网红餐饮下行，犟骨头如何做到220家加盟店成活率高达90%以上？

圈小七最近发现了肉食者的天堂——犟骨头。对于此品牌，圈小七从市场趋势、企业的状况、加盟相关信息，以及门店的抽样考察等几个方面做了详细的调研。

1 市场趋势

对于初涉餐饮业的创业者来说，首先要有清晰的认识：餐饮正处于市场经济的初级阶段。即，以解决日常需求为目的。

餐饮业态有三种比较典型：外卖、私厨、网红餐厅。其中，外卖解决温饱问题，网红餐厅注重气氛格调、新鲜好玩儿，私厨迎合消费升级。

然而餐饮经济的真相却是：网红餐厅朝生夕死，私厨预约市场疲软，唯有外卖，凭借效率，包围了城市中心几乎所有写字楼。

根据消费频次计算，往往客单价低者，其创造的利润就越可观。

另据《2018年餐饮报告》显示，小吃快餐2017年毫无悬念继续保持第一；从订单量来看，小吃快餐占比最高；从单均价来看，小吃快餐类在走高。而且小吃快餐可以通过提升精致度和体验感获得更高的溢价，说明市场大环境发展趋势良好。

（注：数据来源2018餐饮报告）

除此之外，还要注意小吃快餐的选品。《中国餐饮报告》显示，快餐小吃品类的外卖，在外卖整体交易额中占比大概60%。一家快餐店的外卖占比和营业额绝对不容小觑，因此在选品上一定要注意，分析品类是否适合做外卖。

有些产品对温度比较敏感，比如包子、粥等，这种做外卖，口感流失度就会比较大；有些产品在形态上不适合做外卖，比如青菜，色泽黯淡，形态缩水。而米饭类快餐的市场地位，在未来较长时期内则会稳步上升。

2 企业详情

企业全名称：犟骨头（天津七惑和他的朋友餐饮管理有限公司）

创始人：王艺伟

企业文化：犟骨头，诞生于2015年，以“一群有脾气的人，干一件有意思的事”为灵感，加之年轻化、人格化、趣味化、互联网化为品牌定位，结识了众多投脾气、能吹牛、敢幻想的创业伙伴，发起一场有组织、有预谋、计划缜密、性质严重的国民餐饮品牌运动。

加盟原则：产品上线3个月，犟骨头实现了小区域的产品稳定；10个月的时候，犟骨头几乎能稳定的应对季节变化；到第12个月，犟骨头才放出第一家加盟店。

产品特色：一份排骨、一碗米饭、一碟小菜、搭配鲜美骨汤，好吃不贵。以量足、价低、品质优为理念。

3 加盟政策

一、加盟商选择

1、对餐饮行业抱有极大热忱；

2、具备很强的学习能力；

3、认可总部管理模式。

二、加盟条件

加盟区域：目前主要区域有北京、山东、河北，其他地域视情况而定。

合作方式：直营、众筹、托管、合作、加盟五种运营模式

营业面积：80-100平米

加盟费：7-12万

保证金：5万

三、政策支持

不仅如此，为了让加盟商在经营的时候有迹可循，其团队专门制定出一份《引爆新店100天》手册。手册内容精确到开业前后3个多月里的每一天，将100天分成4阶段：店铺装修期、试吃推广期、免费试吃期、试营业。可谓是“步步精心”。

四、加盟流程

4 店面考察

考察门店：北京市朝阳大悦城店

取餐方式：进门就是收银台，叫号取餐，同时也减少前厅服务人员人数。

店内情况：店面不大，分上下两层。黑色的招牌搭配红色的墙面，墙面很多涂鸦，十分鲜活，总体来看干净整洁。

产品种类：主要有犟骨头套餐、排骨套餐、牛腩套餐、咖喱鸡饭四大类。

后厨卫生：统一着装，口罩帽子都配备齐全，只是没看见后厨员工戴手套。

总体来看，在标准化上做的基本复合，细节卫生之处仍需加强。

5 消费者说

现在吃饭，很多消费者都会先看别人怎么评价的，不用走很多“弯路”，就能直通“资深”吃货行列。品牌招商人员说的天花乱坠，也不如消费者的反馈真实。

综合朝阳大悦城店的店铺评价，其中有，近90%的都是好评，仅2%的差评。详细分析看来，对于产品的性价比评价很高；味道方面基本满意；在个别评价中，有少数顾客对服务态度不满意；对于叫号取餐，顾客自己把餐端到二楼这种状况不满意的人挺多。

6 犟骨头的商业模式

犟骨头之所以能够迅速发展，实现品牌市场开拓，本质上，是性价比的胜利。

1、与供应商达成战略合作，锁定成本。

随着市场经济的波动进行产品报价的微调，但总体不会有太大变化。

2、压低产品毛利，最大化让利消费者。

快餐行业以田老师、好嫂子等品牌为代表的企业，毛利可达65%—70%以上，而犟骨头的客单价，尽管相较前者略高，但其毛利却在55%左右。

“快餐行业有两个特征，一个是效率，一个是质量，高效跑赢市场，质量留住客户。”“并不是说，我刻意压低利润，从生意的良性发展来讲，我只是追求一个公道的价格。就像手机界的小米。”犟骨头创始人说道。

凭借“小米战略”，近三年时间，犟骨头扩张到220家加盟店，店铺成活率高达90%以上。

3、产品标准化建设。

直营店由区域经理负责，加盟店会有总部指派督导。称谓有别但工作性质无异，每一间店铺在其核心产品不变的情况下，会根据国内的地域差异适当调整小菜系列，或者改善口感。

餐饮行业的定价体系跟大宗商品走势一样，价格波动都会体现在产品上。但不同品类之间的加价法则不一而足，如国际知名连锁店如必胜客，棒！约翰，每个季度都会进行调整，3-5元不等。中餐频次相对较低，通常以年度为期。浮动基本在1-2元之间。

4、稳定的运营系统

犟骨头能够迅速扩张，正是由于其创始团队不断深化、革新的运营体系，尤其是风控措施。就加盟来说，从招商到选址、装修、培训、试营业、开业筹备、正式接过经营的大旗，都有犟骨头总部团队统一指挥。

月度培训，定期考核，管理分级，均实行打分制。后期，还会对分数不理想的店铺进行深入分析，制定相应方案，直到问题解决。

对于今天的成绩，犟骨头创始人则表示，还在前进中摸索：“我们团队能走到今天，全靠自身造血功能，这两年投资人一直找到我，但目前我还不太希望资本进入。”

7 商机与危机并存

看到了犟骨头顺应趋势突围成功，我们发现，其实在它前后相继登陆市场的排骨+米饭类品牌不胜枚举，很多也开展了加盟，但最终大都随着时间的流逝折戟沉沙。

这是因为时代的发展，已经到了实现智能过滤一些不法商家低价竞争、以次充好，的阶段，随着市场消费意识的觉醒，未来的餐饮经济，一定是企业价值观与消费者共建的良性餐饮生态圈。

无论要加盟哪一个品牌，做为投资者在进入餐饮行业之前，圈小七认为首先要思考的就是风险，面对犟骨头这样当下火爆品牌也不例外。

如果你正在考虑加盟一家餐饮品牌，那么，首先要弄清楚三件事：

1、能否承担沉没成本？

开店不易，经营学问深似海，在没有充分了解当地市场的情况下，很容易导致朝生夕死，如一线城市不同区域，省会城市、二三线城市餐饮业态千差万别，客户群和经营管理模式都需要谨慎地深入研究。

2、能否深耕一个行业并且保持积极创新？

快速学习能力是餐饮人的必备素养。不断创新意味着品牌的活性，也是获取成功的关键，否则，等待品牌的将是出局。不仅是犟骨头，哪怕是国际连锁，世界500强的未来也同样不可避免市场的考验，因为创新决定了餐饮企业的生命周期。

3、能否随着时代的声音，变换与消费者沟通的方式？

站在人性的角度，所谓的品牌忠实度是不存在的。要想留住消费者，就得跟随市场波动随时调整方向。

8 总结

无论你加盟任何一家连锁企业，你的产品与消费者场景化需求匹配度越高，越能在时代变化中立于不败之地。

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