管理软件实施（6）——售前都是细节偏执狂
题记：要做好实施，需要先了解售前工作，今天我们继续聊售前的工作特点。这篇谈售前工作对细节的执着追求。
“细节是魔鬼”，很多人都知道这句话，意思大概是如果你关注产品或服务的细节，只要做得够好，就会有几乎不可战胜的魔力。对于售前来说，细节不是魔鬼，细节是生命。每一次微小的售前错误都可能导致客户对自己的看法发生巨大变化，让客户的决策天平向竞争对手倾斜。遇到倒霉的时候，一次小错误，就会导致自己遗憾出局，永远失去跟客户继续沟通下去的机会。
因此，售前对细节的追求是永无止境的，大部分成功的售前工作者都是细节偏执狂。如果你从来没有搞过售前工作，这个说法可能有些让你出乎意料：那些平时大大咧咧、满口跑火车的家伙，怎么也不会跟“仔细”两个字挨上边儿啊！你错了，很多一般人不以为意的细节问题，对售前工作者来说都是天大的事情，例如琢磨陪客户怎么吃、怎么穿、怎么说，小心注意递名片的方向、弯腰的角度、点头的幅度，核查方案的标点符号、字体、留白、装订方式，等等。
项目部的故事：售前工作容不得半点差错。
小陆以前是做实施的，最近公司售前缺人手，领导看他脑子灵活，喜欢沟通，就想让他转售前，于是安排小陆跟老李学徒，让老李考察考察看他否合适干这个。
老李在做几个售前项目，正好缺人，非常开心有人来打下手。正好有几个售前文档需要编写，就让小陆试试。毕竟有实施经验，小陆写的文档基本上没有大问题，就是有太多的小瑕疵：字体不对了，格式不对了，大纲不对了，等等，让人一看就显得非常不专业。老李发现一个错误，就提醒他一次，他立马去改，来来去去很多次，老李逐渐失去了耐心，就跟小陆谈话：
“小陆啊，你不能总是等着别人来给你纠正错误，你要知道如何避免错误。你这么‘不拘小节’是不行的，要知道，对于一个售前工作，随便都小的错误都有可能导致严重后果。程序员开发软件，出了bug有测试人员找出来修改，即使测试人员找不出来，给客户发现了，一般只要服务跟得上客户也不会过于计较。可售前工作完全不一样，因为一旦出了差错，可能会让客户对你失去信任感，要让客户失去信任，在实施时可能需要一百个错误，但在售前阶段，仅一个就足够了。
“在售前阶段，客户对我们的了解很少，特别是那种全新的客户，对我们公司的印象很淡薄，我们需要通过各种方式增加客户对我们的好评，不断给公司加分，但这种印象是非常脆弱的，一个小错误可能会让你前功尽弃，你很可能没有任何机会弥补你的错误，因为你已经在竞争中被淘汰出局了——你再也见不到这个客户了，怎么弥补曾经的错误呢？
“所以，请仔细再仔细，售前工作容不得半点差错。销售打单不容易，约一次客户也不容易，因为你的一次不该犯的错误丢失了一个宝贵的商机，不觉得可惜吗？”
有个项目要出解决方案，老李实在抽不出时间，就将任务交给了小陆，因为考虑到公司以前曾经做过一个类似的项目，有很多文档可以参考，想来问题应该不大。
小陆把方案做完后发给老李，老李因为正为别的项目忙得焦头烂额，也没有仔细检查，大概刷了一遍觉得没有问题就发给了客户。然后就杳无音讯了。
过了一段时间，有消息传来，客户已经跟另外一家公司签约了。销售小周要分析丢单的原因，就去客户那边找选型组的负责人陈经理打听，陈经理说：“我们觉得你们公司做事情不认真，这么重要的项目托付给你们不放心啊。”
小周回顾了一下自己的工作接洽过程，很有些不服：“不认真？为什么觉得我们不认真呢？”
陈经理说：“说实话，我其实是看好你们公司的，可你们的解决方案也太过儿戏了。” 小周有些莫名其妙，头一次有人用“儿戏”两个字来形容他们的方案。
陈经理用一种恨铁不成钢的口气继续说：“我把你们公司推荐给高管，本来都定下来了，可老板翻了翻你们的方案，却被气得暴跳如雷，死活都不同意跟你们签,唉，你说你们也真是，好好的解决方案，怎么会冒出A公司的名称呢？”A公司是他们在本地的竞争对手，经常会为业务打得头破血流。
小周回去跟老李一说，老李仔细看了方案弄明白了。因为给小陆的参考文档就是以前给A公司做的，小陆将其中的大段描述直接拷贝过去了，离谱的是，他竟然没有将甲方名称改掉。
综合小陆最近一段时间的表现，老李觉得他实在不适合做售前支持,决定找领导重新安排他的工作。
虽然在现实工作中可能不会这么倒霉，但常在河边走怎能不湿鞋，不注意细节马马虎虎迟早会吃大亏的。
对于实施来说，对于细节的关注程度要远远小于售前，至少不会像售前这样执着。“有大局观，保证方向，逐步求精”是成功实施者的工作窍门，在不到“求精”的时候片面注意细节，追求小地方的极致，反而可能有害无益。
（《管理软件实施》正在公众号“IT改变管理”中连载，有兴趣的可以搜索关注下）
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