【案例】家庭净值贷款投资组合

from《数据挖掘技术：应用于市场营销、销售与客户关系管理》

背景：

1. 家庭净值贷款投资组合（用房屋获得信用额度，一般比信用卡的利率低）的邮寄活动中用户响应率低

2. 这时候有一种容易想到的策略是降低该投资组合的利率，带来的后果是：

1）可能带来不忠诚用户（竞品公司也可以用一点利诱将他们抢走）

2）现有用户转移到更低的利率中，进一步压缩利润

3. 基于尝试和商务顾问的信息，得出一些结论：

1）有上大学孩子的家庭倾向于使用该贷款来支付学费

2）收入高但不稳定的人倾向于使用该贷款来平滑他们收入的低谷和高峰

原先的营销活动即基于上述观点进行

过程：

1. 决策树发现使用该贷款和不使用该贷款的家庭的区别规则

2. 序列化模式发现寻找客户何时会想要该贷款（发现过去成功的贷款之前的用户的动作）

3. 客户聚类

发现：

1. 大部分类别没什么有价值的解读

2. 有一个类有两个有趣的特征

1）39%同时拥有企业和个人账户

2）25%被决策树判断为可能响应该贷款

这个类的人，有可能是拿贷款来创业的

结果：

1. 进行用户调研，“贷款的收益是否用于启动公司”，证明发现

2. 将活动广告语从“利用房屋价值送你的孩子上大学”到更具煽动性的“现在房子是空的，使用你的净资产做你一直想做的事。”

3. 响应率从0.7%上升到7.1%

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