全球IP通信联盟 北京 2009年10月31日，在全球光进铜退的浪潮中，运营商通过xPON和FTTx等技术，将光缆的触角逐渐延伸至每一个能产生固网ARPU值的角落；而3G/4G范围的扩大，也将移动运营逐渐带进适合高带宽数据增值业务的领域。全业务的运营商们毫无疑问已经为高带宽支开了收费的大网，而哪些应用能将用户的潜在需求真正激发并将其化为真金白银呢？

答案是明确的：视频。

这也是为什么“视频”这个名词在近两年来一次又一次地触动通信人敏感的神经。从之前Google对Youtube16.5亿美元的溢价收购，到近期思科对WebEx（32亿美元），对Tandberg（30亿美元）的两次天价收购（后者尚在邀约阶段）及思科自身的网真高调启动都不难看出，网络和通信行业最聪明的人，都开始盯紧了视频。视频应用，已经是下一代杀手应用的代名词。这个趋势，在近期举行的业界风向标展会“NexCom Expo下一代网络通信展”上，已经显露无遗。

在视频行业，不能不提到这个行业的技术鼻祖型公司 - 锐迪讯Radvision。这家诞生于以色列的公司，是一系列的视频协议栈，编解码技术的发明者。以技术为导向的Radvision，在充分享受技术导向而领先带来的优势的时候，也同时在体验着以市场为导向的趋势的冲击。在Polycom（宝利通）, Tandberg（腾博）等视频会议厂商在全球市场叱咤风云的时候，Radvision的市场地位显得与其技术地位不大相符。

最好的技术，为什么没有创造出最好的生产力？Radvision何去何从？

令人欣喜的是，Radvision的管理团队已经认识到了这个问题，开始扭转过去单纯销售MCU的被动产品格局，开始向视频会议整体解决方案（和三星联合推出视频桌面终端VC240）和3G视频增值平台等充满潜力的新市场挺进。同时开始面对Tandberg被思科（可能）收购后的市场冲击。

李文，也就是在这个时候临危受命，出任Radvision中国区总经理一职。

近日，全球IP通信联盟总编辑范挺应邀对李文做了独家高端访谈。

范挺：

Wayne，对视频会议行业的关注，我们很早就开始了。所以，和Radvision要谈的话题，可以说是千头万绪。咱们不妨就从近期的思科对Tandberg的收购邀约开始。这是视频行业的大地震，如果成功，以思科的市场能力和对视频行业志在必得的态度，原有的格局将大幅重写。我们知道Radvision 40%的销售额来自思科，也观察到收购消息发布后，Radvision的股价大幅跳水。您如何看待？

李文：

最近业界都在讨论思科收购腾博这个事，其实收购还没完，思科出了一个价，但腾博最大的股东却拒绝按这个价钱出手，即使达成协议，后期的整合也需要一些时日。

我们期望借今日的访问将RADVISION对于这个事情一个比较正向的声音传达给市场。在这件事情上，我们的立场是这样，第一，有一个很客观的回答，从公司层面的。Radvision在过去两年一直坚持两个方向，第一个是扩大自己的合作范围，跟更多的合作伙伴合作，这也是基于我们是一个开放的合作平台，而且是一个技术中立性的公司。

第二，是扩大客户群，让越来越多的客户从统一通信的角度，从视频通讯的角度来接受这个东西。所以从战略角度，不管发生什么样的市场变化，我们会延着这两条路往前走。同时，作为一家技术中立的公司，我们会使得我们的产品线和技术含量提到更高的层面，这也包括今天所看见的，产品线也在拉长，技术的开放性也做的越来越多。

此外，对于华尔街对发生这件事的一些反应也是正常的。大家首先会认为这件事是一个意外，对Radvision会直接有影响。在稍过时日的深思之后，我们看到，过了一个星期之后又开始有一些不同的评论，这个评论就是我们站在一个大市场的角度去看，当发生思科收购后，反而会产生另一种生存的机会。也就是说，其实市场上有很多公司是需要技术中立型的公司来合作的。比如说，过去依赖于像腾博这种方案的公司，由于思科的收购，可能会产生直接寻觅新的合作伙伴。原因是大家也看到，思科从各种业界的评论也是这样，因为思科要进入视讯领域，IBM和SP过去依赖于腾博的解决方案，接下来就会转向。我们也感受很明显，当这个消息出来以后，新出现了很多业界的公司直接来找Radvision，这很有趣，就在过去的一个月。[NextPage]

回到中国市场上看，也有类似的事情正在发生着，有几家知名的通信公司，我们之前做过一些沟通，曾经历史上也用过Radvision的一些协议栈，但后来它们逐渐地自己去做这个事情了。但这件事发生以后，很意外的发生，这些企业突然觉得合作机会大了。原因是因为思科是它们的直接竞争对手，所以他不能直接选择腾博，因为腾博被思科收购掉了。我想这个具体的事情，作为一家技术中立性的公司，当市场上其他一些地方发生一些变化的时候，你保证你的中立性和独立性，一定会产生新的市场合作机会。这是从放眼今天全球来讲的，看待思科和腾博这件事情，对Radvision有挑战，我们肯定要承认有挑战，但是也是机遇，我们相信市场提供的机遇反而会更大。从IBM、微软到今天国内的一些通信公司，都会有这样的直接反馈。我们也认为，这可能也给我们提供了一些，在压力的同时有一些新的合作空间。

当然另一个，市场上分分合合，总有这样的事情，最核心的我们觉得还是要把自己技术方面的东西搞好，因为Radvision做的是一个技术导向型的。第二，也看到在视频领域当中，思科的收购也代表了、认同了视频通讯将会是未来发展的一个大趋势。在大趋势的情况下，如何占领更多的市场份额，特别是能够把自己或者公司做得更大更强，我们也看到客户对解决方案的要求越来越高，把产品线逐渐丰富。我们不能去讲，到底下个季度还会出什么新政策，但很显然的，从这个季度、下个季度，我们已经看到在过去的两个季度，已经发布了很多很强的，或者说很普通性的东西，那接下来还会更快的去发布很多的东西，也是为了维持。Radvision一直的策略，我们相信是对的，所以也会坚持不懈的走下去。

范挺 ：

其实思科这个收购很正常，如果你站在思科的角度，大家一定都会看到视频是下一个杀手应用。另外，看到Radvision目前和三星联合推出的普及型桌面视频终端设备，应该可以推测Radvision在扩大产品线，降低风险方面很早就有所准备。刚才讲的，在其他的一些机会上，像HP、IBM面临思科的竞争，或许就会从腾博那边转向Radvision或者其他的视频会议厂商，这种转向大概会有多少会转到Radvision，因为有可能会转到Radvision，也有可能会转到索尼，甚至像Lifesize、爱斯乐等。在这样的情况下这些新潜在伙伴选择Radvision的机率会有多少？

李文：

总的感觉会很大，特别是看全球市场，因为全球市场其实对统一通信的依存度会更高，对于纯视频会议室的模式其实依存度并不那么高，客户对融合性和移动性的要求是最高的。在这里边，目前看来，Radvision在这一块领域是领先于其他的，这也是基于目前来讲，全球大型的软视频、硬视频混合在一起部署的，恐怕是Radvision在这方面比较具有这方面的经验，无论是在固定网络、移动网络。所以我们觉得，这一块的经验，包括Radvision跟IBM整个软件的集成，已经超脱了传统插件的模式，它是一个纯软件层面的杰作，当然后边Radvision的一些硬件做支撑。当然我们也可以看到，像您刚才说的，Radvision之前一直在研究广泛合作和战略合作的方向。所以我们也相信说，随着市场发展的方向在往前推动的时候，这些在过去两年中做的积累，其实反而会发挥挺大的作用。

范挺：

关于Radvision的一些新方向，我感觉，在中国的运营商3G增值业务上马以后，Radvision会有更大的机会。Radvision跟运营商的合作，包括国外，目前这一块是怎样的情况？

李文：

第一个，我们正好也有幸赶上了3G的机会，在这里边因为Radvision是从做通讯起家，不光是视频通讯，很多是通讯协议起家，这一次又正好切合了3G的实施，我们也很感激，包括柜子上面那个是华为给的奖状，作为最佳供应商。这里边从产品角度，产品角度要契合客户的要求，从服务支撑的角度，要能够满足快速响应和变化多的现状。这里边，我们也是通过良好的产品和我们的服务，配合好在已有的系统当中，我们相信未来随着3G的发展，大家都会有更好的市场空间。也基于下一步，随着3G铺设好以后，有很多像你提到的3G（增值应用）这一块，这里边跟我们所有增值应用的SI，特别是大型的SI，基本上都在进行合作，来探讨包括3G上基于通讯的平台，因为可以提供重媒体流的应用，哪一些是将来客户有效的，或者说契合中国市场的，在中国很多省都在做这些事情，包括SI也在做。这里边包括思科、IBM也都在这方面有很多项目在进展中，当然这些项目最终的实施，要根据整个3G网络，包括三大运营商互相打通的时间会有一些关联。我们应该说蛮先锋的，第二是3G的网络，特别是在年底的时候，运营商基本开始实施IMS的网络结构，我们也已经开始在做一些跟IMS相关合作的探讨，甚至包括和一些很大型的，我们讲叫做为运营商提供应用的运营商，我现在还不能提这个名字。我们感觉，Radvision有对运营商的理解，运营商的业务要求跟其他

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