售前工作过程展示1”军民融合平台“

从本篇开始，说一些售前这些年碰到的具有挑战意味的几个项目，成功的5个，也有2个是在当时环境下实在干不下来的，剩下一个是很特别还有笑点的国外项目。看看大家是否也有感同身受。接下来就说第一件：某省的军民融合平台。
军民融合的核心就是“军转民”、“民参军”，军方有可以转成民用的系统就转过来，民间有啥优势的突破技术，也可以参与到军方。最具代表的就是目前流行的计算机、网络技术其实都先是为了实现军事目的的，但最后“转到民”，从此创造了一个和现实世界并行的虚拟世界。

1项目背后的故事

项目就是传说中的“擦屁股”项目，当时公司的老板和我说的，说招我进公司就是为了“擦屁股”，这个项目前后有两三年的积累，跟进项目的人也换了几波，资料就更是乱七八糟，费了我一天的劲，也没看出个所以然来；只能是尽可能的自己找了些比较正规的军民融合项目，然后看了看当时军民融合的一些网站，就去项目现场了。
这个时候我可以退下来吗，当然不可以，我就是来“擦屁股”的，我当时紧张吗？我没有，因为我碰到这样的项目多了，见多不怪。只能是怀着一颗解决问题的心去坦然面对，慢慢捋清项目。而且坚信自己肯定能解决问题，完成这个项目。

项目一团糟

2项目的沟通过程

当时合作伙伴处，他们也是拿大棒子一顿乱抡，把他们手中所有的资料都放到我面前，不过是比较靠谱的客户方的（国防科工局）资料，但也架不住东西多而且合作伙伴也搞不明白重点在那里，还是和公司的交接一样，明显着就是让你心塞。
当天我只能回宾馆，捋捋思路。我觉得公司的一坨资料再加上合作伙伴给的一堆客户资料，很明显这是要看死我的节奏，肯定不能这样干，我得自己凭借已有确定的内容和自己找的比较正规的资料先捋一个思路出来然后再和合作伙伴聊，项目乱，没有条理，我得捋出个条理来，抓住主动权，去引导和合作伙伴，最后再引导客户。

抓住主动权
之所以我能这样毫无顾忌的自己要抓主动权，主要还是因为我深切的懂得任何系统都逃不过“五横两纵图”（那时玩“五横两纵已经三四年了”），信息系统都是有基础设施层、数据资源层、应用支撑层、应用层、展示层组成的（当然还有两纵，安全和标准），就拿着这个看似很平常的武器，我准了个文档去和合作伙伴沟通，果然就被我搞明白了目前要做的应用是这些：
军民融合需求系统、军民融合大型科研仪器设备共享系统、军民融合金融服务、军工三证咨询服务、产业积极及产品技术展示、军民融合人才智库、军民融合项目库、项目综合管理系统、军民融合产学研科技协同创新系统、平台合作单位信息库、移动应用系统、智能辅助系统、军民融合信息展示门户。（当然公司已有的资料和合作伙伴给的材料里这些东西都是涉及的，只是不全面也没有逻辑）。
而且合作伙伴当时就给了很高的评价说我思路清晰，有架构。最艰难的时刻就这样过去了，回过头来看，这些系统都是常见的系统，只不过是在这个项目中做了糅合，好让项目看起来“很大”的样子。
接着就和客户方（国防科工局负责的主任）沟通上了，他的意见是我们要做的一个大的平台不是一个网站，目前的方案怎么看也只是个网站，我分析之所以是个网站，有两个原因，一，本来那会军民融合的系统都是以网站形式展示的，二是我当时的公司就是做网站公司，我们这边的售前人员也只会用网站的思维去做项目（刚才我说了，招我来是“擦屁股”的，也就是当时网站售前解决不了的项目肯定是我上）。
那这个事情就太简单了，不就是要平台嘛，多了应用支撑层不就是平台了吗，把之前捋清的需求不要说成是展示，而是作为应用支撑整体去支撑网站的展示不久OK了吗？

3解决方案

放两个图就明白了：
军民融合网站方案是这样的：

它把门户展示，项目库、三维展示、项目管理、人才智库、运维服务甚至web防篡改系统统一放在了一起，乱哄哄的。
军民融合平台方案是这样的：

看红色标记的部分，一层变两层了，把捋出来的系统统一作为应用支撑层，上面做这些系统生产信息的展示，它就不是网站了，而是平台了。（注意这里没有提应用支撑的概念，还是按照客户的意愿写成了业务应用层，实际操作是很灵活的，但自己肯定明白是应用支撑）

4后援来了

后援来了
当然我捋出来这些系统并且最后确定，肯定不是靠我一个刚接触项目三四天的人能完全搞清业务流转的，当时的领导很靠谱，先是派了一个接触比我多的项目经理过来一起又捋了下业务需求，后来要给国防科工局局长汇报则是一起去的，站在领导的角度，把一些功能需求拓展了，比如，
军民融合金融服务：就是想把军民双方的买卖做起来，可以不局限于线上展示、线下交易，可以打通了做个电商平台，
军民融合人才智库：可以调用北京的一些专家信息，领导也由这方面的资源，等

5尾声

说项目其实也是在说工作、说做事儿，首先，你得具备一定的技能，并且有坚定的信念能排除障碍把项目拿下来，不能退缩，则“车到山前必有路”，自己会取得主导权去引导项目；二就是坚持了，后援也就来了，项目就可也完美收官了。