B2B企业的5大数字化转型战略

面对后疫情时代的增长困境，越来越多的企业选择用数字化转型破局，通过改善流程和管理方式，促进各部门降本提效。然而企业数字化转型绝不意味着头疼医头式的上几套软件，而是以数字化基建为基础，对企业战略、组织、流程、机制、乃至整个商业模式进行重新梳理甚至重构的系统工程。

企业数字化转型不是一蹴而就的事情，需要从企业的上层决策，一直贯穿到业务层，中间还包括企业业务、财务系统的改造以及文化的改变等。对于如何更高效助力企业数字化升级，湖南竞网有着一套自己的方法论，其5大转型策略堪称数字化转型典范。

一、认知上：公司必须要踏出转型这一步

企业转型前，最大的挑战往往来自于业务端。比如调整完之后，一旦业务不适应，会导致客户的资源无法及时回到销售手上，没有业绩产出，甚至会影响到公司的销售额。这同样也是竞网面临的最大压力。

竞网做了一件事情，就是降低整个公司的期望值，明确表达转型这件事情的风险是什么，有可能面临的状态是什么，并得到了业务的支持。

管理层让全体员工明确公司必须要踏出转型这一步，即使一开始没太想清楚要怎样转型，甚至业务处在相对停滞的状态，也要保持公司各部门战略方向上的一致，步伐慢一点没问题，只要转型顺利落地。

二、行动上：哪怕你不理解，请你先执行

很多公司的转型方式是把业务流、流程、制度等等都优化后，然后再搬到线上。竞网则是反其道而行之。

“我们没有改造，一点都没有，就直接把它搬上去了。”竞网管理中心总经理刘素琴这样描述公司的转型过程。“这种倒推落地的模式，事实证明很有效。我们先上系统，在某种程度上去强推数字化转型，哪怕你不理解，请你先执行。”

为何采取倒退落地的模式，竞网管理层认为销售十几年的惯性思维很难改变，但创业19年，团队凝聚力强、价值观统一，团队有深厚的感情基础，每个人都希望公司好。从系统层面上说，所选用的纷享销客CRM系统，已经是以客户为中心的业务逻辑方式在运作，可以胜任竞网转型的载体，直接通过系统设置来修改流程，事半功倍。

没有准备的情况下就去用，业务才会知道哪些部分是不合适的，才会找到需要优化的点，才能让数字化转型之路更顺畅。

三、细节上：去帮业务团队平滑地度过挑战

竞网在数字化转型的过程中，同步加入了大量培训内容，指导员工在认知、流程和操作上同步去做落地，让员工理解为什么要去申领该客户？为什么客户负责人是我？为什么签完单后，客户应该要做记录等。

相较于将所有的服务流程、服务标准、工作流程、工作标准全部一次性调到位，竞网没有做这么大的动作，而是考虑到业务的适应程度，更多的还是优化了销售的行为，把现有的业务行为按照"以客户为中心"的逻辑搬到线上，然后慢慢去优化。

四、用人上：懂业务、懂战略、懂落地的合伙人亲自挂帅

在竞网联合创始人陈花看来，数字化转型作为公司的战略，需要专门的负责人来统筹推进。

负责数字化转型项目，如果你只会讲逻辑讲战略，那很容易飘在天上，因为员工会觉得你离他很远；如果你只是一味地去迎合现有的业务，那你很可能变成给业务“拎鞋”的，根本就无法引领他们改变；如果你天天只是在具体的做事情，那你又不能拔高了来看这个事情的整体全局，那就抓不到战略关键。所以，在找准一个推动数字化变革的人的时候，这个人就很重要，要懂业务、懂落地、懂战略。

竞网选择了内升的公司合伙人刘素琴来统筹推进公司数字化转型。刘素琴在竞网工作十多年，曾负责业务的大客服团队，也曾专门负责客户解决方案，凭借丰富的阅历以及合伙人的身份，她能够既明白公司的方向，又能够去理解业务中的现实情况，坚定地推进数字化转型。

五、战术上：再耐心一点点

有战略的果断性，同时也要有战术层面的耐心。

耐心要再多一点点。“数字化是一个过程，可能一年看不到成果。数字化本身来自于对公司的治理，再加上工具的使用，才能够保证数字化真正的落地，不要太过于着急，这也是我想向企业家朋友分享的。”

刘素琴认为基于纷享的产品优势和以“客户为中心”的业务路径，竞网的增长趋势会在未来逐步显现出来。“届时，虽然竞网本身不属于研发型公司，但是我们可通过更了解客户，持续陪伴客户成长来实现公司的可持续增长。”

竞网的数字化战略有两个目标：一是业务的全流程管理。竞网是B2B企业，业务复杂、成交周期长，全流程管理尤为重要，而且要求系统有极强的兼容性。

二是对客户更深入的理解。做到客户的可触达、可识别、可转化，可以帮助竞网选对客户，更深入地了解客户。竞网的新棋盘正在构建，面对前景无限的企业服务市场，数字化转型为竞网注入新的生命力。

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