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销售易的“野心”与“危机”

作者：王伟杰

/ 起  点 /

在CRM领域，有一个名字听起来特别“亲切”的软件。

它就是“销售易”。

销售易创始之初的口号是：“让销售更容易”。

从此以后，这个初心和这款软件的命运牢牢捆绑在一起。

不像纷享销客那样涉猎广泛，销售易自始至终都在专注于移动销售管理。这或许与其创始人兼CEO史彦泽的经历有关系。

史彦泽是IT界的金牌销售，在创立销售易之前，曾先后在戴尔、思科、SAP等大型公司任职，丰富的跨国公司工作经验，让史彦泽有一种前瞻性的的国际视野。

在担任 SAP中国区商业用户部总经理时，虽然SAP自己就是做管理软件的，也要求一线销售员必须用自家的CRM软件，可是高层管理者却仍然习惯用微软Excel软件做销售管理。

这一点深深的触动了史彦泽。

当时传统CRM软件在设计理念上极端强调“流程”而忽视“人”，从而导致其适应度较差，实施失败率很高。

重视对客户需求研究的史彦泽决心打破这一魔咒。

他认为传统企业正在经历着互联网的冲击，如何转变思维，利用数字化转型脱颖而出，进行规模化运营是这类企业面临的疼点问题。建议企业数字化转型一定要思考怎样用互联网的连接能力，把企业前端与客户，以及两者之间所有的角色整体连接起来，在一个平台上运作，这是数字化转型的关键点。

用移动互联网技术和体验来“变革”企业级销售管理服务，让销售变得更容易，成为其创业的切入点。

/ 扩  张 /

在销售易的定义里，CRM最终实现的是企业与客户、伙伴、服务、数据、终端等领域的连接。能够支撑从获客到销售再到服务，即企业与客户之间完整闭环的公司，才能称为CRM提供商。

为此，史彦泽花了将近7年的时间，逐渐搭建起基于销售易PaaS平台的，面向销售、客户服务、现场服务、经销商的云产品，从而让自己的产品和服务覆盖了企业从从获客到服务的全生命周期管理。

这七年来，销售易先后获得了经纬中国、红杉中国、真格基金、真成投资等一线资本的融资，值得一提的是，2017年1月，销售易曾获得腾讯领投，经纬中国、红杉资本中国、真格基金、真成投资的2.8亿元融资。

在资本的助力下，销售易的产品研发步调明显加快，2013年3月，融合了移动、社交和云的销售易移动端APP，为企业搭建起了智能化的协同办公和销售管理平台，给予销售人员售前、售中、售后全程支持，成为销售易发展历史中的第一个里程碑。

2014年支撑大型集团业务的产品面世，像CRM巨头Salesforce平台化发展一样，2016年销售易推出自己的PaaS平台，2017年初发布基于PaaS平台的教育、财富理财、家装、传媒、医疗等解决方案，2017年5月发布伙伴云、客服云、现场云，至此销售易围绕着“销售管理”形成了以PaaS平台为基础，多种SaaS云绽放的格局，既有行业定制化解决方案，又有标准的CRM服务，向着其中大型客户的目标不断前进。

2018年3月，销售易获得腾讯1亿元D+轮融资。

“只做连接器、做底层的东西，用云、AI等这些基础设施来帮助合作伙伴”的腾讯与“底层结构是用社交网络构建”的销售易在思路上一拍即合。

与马化腾的展望相呼应，在拿到腾讯D+轮融资的当天，销售易宣布将推出基于PaaS平台的云服务新产品——营销云和IoT云。

正在加快扩张步伐的史彦泽并没有意识到激进背后潜藏的危机。

/ 危  机 /

Gartner魔力象限是监测和评估专业科技市场中公司的发展及定位的一种研究方法论和形象化工具。

Gartner发布的魔力象限历来被认为是产业风向标。

销售易的办公室里挂着一个条幅：“大干一百天，冲击Gartner的PaaS魔力象限”。

要进入Gartner的最高象限，成为国际化公司是必不可少的条件。

史彦泽说：“销售易希望成为成长于中国的一家世界级企业服务公司。”

他希望，借助Gartner看看各家应用级PaaS的核心能力，这对销售易的产品方向和产品能力也是一个考验。

为了不断强化产品能力上的打造，销售易在招揽人才方面也是不惜重金，为了寻求云计算领域的专家加入销售易史彦泽也花了不少时间，他远赴美国在硅谷招募了一批来自SAP、Salesforce、Oracle、Marketo、NetSuite的资深人士加入。

为让他们更好的开展工作，销售易在2017年设立了硅谷研发中心，曾任SAP Cloud for Customer研发副总裁的张忠出任销售易首席技术官（CTO），在企业级SaaS方面拥有营销云、用户云、BI云、IoT 云等多领域的业务经验的王拴虎出任销售易首席架构师兼研发副总裁，前NetSuite产品总监叶晓峥出任销售易产品副总裁，随着来自全球顶尖公司的技术大咖陆续加入销售易，让销售易在产品设计、规划和管理，研发效率，创新服务质量等方面实现了非常大的提升。

但一路高歌猛进也催生着问题，由于引进的外来人才太多，导致战略层面领先，但核心执行层不断出走，战略难以落地。

有媒体甚至曝出，由于2017年销售易回款业绩远未达预期，业绩目标完成情况几近腰斩，销售易撤裁西安研发中心。同时，销售团队也遭遇到巨大冲击，年前陆续离职的就多达上百人，各大区销售骨干流失率达到60%，包括售前总监级别的高管也在离职大潮中告别了老东家。

业内分析人士指出，销售易高层引入外企高管、技术大牛过多，外资化管理方式并不适用于创业型公司，高层思路与执行层处事方法“貌合神离”，不齐心，最终导致团队不齐心，团队很难建设，进而出现问题。

实际上，销售易“步子过快”、“尺度过大”的问题，在企业界并非个例。

李彦宏曾经的“得力爱将”、号称“百度太子”的李明远加盟实地地产后，通过一些所谓的变革举措和严厉管控也引发了公司内部的人事动荡，导致包括运营、财务、工程、营销等部门的数位副总裁和武汉、广州等地分公司的总经理离职者超过10人，销售团队核心骨干也纷纷出走。

遭到清理的团队恰是让实地地产实现业绩突破的队伍，李明远的纠偏初衷所导致的后果是他始料不及的。

再看销售易的“老对手”纷享销客，“为了在行业占据一席之地，只能靠一直奔跑将对手甩到身后”的纷享销客不断进行战略调整，一会要做移动销售管理，一会要做移动办公平台，频繁调转航向。从融资速度来看，纷享销客曾创下一年融资三轮、近两亿美元的惊人速度。在多次更名和业务调整后，尤其是在2016 年 7 月 E 轮融资后，纷享销客进行了较大规模的裁员，这一事件一直被业界议论。

就像纷享销客创始人罗旭所说，“我们跑得太快了，甚至有些时候，我们把魂跑丢在了身后。市场的机遇，竞争的格局，自我的驱动等等，我们太急了，我们玩命跑到了行业第一，但用户是否一直在我们心中呢？我们在产品与价值上究竟有没有形成核心竞争力？在产品能力与体验上，在用户感知与口碑上，在品质营销与客户服务上，有没有成为一家受用户欲罢不能的优秀公司？我们欣喜于月月增长的营销数据，有没有忘记价值创造的初心？这些，需要我们永远拷问自己。”

此外，在产品体验上，销售易也并非没有瑕疵。在知乎热榜上，关于“销售易和纷享销客哪个比较好用”的争论一直不绝，有很多网友对销售易的服务、名片识别功能、CRM录入销售记录形式单一等问题提出质疑和批评。

网友“Be111111a”说，“销售易系统特别难用，界面很不友好，实施人员的效率非常低下，直接导致的实施费用变高很多，新版本上线后也不告知付费用户，销售和实施人员的态度值得商榷。”

/ 思  考 /

马化腾说：“每一个身处互联网行业的人都会有巨大的危机感——这里产品和用户需求变化之快，对研发技术能力的依赖之深，都是史无前例的。这里没有侥幸，没有永远的第一，甚至什么都没做错，只是用户没兴趣了，都会很快被淘汰，这是互联网行业的残酷。但硬币的另一面是令人兴奋的变化。”

史彦泽想成为世界级软件服务商的迫切心情可以理解，谁都明白“不想做将军的士兵不是好士兵”的道理。

海比研究的数据显示，从市场规模来看，CRM领域2012年市场规模为14.25亿元，2017年增长为43.48亿元，到2020年这一数据预计将为95.52亿元。

其中，CRM的SaaS占比为28.9%，从未来三年发展趋势来看，SaaS将进入快速发展期。海比研究预计，CRM的SaaS占比在2020年将会达到36.1%，总规模将达到34.5亿左右。

从未来竞争的发展态势来看，SaaS模式将取得并保持引领地位，发展空间十分广阔。

在“快鱼吃慢鱼”的时代，创业企业数量不断增加，企业信息化产品需求持续提升，在资本力量的推动下，很多CRM企业业务快速扩张，规模急剧膨胀，犹如搭上了“300公里每小时”的高铁。

处在“高铁速度”的CRM企业追求高速发展，享受其带来的激情，根本来不及思考运营管理可能存在的漏洞和风险。

但问题恰恰在于，“商品买卖”仅仅是商业的表象，商业的本质是“风险博弈”。

只是追逐表象的所谓“繁荣”，往往就会忽视背后所隐藏的“风险”。

有营销专家说，一旦市场遭遇危机，出现低迷期，就要考验企业的综合能力，以及面对危机的应变能力。

从市场竞争角度来说，企业的发展是“速度决定成败”，但从风险管理角度来说，控制风险是企业发展中的安全运营保障系统，是快速发展的根基。

很多企业都建立了风险管控机制，“比如说全周期库存管理，一旦销量下滑到什么程度的时候，就启动大规模的促销来对冲风险，降到另外一个什么程度的时候，就启动和合作伙伴之间的交叉销售，再降到什么时候，就把这批货作为礼品搭送给其他的商品。”，无论如何，必须要有一套独特的机制来降低或解决风险。

在“风险管理”上，显然史彦泽和他的“销售易”有些“失灵”。

马化腾说：“腾讯从来没有哪一天可以高枕无忧，每一个时刻都可能是最危险的时刻。当我们漠视用户体验时，就会碰到真正的危机；当我们丢掉了兢兢业业、勤勤恳恳为用户服务的文化的时候，就会遭遇真正的灾难。在这个瞬息万变的行业里，我们必须主动求变，站在趋势前沿，洞察用户需求，专注创新研发。我们需要让团队有凝聚力和共识，主动变化往往好过一成不变。”

无论如何，对于史彦泽来说，销售易路还很长。作为一个值得研究的业界样本，能否成为世界级软件服务企业也值得期待。

— END—

软件把我带进了一个神奇的世界

我坚信，每一件事情背后，都有其商业逻辑

了解得越多，眼中的世界就越清晰

王伟杰

我愿意

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