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这是江帅帅的第016篇原创

感性的诱惑，你天生具备！

相信，你朋友圈里的人，也没几个超级土豪，对吧？

每个人的钱都是有限的，大家只会买自己非常想要的东西。

客户的购买欲，需要我们深入挖掘，才能彻底激发，才能完美种草到他内心深处，眼光再也无法离开。

这种感觉，就跟小孩儿看到心爱玩具的时候，眼里满满的都是惊喜，脚像上了千斤坠。

就像《厨神》里的周星驰，对想要呈现的内容用心去打磨，煎炒烹炸十八般武艺融于一份叉烧饭里，当读者跟评委薛家燕那样，在入口的那一刻，你就会被触电，那样的销魂，那样的完美，那样的不可思议，让人欲罢不能。

那，我们应该如何激发购买欲呢？

1. 感官占领

2. 恐惧诉求

3. 认知对比

4. 使用场景

5. 畅销

6. 顾客证言

1

你来对比一下。

文案1：海南走地文昌鸡，男人的加油站，女人的美容院。

文案2：滋补鸡汤，选用100亩果林里的生态土鸡，平时的它们在散步、休息、地上、树上，自由自在。

文案3：整个蒸鸡有一颗小西瓜那么大，用精致光亮的锡纸包裹着。打开锡纸，一只完整的金灿灿的蒸鸡映入眼帘，一股烟向上飘起，你会闻到热鸡肉鲜香的味道，没有防备，你的口水已经悄悄流下。

你戴上两只手套掰下鸡腿，刚出炉的鸡腿有点儿烫手，你下意识地对它吹了口气。鸡皮渗着汁水晶莹发亮，咬了一口，鲜嫩的鸡肉终于进入你的口腔，你尝到了鸡肉和盐混合的鲜美，还尝到枸杞的酸甜和一点当归的药香味。你以前可能吃过干涩难嚼的肌肉，这次不同，你发现这整只鸡都充满了汁水，每一口都滑溜顺口，毫无阻力，大口咀嚼的时候，耳朵里好像能听到鸡汁四射的声音。

随鸡附赠了一包辣椒面 —— 那是绝对的人！间！美！味！倒在小碟里，变成一座红色碎末小山丘，拿一块鸡肉蘸一下，再放进你的嘴里，那一秒，辣椒面的咸辣味、茴香味、孜然味和鸡肉味在口腔里一齐“炸开”，惊艳到你身体为之一颤，你发现自己莫名其妙嘴角上扬，忍不住微笑起来！

不到15分钟，整只鸡已经被你消灭干净，你会感觉有点儿撑，却意犹未尽。看到锡纸上残留着鸡汤汁，你毫不犹豫地往嘴里倒，温热的汤汁从喉咙流到胃里，全身一阵暖。

—— 摘自《爆款文案》，写得太好啦！

让你失望了，图里没辣椒面

毫无疑问，文案 3 把感官占领体现得淋漓尽致！

你的眼睛、鼻子、耳朵、口腔等等，都完全调动起来了！

现在满脑子全都是鲜美的鸡肉！

• 耳朵：听到什么

• 眼睛：看到什么

• 鼻子：闻到什么

• 舌头：尝到什么

• 身体：感受到什么

• 心里：内心感受到什么

让他，先把美味通过感官流遍全身，然后用行动来满足自己！

买吗？买！一定要吃到！！

2

你有没有试过，描述一个东西，别人怎么都不觉得它是非要不可的？

也许，你是正面说太多了，而不是从反面说。

正面说，形容当你拥有某个东西之后，有多美好。

反面说，形容没有这个东西，你的生活会有多糟糕。

从反面说，就是恐惧诉求的方式，而这种方式，要真能做到“唬住人”，还真不容易。

来，看一个劝人好好读书的案例。

以前，咱们父母、老师也时常劝我们好好读书，但又有几个人真的意识到不好好读书的严重性呢？

案例1：用段子

读书和不读书的人，连颜值都相差得很远，甚至连段子都听不懂了。

段子1：

当你看到夕阳余晖，你的脑海浮现的是：“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。”

而不是：“卧槽，这么多鸟，真好看，真他妈太好看了。”

段子2：

大三暑假，送室友坐高铁，临上车前，我说：“我去买几个橘子，你就站在此地，不要走动。”室友愣了一下，说：“你他妈什么时候都不忘了占我便宜。”

案例2：奥美广告的《我害怕阅读的人》！超棒！

我害怕阅读的人。一跟他们谈话，我就像一个透明的人，苍白的脑袋无法隐藏。

我所拥有的内涵是什么？不就是人人能脱口而出，游荡在空气中最通俗的认知吗？像心脏在身体的左边。春天之后是夏天。美国总统是世界上最有权力的人。但阅读的人在知识里遨游，能从食谱论及管理学，八卦周刊讲到社会趋势，甚至空中跃下的猫，都能让他们对建筑防震理论侃侃而谈。相较之下，我只是一台在 MP3 时代的录音机；过气、无法调整。

……

他们是懂美学的牛顿。懂人类学的梵谷。懂孙子兵法的甘地。一本一本的书，就像一节节的脊椎，稳稳地支持着阅读的人。

我害怕阅读的人。我祈祷他们永远不知道我的不安，免得他们会更轻易击垮我，甚至连打败我的意愿都没有。

我害怕阅读的人，他们知道“无知”在小孩身上才可爱，而我已经是一个成年的人。我害怕阅读的人，他们懂得生命太短，人总是聪明得太迟。我害怕阅读的人，他们的一小时，就是我的一生。

我害怕阅读的人，尤其是，还在阅读的人。

这里，我 get 到了一点，很害怕对比，很害怕自己被发现读书少。

比如，饭桌上别人总能侃侃而谈，大到谈时事、谈国际趋势、谈周期、谈格局、谈理想；小到谈茶杯、谈茶叶；他们总是充满智慧、魅力，永远有话题，永远汇聚大家的目光和注意力。

我们不应因为知识量不足，哪怕坐 C 位也毫无存在感，所以内心深处，一定在疯狂呐喊，一定要开始多读书，好好地读书啦！

方式很简单！

三步走：痛苦场景、严重后果、购买产品

描述痛苦场景，刺痛读者之后，告诫读者这个问题不解决，会带来严重且难以承受的后果，需要立刻马上找到解决方案 —— 购买你的产品！

3

没有对比，就没有伤害！

“人类认知原理有一条对比原理，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差异比实际的更大。”——《影响力》

很多时候，你的产品卖点是【更好】！

大家都在卖同一类产品，如果没有彻底颠覆性的亮点，为啥要买你的？卖点是啥？卖点是，你的产品在某些方面更好！

我们先指出竞品的差，再展示我们产品的好，我们的产品就会显得格外好！

认知对比激发购买欲的步骤：

1）描述竞品：产品稍差（设计、功能、质量、体验、反馈等方面都很糟糕），利益少，价值不明显。

2）自身产品：产品较好，利益大，价值非常高。

4

你的产品，希望客户什么时候用？在哪里用？怎么用？

绝对不能是随时随地，想用就用！

比如，一台榨汁机，可以每天早餐榨、下班后榨、运动完榨……没完没了榨，每一个生活节点，都可以榨，每一榨都是有针对性的，有价值的榨。

早餐榨，健康的早餐果汁牛奶；运动后口渴，喝水太淡了，榨果汁，解渴又能补充能量等等。

5

说到“畅销”这个概念，大家千万别低估一个可怕的心理现象 —— 从众心理。

有时候，即使错得离谱，74%的人也会从众随大流，非常耐人寻味！

当我们明示或暗示产品很畅销时，读者就会情不自禁得更想购买。

当然，我们的产品也不能太渣，否则只是一次性生意。毕竟，想畅销又长销，一定是经典中的金典！就像，玄姐针对架构师人群，耗费巨大精力打磨的《百万架构师》课程，就是经典中的战斗机。

6

有一天，你在市场买菜，如果菜摊前一个人都没有，你肯定不会去买他的菜，哪怕你去买，心里也会嘀咕，会不会他的菜不好吃？才没有其他人来买呀？

那如果你看到一个菜摊前，围了一群人在抢购，边买边说：“他们家的菜最好吃了，赶紧多买些！”，我想你肯定也会买几把回家尝尝。

当我们要买一款新产品，而我们之前又没买过、用过它，那我们天生就会去想，有没有用过呀？不知道好不好用嗷？

很多人就会去问身边的朋友，上百度搜，上知乎问……等等。如果身边的朋友都说好，百度知乎上也看到了很多真实可信的帖子，那你就会去下单。

所以，有时候，我们要学会去收集之前用户对产品的好评，收集越多越好，特别是精心挑选那些能击中客户的核心需求的好评。

王婆卖瓜，自卖自夸，但没几个会觉得她的瓜是真的好。

但如果孙悟空啃了一口，都觉得甜得跟初恋一样的话，那就真的是好瓜啦！

7

瓜，吃完啦，写得还行的吧

辛苦大家点个【在看】

要是还能【转发】下的话，就真感激不尽啦！谢谢大家！^_^

公众号：江帅帅（ID：NXJSS666）

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