如何了解客户的购买价值观 （销售中的心理学）
客户购买商品的最终目的都是为了满足其背后的某些需求，但众多同类商品中选择哪 一种、众多同款式的商品中选择哪一个，就涉及到客户的购买价值观了。那么，怎样找出客 户独特的购买价值观， 进而调整销售方式及商品介绍过程， 以便满足客户个性化的潜在需求 呢？ 从心理学的角度来看，任何人购买商品都只有两个目的。 追求快乐。 逃离痛苦。 而作为销售员，我们的工作就要从心理学角度出发，让客户明白：购买我们的商品能 获得快乐或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。 熟知销售心理学的人清楚，客户买的永远是一种感觉，而不是商品本身。只要能满足 他们的这种感觉，无论你手中是哪家公司的商品，他们都会爽快购买的。
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所以说，要想成为顶尖的销售人员，必须要知道客户购买你的商品是想满足哪些背后 的感觉，进而适时调整商品的介绍方式，以满足客户的购买价值观。建议在找出客户真正的 需求及其购买价值观前，先不要介绍你的商品，因为你根本不知道该怎样介绍。此时最应该 做的，就是提出恰当、合适的问题。 在此过程中，销售员从目的出发，可以从各个角度精确地提出问题。归纳起来有以下 几点： 请问您购买商品的原因和目的是什么？ 您是否购买过类似的商品？ 当初是什么原因让您购买这样的商品？ 您对商品的经验或印象是什么？ 您是否曾考虑过换一个商品或供应商？ 谁有决定权？ 谁有决定权？ 从这几个问题出发，将客户的回答对号入座，统一整理，很快你就能了解到客户的购 买价值观。如果客户回答得不明确或者暂时无法沟通，销售员可暂时搁置但不应放弃，一定 要另外寻找合适的时机，以恰当的方式再次提出，直到得到明确答案为止。这一点，在大客 户销售中尤为重要。 要知道，人们做任何事都是为了满足其不同心理需求，当心理需求得不到满足时，内 心就会处于“饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。而这种心理需求正好给 销售人员销售自己的商品带来了一个很好的突破口， 销售人员可以利用客户这一心理， 巧妙 地促使客户购买自己的商品。
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聪明的销售人员在面对客户时，有时候会故意先向他推荐档次较低的商品，结果客户 渴望被重视的心理需求没有得到满足， 他反而会购买中高档的商品， 以得到销售人员的重视。 这时销售人员再加上几句“您真是好眼力”、“这款最适合您不过了”等赞美的话， 客户会更加高兴地付钱，而且可能下回还会购买你的商品。 到底是买的精，还是卖的精 到底是买的精， 劳伦斯（20 世纪杰出的英国小说家，被称为“英国文学史上最伟大的人物之一”）的 代表作之一 《查特莱夫人的情人》现在已经是公认的杰作，但此书创作完成时，不能为当 局所接受，并被列为非法出版物禁止出版。但令人惊奇的是，当人们得知此书被禁止出版的 消息后， 反而激起了更大的兴趣。 结果这本未能公开出版的作品马上以盗版书的形式出现在 黑市上，很短时间内就卖了好几千册。
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其实这样的事例在现实生活中比比皆是。因为人们往往都有这样一种心理，得不到的 永远是最好的，吃不到的永远是最香的。正如西方著名社会心理学家罗伯特·恰尔蒂尼所说 的：“我们对稀罕货的本能占有欲直接反映了人类的进 化史。” 这个道理销售中同样适用。很多客户往往对那些买不到的稀罕物兴趣比较浓厚，越买 不到，越想得到。销售员可利用客户“怕买不到”的心理，牢牢地抓住你的客户。
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