直击CACLP：新冠红利退潮，谁在裸泳，谁在冲刺？

5月可谓是很多医疗人马不停蹄的一个月，上海的第87届CMEF刚结束，28至30日，体外诊断（IVD）旗帜性行业盛会——第20届CACLP也在南昌绿地国际博览中心顺利落幕了。 

纷享销客已经连续五年参与这两大行业盛会了，近年来也合作了超过800家医疗企业，耕耘行业多年，加上这个月密集的参会交流，有几点体会和思考：

1、今年的CMEF和CACLP依然盛大热闹，参展企业破千，汇聚产业链上下游； 2、大家都在讨论新冠疫情对行业的加速作用，但在后疫情时代，潮水退去，谁在裸泳，谁能脱颖而出？

3、中国的IVD市场依然充满希望，在行业重要转折点，面对新涌现的机遇和挑战，行业二次腾飞的发力点是什么？

 01 新冠魔力消散，存量厮杀开启

过去三年的新冠“魔力”有目共睹，中国乃至全球IVD行业都尝到加速发展的红利，根据美国IQVIA披露数据，过去两年内全球IVD市场的年复合增长率达到两位数，2021年的新冠检测需求占比43%； 2022年上半年，IVD企业的营收增速惊人，九安医疗增长率高达4000%，安旭生物高达1100%。

但进入2023年后疫情时代，IVD行业的新一转折点来了。新冠引擎“熄火”，2023年一季度报告发布后，多家IVD企业的营收和净利润暴跌，部分企业甚至出现亏损。

高特佳投资执行合伙人王海蛟在本次CACLP的“亮·检验--第六届体外诊断青年企业家论坛”中直言，IVD已从拓展增量转为存量博弈，多个赛道的行业巨头面临激烈的正面交锋。

图：高特佳投资执行合伙人王海蛟

集采政策的影响也是行业专家们频繁讨论的话题，医保的约束力在逐步上升。国家医保局在今年3月发布关于做好2023年医药集中采购的相关通知，持续扩大药品集采覆盖面以及推进耗材集采。无论中标与否，企业都要做好应对策略。

02、IVD新未来：机遇和趋势

这阵子我们密集参加多个行业论坛，游走各个展会与新老朋友交流，发现IVD企业的机遇也不少：

1. 政府支持：医疗支出增加，国家公共卫生服务经费的人均补贴在提升；同时国家也在支持技术创新，为创新产品开启绿色通道；在这届CACLP，我们就看到不少创新项目的路演，除了企业厂商，来自学界、终端医院的行业专家齐聚一堂分享交流，碰撞思想。

2. 常规检测市场回暖：新冠检测需求退去，常规项目重新成为IVD竞技场，随着人口老龄化和大众健康意识觉醒，大有可为。

本届CACLP也成为各大IVD企业新品首发的舞台，比如瑞图生物携妇科整体解决方案、血球流水线等多款智能医疗产品亮相，呈现贯穿检验全场景的形态学智慧实验室整体解决方案。

亚辉龙现场推出新品-iMulti全自动多重荧光发光免疫分析仪。

图：《深圳亚辉龙》公众号 

3. 海外市场大有可为：新冠检测业务打开海外市场后，IVD企业开拓国际市场成热潮。

在新的挑战和机遇形势下，头部玩家早已闻风而动，深度布局，我们观察到几个趋势：

1. 从单一品类转向全局谋划：覆盖生化、免疫、分子 POCT等业务类型，从试剂到仪器打通上下游；

比如，凭借新冠检测业务“狂飙”的达安基因宣布全面进入IVD全领域，覆盖诊断技术和产品的临床、公共卫生等全场景应用；圣湘生物也在布局呼吸道、妇科感染等领域，发力第二增长点。

2. 技术创新：走过低技术含量内卷的阶段，IVD行业正在大力发展技术创新，比如，迈瑞、帝迈等头部企业已在血球领域引领新趋势，逐步缩小与国外大牌的差距。

3. 数字化建设：“互联网+”技术在医疗行业应用的不断深化，数字化成为企业提升组织效能、创新管理模式的利器。比如，帝迈生物已与纷享销客合作5年，通过建设CRM系统梳理标准化服务流程，提高人员效能，完成客户全生命周期的数字化管理。数字化已成为越多越多IVD企业修炼组织“内功”的共同选择，并在不同类型、阶段的企业中发挥不一样的威力。

数字化会成为IVD企业二次腾飞的发力点吗？该如何实现？

03 如何借力数字化实现二次腾飞？

纷享销客医疗健康行业专家徐延涛有多年IVD企业的服务经验，他认为企业当前的数字化建设有三大挑战：

1. 数字化建设能力有待加强：部分企业误以为数字化仅是部署一套系统解决数据管理问题，很多IVD企业虽然部署ERP等系统，但面向客户的数字化销售服务CRM系统不够普及。

2. 流程化能力缺失：目前大部分医疗健康企业已经建设了基础的业务流程，但部门级的流程割裂阻碍业务的高效运行。

3. 系统集成能力有待提升：很多企业只是完成了少数内部系统之间的集成，还没完成全面化的IT版图和数据集成。

顶层策略设计方面，徐延涛认为，医疗企业数字化转型需要从【结果数字化】转向【过程数字化】，前者用数据反馈经营效率，支撑科学决策，后者则从业务解构角度做思考设计，梳理企业业务现状，识别企业当前阶段主要矛盾，并通过解构业务场景，定义关键节点的指标，最终指引业务策略。

具体而言，如何利用数字化系统提升企业竞争力？在CACLP现场，纷享销客医疗健康行业专家顾问周芷为IVD新老朋友介绍打磨多年的营销服解决方案：

在前端，CRM系统可以为医疗健康行业提供多渠道获客方式，例如，构建会展营销前、中、后的全生命周期数字化管理；
在中端，纷享销客提供终端机构作战地图行业化的产品能力，帮助企业建立医院-科室-医生多层级客户数据管理体系；
在后端，帮助企业建立高效的售后服务体系，实现从工单受理-派单-服务-客户评价的全链路数字化。

后疫情时代，IVD行业的挑战与机遇不断演变，企业唯有不断夯实内功和竞争壁垒，才能以不变应万变，以绝对实力迎击市场风浪。

我们相信，数字化是企业规划版图中不可或缺的一块。