《顾客为什么购买》第一部分 购物学的奥秘
第一章
- 记录消费者的行为。从消费者进入商店的那一刻起，记录消费者的进入时间，性别，年龄（估算），衣着，是否佩戴眼镜等特点，然后跟踪记录消费者停留的货架分类，消费者眼神停留在哪件商品，拿起了什么商品，选择了那些商品，什么时候付款，什么时候离开。将以上这些数据记录整理下来，通过大量的记录整理分类，可以通过数据体现出此商店消费人群有哪些，哪些商品比较热卖，哪些人群是哪些商品的目标人群等。
- 干扰效应（拥挤是销量的杀手）。顾客都不喜欢在购物时被碰撞，如果顾客在挑选商品是频繁被碰撞，故会立即离开并放弃购买商品，拥挤的环境更不易促进成单。
- 为目标客户提供便利（）。在规划商品摆放位置时要定位此商品的最终目标客户。ps：宠物零食（狗粮）一般是孩子或老人会去购买，但是这两种客户身体不便，如果将商品放于货架顶端，就不方便他们，如果将商品放于货架低端，此商品的销量会上升。
- 预知怎样卖，先知顾客怎样走。
- 女性购物者的“价值平衡”。女性购买商品时会考虑家人等因素进行选择性购买商品。
- 公共空间的研究。ps：有一个公司专门在人群比较集中的商业街做免费公厕，每天还会有专人负责公厕的清洁工作以保证公厕提供最优质的服务，大多数人会认为这个公司一定是公益性的，并不赚钱。其实并不然，这个公司选择的位置正是人群集中的区域，人有三急，大家对公厕的需求度比较大，免费的公厕是第一选择，公厕有非常大的人流量，在公厕中做广告宣传，是非常不错的注意，免费的卫生纸上印上了纸巾厂商的广告，洗手液印上了洗手液厂商的广告，公厕的墙面也有大幅的商业广告。此公厕的广告收入也是一笔不菲的收入，此公司凭借免费公厕也已经成功上市。
- 收银台的效率决定销量。ps：礼品店，一个夫人买了很多名贵的礼品，在买单时她的前面有一个小女孩买了一只钢笔，由于夫人比较着急离开，但还是要等到女孩买单后才能进行买单，故夫人放弃了购物。两者的价值点，如果能够提高买单的效率，商家会活的更大的利益。例如很多超市已经提供了自助收银机服务。
第二章
- 转换率。也就是真正购买了商品的购物者数量与进入商店的购物者总数之比。转换率衡量的是你在自己可控的环境中做了什么，它表明整个企业最重要的部分-商店，运行得是好是坏。
- 你的雇员如何“拦截”客户。消费者和店员联系的越多，平均销量就越大。
- 顾客厌恶等待。如果消费者排队或在其他地方等的太久，顾客会认为商店的服务质量低下。
- 弄清楚谁是你的潜在客户。
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