出的智慧，都在他的眼神中表露无遗了。
写到这里，我又想起孟子的那句誓言：“天将降大任于斯人也，必苦其心志，先劳其筋骨，饿其体肤。。。。”这真是万世不移的真理，不管做任何事，要成就一番非常的事业，就要能忍受非常人之苦。即使有钱人家的大少爷、小老板也不例外，如果不经过一番苦的磨练、体验，充其量也只能守住上一代留下的“摊子”，要想求进一步发展是绝不可能的事。
关于杨永镇以后如何当了老板，成为瓦斯用具这一行的佼佼者，在此略而不提，不过，有一点我们要在此特别指出，如果他不是在推销工作上下过一番苦功，深入了解消费心理，他绝不可能有以后的成就。
因此，虽然他已是身价千万的董事长，但他仍念念不忘过去那段推销员的经历，而且经常以此在亲友面前自豪，这充分说明了推销员的工作给他留下深刻的印象。
第二个例子是：小老板当推销员的故事。
这种事例，在我们企业界中不易找到合适的，原因是在一般人的观念中，有钱人家的大少爷，身价与当伙计的自然不同，再加推销员是人们心目中“低三下四”的工作，小老板们自己是不屑为之。所以我们只好在外国的企业中来找一个例子。
以制造象牙肥皂起家的普洛斯特，他的成功可说完全是靠推销、宣传手段的高明而开创的事业。当他二十三岁的儿子亨利大学毕业后，想要他父亲在公司里替他安插一个职位时，普洛斯特告诉他：“其他职位没有空缺，要干的话，只有到业务部门去干推销员。”
“当推销员？”亨利大感意外，他倒并不是瞧不起推销员，而是觉得父亲的安排大背常理。因为谁都知道当时的P&G公司是个家族公司，他进公司做事，就等于到自己家里一样，是真正的小老板身份，要他去干推销员，真是太不可思议了。
“怎么？”普洛斯特望着儿子那种既困惑又失望的表情说，“你是不是觉得当推销员太委屈了？”
“这不是委屈的问题，难道我不能做一点更重要的工作吗？”
“现在不能，将来也许可以。”
“为什么？”
“因为你现在对做生意的门径一点也不懂，根本认不清谁是顾客。”
“你别忘了，爸爸，我是大学经济系毕业的学生，”亨利抗议地说，“我懂的也许不比你那些干部少。”
“学经济跟做生意是两码子事，”普洛斯特神情严肃地说，“也许你懂的理论比他们多，但实务方面你还差得远。”
“好，就算我比不上他们，”亨利带着赌气的口吻说，“至低限度我也应该跟他们学习，说什么也不至于只够资格当推销员。”
“事实上，你恐怕连当个推销员的资格都不够。”
“照你这么说，我到公司里当推销员，还是看您这位大老板的面子了？”亨利有一种受污辱的感觉，所以说话的表情很难看。
“那倒也不是，”他父亲不以为意，仍然平静地说，“推销员的资格限制较宽，但淘汰却很厉害，你是不是一个优秀的推销员，在短时间内就可以见分晓。明白的说吧，推销员进来时容易，被淘汰的机会也很大。”
“如果我自认不适合当推销员呢？”
“那你就不适合做生意，”他父亲直截了当地提出答案。
亨利楞了一下，强忍住心头之火说：“您的意思是，我想进入您的公司，必须先从推销员干起，是吗？”
“是的，”普洛斯特看他儿子忍不住要发作了，脸上露出笑容说，“你先别急，我来问你一个问题，你知道我为什么要这样做吗？”
“我的脑筋简单，”亨利赌气说，“猜不透您心里藏的玄机。”
“其实，说出来很简单，我们的生意是大众消费品，业务的好坏，全看推销方式是否成功，所以推销工作就是我们公司的灵魂。如果你想了解这个公司的特性，深入了解公司的业务状况，必须先了解推销工作的实际情形，然后才能针对市场需要策划业务。”
这番话，亨利倒是能听得进去，因为这种论调，跟经济理论不谋而合。
不过，对于父亲非让他从推销员干起的看法，他仍不能苟同。尽管他知道美国有不少公司的负责人，都是由推销员升起的，但他认为自己并没有这种需要。
第一，生意等于是自己一家人的，随便到哪个部门去学习都可以，大可不必一天到晚带着样品在外面跑。其次，他自认对经济知识懂得不少，最适合做经营策划工作。第三，他是独生子，是将来经营这个公司的当然接棒人，应该学习的是如何经营这个公司，不必实地去研究推销工作。
就一般身为小老板的人来说，他这种想法并没有错。然而，他跟别人不同的是，他父亲普洛斯特是个非常重视推销工作的人，在他父亲的心目中，不懂得推销，不深切了解市场情况的人，根本无法经营这个以大众消费品为主要业务的公司。
因此，当普洛斯特了解儿子的想法之后，很不客气地告诉他：“你不要认为你是我的独生子，将来我一定会把公司的经营大权交给你，如果你有这种想法，你就大错特错了。如果我觉得你没有具备这种能力，我决不会把这个事业交给你，我可以在优秀的干部中去选择经营者。我宁愿让你挂个名义坐享其成，按时分红，但不会把经营、管理的大权交给你。”
普洛斯特的这一想法，也引起他太太的不满，曾私下里当面质问他：“难道你对别人的相信，还深于自己的儿子吗？”
“你别什么事都护着他，难道你还了解我这样做的目的吗？”
“我就是不了解，所以才来问你。”
“我这样做是为了他好，也为了我们事业将来发展，我不愿我们辛苦一生所创立的事业，到了他手里就支离破碎了。”
“这些话你早就对我说过了，我并不反对，可是，你逼他去当推销员，并且说将来也可能把公司交给别人去经营，这未免太过分了吧？”
“你一定要了解我这样做的苦心，”普洛斯特带点痛苦的表情说，“第一，我要彻底消除他的依赖心理，要他知道他是我们遗产的继承人，但却不一定是事业的继承人，除非我认为他有经营这个事业的能力，这样才能激发他的学习精神，至于我要他从推销员做起，这正是对他的一种最实际的磨练。”
他太太在回味着他的话，没有表示意见。
“我们这个公司，最主要的工作就是市场的推广，”普洛斯特继续说，“如果他不实地地去了解，将来他坐到管理者的位子上之后，对市场的情况毫无了解，一切只好听别人的，人家怎么说，他就怎么做，既分不清别人说的是否正确，也不能有什么创新的做法，因为他的新做法也许是不切实际的。你想想看，这种傀儡型的老板，还能有什么作为？”
“我认为亨利不是那种没有主见、任凭别人摆布的人。”普洛斯特太太说，显然她是在偏袒儿子。
“他当然不是，可是，如果他的经验不够，对业务发展了解的不深入，作出的决策不能服众，人家会视他为无能的经营者，瓦解了员工的向心力，失去在市场上的竞争力，这个公司能长久生存下去吗？”普洛斯特顿了一下，接着说，“你知道，公司的人为什么对我这样敬服？因为我决定的事，都是正确的，他们的意见是否正确，也绝对骗不了我，你想，他有这份能力吗？”
“现在他当然没有，可是你把他留在身边天天教他，我相信他将来一定也不会输给你。”
“有些事是可以教的，但有些事必须自己用眼睛去看，用心去体会，印象才会深刻，他在学校里已经学了不少的理论，只要实地去印证一下，比我耳提面命的告诉他强多了。”
“公司是你一手创立起来的，重要的干部也都是你一手提拔起来的，难道他们还会不真心真意的帮助亨利吗？”
“他跟我完全是两回事，不能混为一谈，你也不能期望他们对我的敬畏，转嫁到亨利身上去，我可以帮助他建立权威，可是他将来是否真有权威，那要看他自己的能力而定，这种事我一点也帮不上忙的，所以我才要他从实际的工作中去建立自己的权威。”
普洛斯特终于说服了太太，跟他采取一致的立场，希望亨利从推销员做起，在工作中吸取实际的经验。
亨利当了推销员之后，首次是被派往中南部地区开拓市场，在临行前，他父亲很恳切地告诉他：“你现在虽然是推销员的身份，但大家都知道你将来可能是公司的负责人，所以你的一言一行，要能处处做别人的表率，只要你能使那个地区里公司的人都瞧得起你，佩服你，将来就会使整个公司的人敬服你。”
亨利一路上体会他父亲的话，觉得自己已没有其他的选择，如果自己将来想接管这个公司，非把这次的工作做好不可。
因此，他一开始工作，即抱定破釜沉舟的心情，不仅工作时间比别人长，而且比别人吃的苦也多。他要给别人一个印象，他不是靠父亲的地位来此“玩票”的，而是自己对这个工作真的付出不少的血汗。
他一面到各地推销，一面研究市场的反应，他觉得这种大众消费品的推销，必须配合强有力的广告攻势，才能收事半功倍之效。
于是他把自己的这一心得告诉他父亲，普洛斯特为了帮助儿子造成业绩上的优势，再加他认为这一见解跟他的不谋而合，所以立即增加中南部地区的广告预算，借各种媒体大事宣传，结果一年下来，中南部地区的业绩，成为各分支机构之冠。
当然，中南部地区的业绩负责人，为了讨好老板，把功劳都推给亨利，这也是人之常情。不过，有一点我们要特别指出，小老板当推销员，虽然在工作上有很多便利，是一般推销员无法比拟的，但一定要他本人真的肯努力工作，真的对工作有新构想才行，否则，所造成的严重后果，也是不堪设想的。
由于亨利在推销工作中能用心体会，在这段时间，孕育了不少发展事业的构想，所以在他接掌经营大权之后，为P&G公司带来一番新的气象。
由以上这两个例子，我们可以看出，推销工作（不管是外面推销或是在店里接待客人），就你是军人学习基本教练一样，是工商从业员的奠基工作，如果你不懂得如何推销，你就永远不可能成为一个有发展的生意人。
推销工作既然这样重要，刚进入工商界的青年人，没有理由视它为低下的工作。尽管社会上对这个工作的观感并不好，但青年应该负起改造的责任，提高推销员的素质，这样不但可以改变社会人士的观点，更可进一步强化工商界的素质大为提高。
现在，我想为推销员列出几项守则，其中也许有些是“老生常谈”，没有什么新奇，但大家要知道，很多真理都是出自平凡的事务中，而最容易的事，也是最容易被人们所疏忽的。例如，做生意要讲诚实、重信义，这是谁都知道的，然而，工商界最为人诟病的却正是这一点。这是“非不能也，是不为也”的通病之一。
推销工作也是如此，有人懂得道理多，但做起来却完全是两回事，所以我在这里再提醒大家，不要认为这种事太简单，而忽视了它的价值，要知，人在平凡工作中能显出自己了不起，才是真正的了不起。做生意终究不是从事学术研究或科学家的实验，不能靠一种新的学说，新的理论而一举成名，而是要深入观察市场上的各种复杂现象及经济动向，一点一滴累积起自己的商业基础，这样才能望有大成之日。因此，在我这里所列出的守则，也许是你早就知道的，但却没有彻底去实行；也许你认为是“老生常谈”，与商场情况不尽切合；也许你认为这些守则是束缚“老实人”用的，对那些脑筋灵活的幸运者并不实用。
我也承认，商场中的确有些命运的“宠儿”，他们不费吹灰之力，而且不讲章法，稀里糊涂就变成了大老板。然而，我必须郑重的提醒我的读者，商场的幸运儿毕竟是少数，如果你羡慕他们，甚至于想步他们的后尘，这就像那些想法靠卖爱国奖券致富的人一样，也许幸运一辈子也落不到你头上。如果你宝贵的时间，脚踏实地去做，不投机、不取巧，成功的希望必然大些，就像那些平日节俭储蓄的人一样，虽不能大富，但十年、二十年下来，也必定有一个小康的局面。
青年人到工商界来混前途，创事业，也应本着这种“积少成多”的精神，不必急功近利，在一面学习，一面工作中，一步步创立起自己的事业，虽然比幸运者的成功慢一点，但却扎实、可靠得多。
下面是一个优秀推销员应该遵守的事项，只要能常记在心，去身体力行，将来必定有成功的一日。
一、彻底了解你推销的是什么产品。
这是你决定“由推销员干起”之后最重要的一步，如果你不了解你推销的产品，就等于在打糊涂仗，根本无法预测自己是否会成功。
我这里所谓有“了解”，不仅仅是指产品的构造、特性，更重要的是指它的功用以及它的市场潜力。
首先你要知道，不是随便找一种产品推销都有成功的希望。有些老板在做投机生意，产品粗制滥造，你也替他推销的话，无异是自毁前程，有些产品实用性不大，市场潜力太小，你就是费心九牛二虎之力，也创造不出好的业绩，你的力气岂不是白费。
因此，你在决定当推销员里，必须选择一种实用而需求量大的产品，也就是符合消费大众利益的产品。如果你推销的是工业用产品，则需具备专门知识，向特定对象推销，必须让客户认为你是“行家”，才具有说服力。
简言之，你在决定推销一种产品时，要先衡量它的用途是否切合实际需要？是否具有普遍性？是否耐久？是否式样新颖？是否比其它厂牌的产品更具有优点？
经过分析研究之后，假如你认定这种产品有销路的话，你就不必再考虑其他的因素，就可以担任它的推销工作了。
二、坚定信心、毅力，决不中途遇到阻难而退却。
听起来，这一条像是在说“教”，但却是推销员最最重要的一项考验。因为一开始做推销工作，真可说是困难重重，如果没有坚定的信心，很难持久。
当你遇到困难阻力时，你不妨这样想：既然这种产品你一开始就相信它必定有销路，何以会推销得不顺利呢？
很显然的，不是产品本身有问题，而是问题出在你本身，例如说话的技巧不够、推销的方法不对等等，只要找出原因，你就一定可以设法克服。你一定要抱定这样的信心：只要是大家需要的产品，就必定能够推销出去。
你要经常告诉自己：一开始的挫折、困难算不了什么，只要有信心去克服它，你就必定能够克服它。推销工作，也是推动社会进步的一种工作，当然不是轻而易举能够办得到的，必须要拿出改变消费观念的毅力。杨永镇推销瓦斯用具的故事，就是一个很好的例证。让消费者“除旧用新”，就像改变一个人的习惯一样，自然会有层层的阻力。只要你能坚持下去，你就是胜利者。
三、“脑力”是无坚不摧的武力，只要你能用它，它就能替你解决一切难题。
当你推销工作遇到困难时，千万不要兴起打退堂鼓的念头，用脑力钻入困难的核心，一层层的去解剖它、分析它，最后你会忽然发现困难根本不存在了。
推销工作毕竟不能是无中生有那样困难，而是掌握了最有力的一种形势，那就是你推销的产品是大众所需要的，对使用者是有益的，只要想办法能造成一种使消费者认为“划得来”的印象，销路自然就打开了。
如何使消费者能产生这样的印象，就全凭你的脑力去想了。
四、认清消费对象，有计划、有步骤的去开拓销路。
新担任推销工作的人，往往会感到漫无目标，到处乱跑，累了一整天，结果毫无所获。这就是没有先认清对象的缺失。
任何产品，都有其主要的特定对象，例如一套高级音箱、一部汽车，这是高收入者需要的产品，如果你到一般社区去推销，效果自然不会好。
选定对象之后，你就要订一套推销计划和步骤，至低限度也应该有个腹案，如何去访问顾客？如何跟顾客交谈？这些都是决定你推销成败的关键，不能掉以轻心。
五、建立客户资料卡，把客户分成等级。
这是中外推销专家都强调的工作，原因是人脑在记忆方面，是决无法跟电脑相比的，很多事情，必须借助于资料来帮忙记忆、分类。
一件交易的促成，很少是第一次访问就能做成功的，必须把访问过的对象一一记下来，并且根据你对客户购买的判断，例如购买的可能性很大或目前不想买等，把他们分成等级，作为自己处理的依据。
我们可以肯定地说一句，没有建立客户资料卡的推销员，决不可能是个成功的推销员。
六、用“心”推销，胜于用“嘴”，多用技巧争取客户的好感。
做人不可耍小聪明，但推销员在推销技巧上，不妨多用一点小聪明。因为推销员与客户之间，一开始是完全陌生的，必须让客户对你产生好印象，才有促成交易的希望。而好印象的争取，必须借助于一些小技巧。
固然，亲自登门访问，是直接建立好印象的方式之一，但这种好印象往往不会保持太久，必须靠一些小技巧来加以强化。
记得几年前，一位推销饲料的推销员，他到乡下去访问客户时，总是带着一架照相机，看到客户的小孩子，或是老太爷、老太太，他就替他们拍一张照片，回来冲洗好之后，连底片和照片一起寄去，顺便附上一张自己的名片，名片上当然印有他推销的饲料。结果不但生意做成了，而且跟客户建立了很好的友谊关系，这是运用推销技巧的很好的一个实例。
这种事例当然是太多了，可说不胜枚举，大家可以举一反三，不妨多用点心思去想想，必定会发现有用不完的这类小技巧，只要花费不大，而能讨好客户的事，你不妨都试试看，必定有意想不到的收获。
七、了解消费者的心理、爱好，对症下药。
有人说，推销员应该有相面、算命的本领，才能争取更好的业绩。这当然是不可能的事，不过，一个经验丰富的推销员，由于阅人太多，多半都具有察言观色而知其心的本领，他能掌握客人的心理状态，运用适当的语言和技巧，促成交易。
例如，有些消费者个性爽直，喜欢干脆，你说话不必拖泥带水，也不要罗哩罗嗦，否则，会引起他的反感。俗话说：“见什么样的人，说什么样的话。”这正是推销员需要磨练的功夫。
其次，就是投其所好，接近距离。有一位推销音箱的朋友，某次去访问一位客户，发觉男主人是个平剧迷，他回来后，立即去设法借了一张市面上难得一见的平剧唱片，送去给那位男士欣赏，那位男士很欣赏这张唱片，但他不能送他，于是他建议他买一套带录音机的音箱，把唱片录下来，慢慢欣赏。于是这笔交易便成功了。
人都有喜欢同好的心理倾向，感情自然就近了一步，推销成功的机会当然也就大了。
八、多读书，广泛涉猎各种知识，虽不能样样精，至少要做到样样通。
消费者有各式各样的类型，推销员在与人交谈时，最好什么都能懂一点，这样谈起话来才不会有格格不入的现象。换言之，多读书，就是收集谈话资料，使自己有天南地北都可以聊，给人一种“你很有两把刷子”的印象，自然能够加强你的说服力。
由此也可以看出，我之强调推销员发展潜力大，其理即在此。如果你能使自己磨练成一身本领，什么样的人都能应付，你将来不管做什么生意，一定无往不胜。
当然，做一个优秀的推销员，应该学习的事务还很多，这里只举出几个大纲而已，不过，假如你能根据这些原则，用心去体会，自然会发生触类旁通的功效。至于技巧上的问题，那是“运用这妙，存乎一心”的事，并没有成规可循，全看你个人的机智和领悟力了。
还有最后一章。
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