《老路用得上的商学课》11-20章学习笔记

第十一章：囚徒困境（博弈论1）

背叛是有价格的

一天，警察抓了两名罪犯，分别单独对两个人进行审讯。警察说：“如果你们两个人都认罪了，各判5年，如果你们之中有一个人认罪，那么认罪的人将被释放，而没认罪的那个会被判10年”，如果你是其中的罪犯，你会怎么做呢？

损人往往不能利己——人不为己天诛地灭不是一个正当理由
增加被别人背叛的成本
引入第三方——增加结果的不确定性

第十二章：人质困境（博弈论2）

假如你在银行时，银行的所有人被歹徒劫持了，罪犯提出的条件是警察很难答应的，而这时候只要有一个人组织其他人，就很有可能制伏歹徒，你愿意做这个人吗？

力挺“出头鸟”
保护“出头鸟”
奖励“出头鸟”

第十三章：智猪博弈（博弈论3）

猪圈里有一头大猪和一头小猪，猪圈左侧有一个踏板，每踩一次踏板，猪圈右侧就会掉落食物，小猪自己去踩，由于跑得慢，等它跑回来，大猪已经吃完了。如果你是小猪，你会去多踩几次以吃到足够的食物吗？

如果你在作为竞争中弱势的一方，要有：

自知之明
盯紧大猪，搭便车
顺应认知，静静等在自己的“风口”

第十四章：斗鸡博弈（博弈论4）

两只公鸡，分别走在了一座独木桥的两头，谁后退谁就会没面子，硬向前走更会两败俱伤。

用实力说话——清楚双方的实力
释放信号，展示决心
永远考虑机会成本

第十五章：枪手博弈（博弈论5）

当我们作为三方博弈中最弱的一方时。要学会：

坐山观虎斗
联吴抗曹——减少恶行竞争
抱紧大腿

以弱胜强，以小博大不是没有可能

第十六章：心里账户

当你已经准备了300块钱，去看演出，却在买票的时候，发现你丢了300块钱，你还会去看演出吗？
当你已经花了300块钱买了一场演出的票，当你的票丢了之后，你还会再花300元去买一张吗？

这两种情况得到的结论却恰恰相反，大部分人再丢了300元钱后愿意去买票，而少部分人在丢了价值300元的票时，就不会再买票了——同样是损失了300元，为什么结果不一样呢？

对不同的人、不同的事，同一个人的消费观念会大不相同，所以要让消费者买单，你需要给他一个更容易说服自己的理由

概念替换——脑白金是典型的例子（消费账户替换成礼品账户）
创造收益——满减（满200-100，你会潜意识里觉得你省了100块钱）
项目打包——包消费者不太愿意接受的费用，打包到他接受的费用里

第十七章：损失规避

如果让你抛一枚硬币，如果是正面你将得到5w元，如果是反面你将失去5w元。这样一个公平的游戏，绝大部分人都不愿意玩，这是为什么？

因为失去5w元的痛苦 > 得到5w元的喜悦

避免损失描述——通过语言的描述，避免让用户意识到他的损失
消除损失疑虑——多做一些事情，让用户不再担心他的损失
放大损失感受——如果你要下载杀毒软件，他会提示你你的电脑可能会受到xxx种病毒的攻击

第十八章：路径依赖

每个人都或多或少的受到习惯的束缚，而商家要做的就是培养用户的新习惯

补贴策略
任务策略
场景化的情景策略

第十九章：比较偏见

假如你要买去买一辆车，销售员问你，如果你填一份问卷，就可以省100块钱，你有多大的动力去填问卷呢？如果你去吃饭，最后一买单300，同样填一份问卷就可以省100块钱，你是不是马上就会去填呢？同样是省100元，积极性却大不相同。

大家都会不自觉地去计算比例，马云捐款一万和你捐款一万，你心里的想法一样吗

放大促销价值——同样是九折，10元就标九折，10000元就标立省1000元～
巧设参考对象——换购就是最直接的例子
善用搭配销售

第二十章：赌徒谬误

你以为的，不一定是你以为的

如果你连续抛了10次硬币都是正面，第十一次你会猜哪一面呢？按我们的逻辑，都已经10次正面了，怎么也该轮到反面了，此时我们就带着赌徒的心理去思考问题。

现在再想想你路过彩票站时，里面一群大爷大妈坐在椅子是，对着历史中奖的数字写写画画，一研究依旧一天，你会不会笑出声来？

那么如何尽量的避免呢

独立判断，客观评价
排除干扰，合理分析
错就翻倍，除非无限