智云通CRM:愿景式成交法和分析式成交法
一、愿景式成交法
人类做决定的最后一刹那,绝对是一种感性的行为,所以在要求承诺的时候,同时表述不行动可能产生的痛苦和采取行动后可能产生的快乐,这样就能推动对方行动的意愿。当然,陈述的情感表现很重要,也就是声调要有些变化,要有些停顿,用一点的喉音表现感情。关键在于触动客户心中的那根弦。以下是一些例句:
1、设想一下,如果您的英文达到八级,您的收入会增加三成;而您的父母会用什么眼光看您呀?(自己和父母)
2、您还要继续忍受影响睡眠的嘈杂声吗?装上这个隔音窗户才能让您有精神去打拼事业。安稳的睡眠是人类的基本权力呀!(过去和未来)
3、如果安排引导式销售技巧TM的培训,销售人员找到了一个成长的途径而有成就感,公司的业绩目标也就自然达成了。(未来)
这个方法很多人用不出来,说是不符合自己的个性。相信我,这个方法的使用可以通过练习成为习惯。
二、分析式成交法
在问题分析与决策的理论中,有一个很有名的工具;正反面分析法。这个分析法也可以用来获得客户的承诺。这个方式还有一个好处,就是这种工具被广泛使用在决策分析上,所以客户对于这个工具也是熟悉的。
因此,使用这个成交法会让客户觉得很自然,感觉像是一个讨论的过程,这是客户喜欢的一种方式。更重要的是这是一个讨论的互动过程,最后的结果是客户自己总结出来的,所以容易接受。当然销售人员是可以引导的。
用3万元的英文课程做例子,在表9-1中,可以看出来正面影响有4个,反面影响有2个,所以当然要学英文。但就这样给客户看,客户会感觉表格是你做的,所以不见得会信任。因此,销售人员的引导技巧就很重要。拿出一张白纸,在纸的中间位置画一个十字,在左上角的位置写上“正面”,在右上角写上反面。以下是一段对话的范例:
销售:我了解要下这个决定确实有些困难,我建议用一个工具来帮助我们分析,您认为如何?
客户:可以。
销售:(开始画表格,把笔与纸转交给客户)很多人在做决策的时候,会使用这个正反面分析法来帮助自己做决定,把要做这件事情的正面和反面影响写下来,这样可以做清楚的评估。您觉得呢?
客户:看起来不错。该如何进行?
销售:我们先来看正面的影响。您认为,如果您的英文有八级,会有什么正面的影响呢?客户:当然薪水会比较高呀!
销售:大概高多少?
客户:应该增加三成吧。
销售:嗯嗯,差不多。请把薪水增加三成写在左边。
客户:好了。
销售:还有什么正面影响呢?
客户:如果英文八级了,出国玩的时候,不用跟团,就可以自由行,想去哪里就去哪里。
销售:没错,就是这样。快写下来。
客户:好了。
销售:还有什么正面影响呢?
客户:看起来就很有气质呀。
销售:那又如何?
客户:社会地位就可以获得提升。
销售:真的是这样。电视里面都是这样演的。
客户:没错。赶快记下来。
销售:还有呢?
客户:薪水高了,气质好了,那就由我来挑对象了。不像现在都是被嫌弃。
销售:唉。这就是现在男人的心酸呀。男人太难了。
客户:唉,得写下来。
销售:我们已经写了很多正面影响。会有什么反面影响呢
?客户:要花钱呀。3万元。太贵了!
销售:嗯嗯,写下来。
客户:好了。
销售:还有呢?
客户:学习英文要花时间呀,要有恒心。
销售:是的。学习英文是需要投入金钱和时间,这是对自己的承诺。
客户:对呀。
销售:还有其他的吗?
客户:好像没有了。
销售:看一下这个表格,您有什么感觉吗?
客户:看起来,反面都是我自己可以掌握的,正面都是我要的。好像没有悬念,就报名吧。
销售:是呀。您打算用什么方式支付呢?
客户:用支付宝或微信吧……
这是一个非常棒的成交法,会让客户感觉是自己思考得出的结论。销售人员在旁边稍微引导一下就行了。当然,有人会问:“这是不是在套路客户呀?”引导不是所谓的套路,就像是催眠一样,你无法催眠一个拒绝被催眠的人;同理可证,你无法引导对方去往一个他不想到达的目的地。很多时候,客户都知道什么是最好的答案,他们只是需要一点点推动、一点点引导而已。如果是和一群客户在会议室开会,就不是用纸和笔,而是站起来在大白板上面写,轮流问每个人的意见来头脑风暴。这是非常有效地展现专业度的方式。
如果现场没有纸和笔,就可以用手。小朋友不读书怎么办呢?就让小孩把两只手拿出来,左手正面,右手反面,开始讨论。有一个正面影响就让右手伸出一个手指头,依序往下走。最后,小孩会发现读书的好处远远多于坏处,这是他自己的决定,所以一般都会执行。
分析式成交法有两个变种。第一个变种是把正面反面的分析,改成“改变”和“不变”的影响是什么。左边写着如果改变后会发生什么状况,右边写着如果不改变会发生什么状况。最后,客户会发现再不改变就完了。第二个变种就是只写购买后的好处,不要写坏处。这样可以引导客户只看到好处,从而更容易做出决定。风险在于有经验的客户会看出猫腻,从而产生排斥的反应。
分析式成交法还有很多变化方式,可以使用其他的决策工具。当然,在现场要如何发挥就由销售人员来决定了。
(来源:智云通CRM)
关键词 智云通CRM CRM系统 客户管理 企业大数据 数字化转型
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