实用销售技巧的最高境界 电话销售尤其要注意
高明的销售技巧就是弱化销售行为的生硬感和存在感,让销售成为最根本的沟通。沟通过程中的愉悦感和价值认同感直接影响着销售的成交几率。
口齿要清楚
如果是线下销售,需要上门拜访的话,口齿和发音的要求会相对降低一点,因为举止行为可以成为加分项。但是,如果是电话销售,那对口齿和发音的要求相对较高。电话两头的人,彼此陌生,除了声音没有其他任何交流,如果销售说的话客户还听不清楚的话,这种电销转化率可想而知。所以,如果你志在成为一名优秀的销售,请从提升语言能力开始吧。
态度要诚恳
和别人聊天的时候,如果对方漫不经心或者语气轻佻,对话往往会很快被终结。销售,尤其是电话销售要特别注意与客户沟通过程中的语气。你的个人风格可以是热情主动,光听声音就能感受到你120度热情的那种,也可以是冷静专业,虽然情感成本较少,但是能传递你120分的可靠度。不管何种风格,一定要诚恳。当然如果遇到态度极度恶劣的客户,可以利落的抛弃之,客户虽然是上帝,但并不代表上帝可以为所欲为。
思路要清晰
听过很多电话销售的通话录音,对于优秀的电话销售,他们的录音有一致的特点,就是沟通过程很流畅,这里取决于销售能引导客户表达诉求 ,能听懂客户的诉求。这听起来好像很简单,但是很多电话销售在电话拨出的那一刻,大脑就停止运转了。害怕客户发脾气,害怕客户拒绝自己的拜访要求。也就是说思路清晰这种能力并不特殊,只是一定要在通话中保持。锻炼这种技能最有效的办法就是,打电话回听、打电话回听,不断尝试,不断发现问题,不断优化。
要话术不要话述
话术其实一定程度上影响了上面提到的“思路要清晰”。很多销售混淆了“话术”和“话述”。“话术”是指销售对话中的技术,“话述”是销售对话中要说的话。你是不是也把“话术”当成了“话述”?每个客户都是独一无二的,没有任何一种“话述”可以应对所有客户,能准备的“话述”无非是开场白、结束语、对异议的处置。有些销售不管上个问题客户回答的如何,都按部就班的问下一个问题,会让客户觉得销售没有听懂、没有重视自己的回答。“话述”只是工具,需要通过科学的“话术”进行布局。销售要明确每一通电话的目标,要获取哪些信息,如果客户不说怎么办,客户提出的话述外的问题如何处理等。
老客户要留住
销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多。使用客套CRM客户管理系统,认真地帮客户处理好售后,及时跟客户沟通。有时候,一些微不足道的举动,会使客户感动万分!此时的拓展销售可能并不是基于产品而是基于对销售个人的认可。
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