《大客户销售实训课程》

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《大客户销售实训课程》课程大纲

----- 服务营销专家覃东老师主讲

【课程对象】：

欲倍量提升营销业绩的营销经理、服务经理及一线营销人员

【课程目的】：

增强营销人员的各项技能和承受能力、改良工作态度。

全面提升营销人员各方面素质，以达到进阶成为顾问型、伙伴型的高级客户经理。

【课程时间】： 2 天

【课程大纲】：

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于服务、沟通、营销、谈判等问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

第一章、卓越的营销服务人员素质训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、赢者心态 ：

凡事正面积极、

凡事巅峰状态、

凡事主动出击、

凡事全力以赴、

短片观看：别对自己说不可能

模拟演练：赢者心态训练

第二章、什么是大客户？——教你认识大客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、大客户的特征；

二、大客户销售的特点；

三、大客户的采购流程；

四、影响大客户采购的因素。

问题：大客户是怎样进行采购的？

短片观看及案例分析：海尔大客户采购案例

家电公司采购案例

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、寻找你的大客户在哪里（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、有效寻找潜在客户的方法

------ 找到有鱼的地方才能开始钓鱼？

二、资筛选大客户的方法

------ 源有限，到底应该去攻哪座山头？

问题：销售新手怎样找到自己的第一个客户？老客户经理怎样持续的获得新客户？

短片观看及案例分析：银行寻找客户正反两案例

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、销售高手使用的制胜套路--跟进大客户销售项目的基本步骤和方法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、收集信息，分析评估

前面就是战场，是直接冲杀进去呢？还是先侦查一下？

二、推进关系，建立信任

是先谈恋爱再结婚？还是先结婚再培养感情？

三、挖掘需求，找到痛处

客户到底要什么？为什么要这些东西？

四、制定策略，巧妙竞争

别人也在卖这些东西，客户凭什么选我？

五、双赢谈判，合同见证

都到这一步了，千万不能谈崩了！

六、合同收款，售后服务

合同签了，项目也实施了，这样就万事大吉了吗？

问题：锁定目标客户之后，怎样采取一系列行动拿下项目？“销售流程六步骤”小结
短片观看及案例分析：跟进客户案例分析

示范指导及模拟演练：

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第五章、第一次邀约客户见面技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、电话邀约

--- 销售人员打电话约见客户常遇到的问题：

二、非电话邀约

---- 电话约不到，还能用什么办法？

问题：你一切准备就绪，但是怎样让客户愿意见你？

短片观看及案例分析：要邀客户问题案例

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第六章、与客户面谈技巧技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、塑造良好的个人形像，建立第一印像

二、达成第一次拜访的目的技巧

---- 第一次拜访需要收获什么？

三、针对不同类型客户的解决方案

——不主动开口，有问选答，不问不答的客户；

——不停的抱怨你公司曾经和他打过交道的一个业务员的不是，抱怨得很久；

——对你介绍的产品的所谓好处都是不认可的，总能鸡蛋里边挑骨头；

——只是找你来聊天，存心不谈正事，你问到跟业务相关的他就轻描淡写的岔开。

问题：大客户采购部门的负责人阅人无数，你怎样让他对你感兴趣，从而对与你合作充满期待？

短片观看及案例分析：中国移动与客户面谈案例分析

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第七章、推进客户关系的技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、良好开端---相识

二、促进关系---好感

三、建立合作---信任

四、实现双赢---同盟

短片观看及案例分析：与客户打交道实际案例分析

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第八章、在行业中确立竞争优势的策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、构建成本优势；

二、真正理解和把握客户需求并提供相应的解决方案；

三、独特的附加价值；

四、客户的支持；

五、引导客户改变采购标准；

六、设立技术壁垒；

七、设立商务壁垒；

八、利益均沾策略。

问题：在产品、技术、服务高度同质化的今天，

如何在一个销售项目中确立竞争优势？

短片观看及案例分析：海尔确立竞争优势的案例分析

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第九章、共赢---与客户谈判技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、分工和准备

二、立场和利益

三、妥协和交换

四、寻找对方底线和让步

五、脱离谈判桌

六、达成协议

问题：客户对我们的价格、付款条件、售后服务都提出了很苛刻的要求，还扬言说，“如果你们不答应我这些条件，我就和别家签了”我该怎么办？

短片观看及案例分析：安利客户谈判案例分析

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第十章、销售中的资源整合技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、什么是资源？

二、个人资源

三、公司资源

四、内部资源

五、外部资源

六、上游资源

七、下游资源

八、显性资源

九、隐性资源

十、创造并综合运用资源

问题：你知道决定项目成败的关键资源有哪些吗？你知道怎样找到这些资源并加以运用吗？

短片观看及案例分析：蒙牛销售资源整合案例分析

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第十章、大客户销售人员基本功训练方法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、高手的意志与品质——高手有共同的个性特点和不同的行为表现

二、产品介绍——使用FAB销售模式易犯的6个错误
　　（一）、什么是FAB销售模式
　　（二）、不能真正地倾听
　　（三）、介绍过多的优势和利益
　　（四）、不注重利益的个性化
　　（五）、忽略与竞争对手特性的差别
　　（六）、单单强调产品的“特征优点利益”
　　（七）、不知道不同类客户需求不同
三、顾问式销售技巧SPIN——有效提问，问出需求，引导说服

SPIN 提问模式

（一）、寻找客户的伤口——背景问题

（二）、揭开伤口——难点问题

（三）、往伤口上撒盐——暗示问题

（四）、给伤口抹药——示益问题
　　（五）、SPIN的灵活应用

四、客户异议处理——越是挑货的人越想买货。

产生异议的原因

客户异议的类型

处理异议的原则

异议的处理办法

什么异议都好办，最难办的异议是——客户已经决定要买竞争对手的产品或解决方案了。

问题：高手是怎样炼成的？

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

问与答

学习总结与行动计划

【主讲老师 ---- 陈毓慧老师】 ：

² 神州数码区域平台主任

² intel （中国）有限公司区域经理

² 德意数码集团销售公司总经理

² 步云集成董事总经理

² IT 业从业13年

² 曾任多家知名IT企业的销售主管、区域负责人

² 擅长面向组织机构的大客户销售、渠道销售

² 对政府、大企业、运营商等客户群体及市场环境有深刻的了解

² 在销售人员的成长和组织管理方面，有多年切身的体会、具有大量成功的实践经。

【覃东老师主要培训课程】：

（一）、金牌课程

1 、《大客户销售实训课程》（ 2 天）

【课程特色】：

1、激情洋溢

2、互动性强

3、案例丰富

4、贴近实际

5、深入浅出

6、逻辑性强

7、解决难题

8、赏识培训

【授课形式】：

1 、课堂讲述

2 、案例分析

3 、脑力激荡

4 、情景演练

5 、短片播放

6 、图片展示

【覃东老师服务过的部分企业】：

香港高宝集团、中国传播力、中国移动中国电信、

意大利玖姿集团、广西立伟、广西邮电、广西财政、

九美国际、铭万集团、优宝集团、利氏生物、

香港李锦记集团、中国平安、中国人寿、玫琳凯（中国）、

中华联合财产保险、莱茵集团、中意保险、深圳千婷、

商业银行、尚艺连锁、广东华润、肇庆邦健、

深圳丑小鸭、深圳沙萱、深圳铭剪坊、立信集团

广东诚铭、东莞高丝、国防工业大学中铝集团广西分公司、

深圳海宇、南海发展股份、深圳安泰普医疗、华盛集团、

广东邮政、韩国LG电子、广东邮电、妈咪宝贝、

广西珠宝行、万客隆连锁商场、金六福酒业、万力啤酒、

漓泉啤酒、深圳金威酒业、北京燕京集团、鱼峰酒业、

金味麦片、广西利客隆连锁机构、兰州黄河集团、红桃K集团、

蒙牛乳业、伊利乳业、北京三元乳业、吉林通化葡萄酒业

周六福珠宝、明园新都酒店、文康大酒店、绿岛西餐、

东莞美维电路、南湖国旅、御足堂连锁、深圳奥联科技、

联想集团、绿盾农资、路劲地产、隽雅置业、

中山大学肿瘤医院、中国银行、卡顿连锁机构、中国银行天河支行、

中国银行东山支行、中国银行四川省分行、番禺移动、广州移动、

福建联通、增城移动、久泰能源集团广东分公司、

松下洗衣机、广东烟草集团、 JT烟草集团 ……

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