据说20%的业务能拿到外贸大订单因为懂这个方法

一位老外坐下来，开始向坐在展位的业务员了解他们的产品。问了两个问题：

1、问了包括产品用途，优劣势等一系列专业性的问题。业务员的回答非常简单，而且面对客户抛出来的非常“意外”的专业性问题，不能回答，只能电话求助老板。

2、沟通的差不多，客户面对面要求报价。业务员并不能马上做出报价方案，而且也是拿起电话求助老板。

基本每次展会都会碰到这些业务员，暴露出来一个问题，就是不够专业！

会报价的，一定是老鸟，绝对不会菜鸟。客户问你一个技术问题，马上去问技术人员，马上去问老板，所以这也是为什么客户不愿意跟你谈，想跟你们老板谈的原因。因为老板什么都懂，你啥都要求老板来拍板定钉，非常不专业！

跟不专业的人交易，风险是很高的。你想想，如果你是买家，你喜欢吗？

外贸是一个需要时间积累的这么一个行业，你待的时间长了，你就专业了，你的客户慢慢就会多了。所以怎么样去搞客户，让你自己专业起来，非常重要。

为了顺利“靠近”大订单，这里简单总结四点：

第一、产品定位要选好，用好脸书，WhatsApp，领英，TIKTOK等，找行业精准客户。

第二、客单价在100美金以上，美国、英国客户的大订单就会比较多。

第三、低价的选品，大订单存在一定的风险系数，特别是印度、中东和非洲的客户。

第四、找几家靠谱的国际物流合作，大订单会让你省下不少的钱。

那么大客户来了，如何搞定外贸大客户订单，我们需要哪些思维条件？

首先我们要对大客户的基本情况有所了解，大客户基础资料，主要包括：

1、客户的基本资料，包括联系方式，经营范围等。

2、企业规模，可以通过海关数据了解其在一定时间内购买同类产品的数量。

3、通过海关数据洞悉客户的采购周期和采购频率。

4、客户的发展状况：此企业在行业中所处的位置，潜在竞争力等，这些信息有利于对客户做长远规划。

并且我们还要分析客户的实际需求是什么：

客户需求非常重要，是我们开发客户的突破点。所以在销售前、销售中都需要不断的进行需求的获取。

主要包括：客户的产品需求信息、客户的个人利益需求、特殊产品或者服务需求。

如果从性质上分可以包括，隐藏的需求和明确的需求。

知己知彼还不够，还要知他。我们还要根据基本资料进行延伸，分析竞争对手，分析行业资料，分析宏观市场。这就要求我们必须了解我们的竞争对手，主要关注信息如下：

1、生产的产品性能及服务

2、产品的使用情况

3、客户对其产品的满意度

4、行业内的位置及核心竞争力

5、竞争对手的销售代表的名字

6、竞争对手销售的特点和渠道

7、竞争对手的市场份额

8、竞争对手发展潜力及对我们的威胁

从产品方面我们要关注：

1、了解近几年流行哪些产品

2、产品性能、价格、优点、缺点

3、产品使用的满意程度及效果

4、产品的生产商及行业的竞争

我们都知道今年的外贸都是外表光鲜，内里实际哀鸿一片。那么今年有人拿到大订单吗？太多了！

1.大订单网友一

出乎意料，今年最大的订单是加拿大客户。

这个客户是几年前在上海展会首次碰面，没有首付款，打样要求高，质量要求严。

第一年做了1000件，亏了20来万，第二年继续亏了28万。

如果遇到这种客户，不知道多少人能坚持下去。不过呢，第三年一下子就下了20来万件，并逐年增加。

今年年销售额超过千万，利润也不错。很多人认为这家外贸公司胆子好大。

其实不然，因为这家外贸公司专门研究过这个加拿大客户，知道他有200多年历史，有数百家庭经营状况。正因为客户有潜力，这家外贸公司才敢冒险坚持，直到成功。

做客户啊，真不能急于求成，有舍才有得，不经历考验，客户怎敢放心大胆合作。

2.大订单网友二

五年前有个客户询价一批大约价值5000万的新材料，当时这家外贸公司加班加点的做报价及样品，客户收到样品之后表示很满意，但是接下来就杳无音讯。

但是这家外贸公司没有放弃这个客户，这个客户跟了一年又一年，所有的人都说没戏了，不用再跟，但是就在2021年最后一个月，这个客户给下了50万的订单，从5000万到0再到50万，只能说不放过任何一个订单，成交大于一切，坚持就是胜利。

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