《正向盈利》读书笔记

最近本着提高自己商业思维的目的，在朋友的推荐下拜读了《正向盈利》这本书，由于上时间不读书读书速度很慢，需要一些语音朗读作为辅助，借助听书功能边看边读，已经完成了第一章的阅读，整体来说这本书感觉不值得花几十块购买，但还是有所收获。

这本书从六个篇章解读商业模式的应用，包括：

第一章：盈利突破，包括免费增值，负现金流循环，隐性收入等六个模式，帮助企业在产品和服务不变的情况下获得盈利增长

第二章：顾客心智，包括忠诚度奖励，用户锁定，C2B(消费者到企业)等六个模式，帮助挖掘用户深度价值和终身价值

第三章：创新战略，包括要素品牌，跨界竞争，隐形冠军，异类突围等八个模式，帮助从战略层面获取成功发展的持久竞争力

第四章：科技驱动，包括分布式产权，网络效应，分享返利，按需付费等八个模式，帮助依靠技术手段盈利

第五章：经典商业模式，剃刀-刀盘，保证可用性，品牌矩阵等七个模式

第六章：未来商业模式，包括区块链，开源创新，众包等五个模式

有变化的地方就有机会，未来需要从现在开始把握...

绪论

我们要开一个奶茶店，需要如何行动？1. 寻找卖给哪个客户全，然后赚钱（年轻女性，口味好，性价比高）；也就是说找到某个目标人群提供有价值的商品或者服务 2. 有了产品，如何交到消费者手中；合适的开店位置，场所，一定的宣传 3. 商业行为如何获取利益，能赚多少钱

以亚马逊为例，最初为了人们可以更容易网上浏览和悬殊，后来把商品从图书扩展到多个品类，kindle，云服务等

综上，商业过程的思考步骤为1. 如何创造一个产品，体验，服务，使它满足某类用户的某类需求 2. 如何让更多用户知道商品价值并使用（运营，营销工作）3.企业是否可以收获到价值（利润或者虽然亏损但是估值很好，具备盈利能力）

第一章盈利突破篇

1 免费增值模式

石墨文档提供免费模式满足基础需求，个性化需求需要付费，沉没成本较高，用户粘性强，付费过程就更加流畅（百度网盘和网易云音乐同上）

免费模式需要思考的三个问题：（1）产品是否可以有一个基础版本满足基础功能（2）是否可以在基础版本上对用户进行分层，设计出更加个性化，有效的功能（便于对差异化功能定价）（3）免费增值模式需要不断关注一些有价值的数据，如什么用户愿意尝试，什么用户从免费用户变成了付费用户，什么行为让用户愿意付费

2 负现金流循环模式

传统零售行业利润率低，但是业务包含大量交易

以沃尔玛超市为例，消费者购买商品同时盈利，但是超市与供应商存在账期（10天到几个月不等），存在一段时间超市具备累计下来的现金流；自由现金流就是企业经营中产生的现金流，可以分配给股东（不影响公司持续发展的情况下）。

一个企业的估值来自其现金流折现后的价值，一个企业的自由现金流较多的时候，估值就会比较高

3 隐形收入模式

地铁上免费发放的报纸看似赔钱，实际有大量商业行为，“羊毛出在猪身上”，报纸的广告收入给与支撑

Facebook 三大收入，广告收入，第三方应用分成，游戏分成：第三方应用指的是Facebook作为全球开放平台企业，很多开发者会给Facebook开发应用，顾客下载相关应用并在相关应用内付费，需要给Facebook一定分成；游戏分成指的是，Facebook游戏中的虚拟币获益

柏林免费公共厕所盈利模式：人流量大的公厕外墙广告投放；因地制宜德国人喜欢阅读厕纸印上广告；卫生间安装公共电话，与运营商分成；与附近餐厅合作，厕所内可以拿到餐厅的优惠券

隐性收入模式思考的是，在收入来源中，在价值链或者已有的生态链中，有没有其他企业或者商业机构帮助完成商业行为，也就是说收入来源不在客户，而是利益相关方（客户为利益相关方带来丰厚的利润）

4 统一付费模式

产品边际成本很低，一旦制作出来，获取更多的用户几乎没有成本

Netflix 从出租DVD，每单收费到包年收费使用户大幅增长；得到 99元一年；喜马拉雅，知乎会员也采用统一付费模式

Apple Music和Spotify都作为音乐平台不同的商业模式，前者统一付费，后者免费但是大量广告；前者可以利益更大化，保护音乐人权益（但我觉得现在广告模式如果真的做好不亚于付费模式）

自助餐采用统一付费模式，解决三个问题：（1）解决大规模和个性化的问题，采用标准化即提供多种食物的方式解决不同客户不同口味的差别（2）统一供餐限制时间提高翻台率（3）自助式免去点餐和传菜过程，节约成本

采用统一付费模式的前提：（1）产品是否边际成本逐渐降低，也就是增加更多的用户并没有增加很多成本，比如视频做出来了一个用户看也是看，两个也是看，所以边际成本没有提高（2）对用户来说，产品效用是不是递减的，如果效用递减，比如吃第一个披萨很开心，第二个就没那么开心了

统一付费模式的好处（1）用户觉得这是一个性价比很高的行为（2）企业提前获得了大量的现金流，用户粘性很好（买了年包会员使用竞品频率会降低）

5 差异化定价模式

利用人们对商品认知的差异，对价格调整

亚马逊千人千面，不同人看到的同一商品价格不同，用户感兴趣则价格更高

使用差异化定价的场景：（1）商品对销售时间点有要求，提前一个月买机票和当前买不同（2）可得性不同，机场一碗面的价格和大排档不同；便利店买东西更贵，因为24小时营业，其他店铺已经关门，便利店盈利使得商品具有稀缺性（3）不同用户对商品认知不同，敏感度不同（作者说同是打车不同型号手机费用会不同，但是这种方案如果在国内施行会被骂死，如果是早上或者凌晨不一样价格，或者恶劣天气更加贵一些这样国人比较能忍受），技术性行业根据技术层次差别进行差异化定价，比如高级美容师，剪发Tony不同的级别；不同商品比如大苹果贵一些小的便宜一些

6 闪电扩张模式

为培养用户习惯烧钱占领市场，比如打车大战，先烧钱补贴占领市场，把对手资金链耗到枯竭再提价

闪电模式需要注意以下几点：（1）烧钱的方式能否培养用户习惯，用户过去不了解你的产品或者服务方式，感受了解了是否会依赖你的产品（2）烧钱是否可以把对手赶出战场，形成垄断（3）建立垄断的竞争优势

-------------------------------- 2021.07.22

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