销售缺位，项目经理怎么办？

合同签订后，除了回款，原则上实施交付的其它一切事宜与销售无关。在项目实施过程中，项目经理是总负责人，承担第一责任。项目达到付款条件前，销售均可以不介入。

然而，销售始终是项目实施中的重要角色，销售的缺位将给项目经理带来很大麻烦，尤其是大型信息化、系统集成项目中。

如果销售缺位了或在其位不谋其事，项目经理该怎么办呢？

首先，项目经理一定不能向销售服软。销售是典型的利益驱动，服软只会让其变本加厉，解决不了任何问题。即便小肥羊向大灰狼服软，大灰狼也不会放过美餐。

其次，项目经理要坚决走正面路线，尽最大努力争取客户方用户人员和技术决策人员的支持（这类人通常不是销售的盟友），深入研究应用需求，从需求出发，扎扎实实带领团队把项目工作做好。一定不能与这类人员对抗。

再次，在彻底搞定用户及技术人员之前，坚决放弃客户方的商务决策人（这类人通常是销售的盟友）。即使迫不得已非接触不可，也要通过你在客户方的内部盟友给予指导。

任何组织都有政治，都有正反之分。项目经理如果放弃搞定客户，如同踢球没有前锋，只有防守，输球只是早晚的事，项目团队也将被笼罩在持续的压抑中，内讧不断，直至崩盘。

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