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一直以来，亚马逊云科技通过自身领先的云技术和服务赋能合作伙伴，并与合作伙伴协同创新，共同创造可持续发展的合作伙伴网络生态。近年来，亚马逊云科技的全球合作伙伴网络（APN）取得了迅猛的发展。据介绍，亚马逊云科技在全球已经有超过10万家的合作伙伴，在过去的5年中，其合作伙伴网络全球每天有超过50家新的合作伙伴注册，取得了五倍的数量增长。

在中国，亚马逊云科技的合作伙伴网络也取得了长足的发展，过去的五年中，亚马逊云科技的合作伙伴数量增长超过八倍。截至目前，已有数以千计的合作伙伴，加入了亚马逊云科技中国的合作伙伴网络计划，包括咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型的合作伙伴。

亚马逊云科技中国国际客户及合作伙伴生态系统事业部总经理沈涛表示：“亚马逊云科技一直致力于通过全球领先的云技术和服务以及全球资源来赋能我们的合作伙伴，打造一个充满活力、快速增长和创新的合作伙伴网络。我们通过这样持续的赋能合作伙伴，使得我们的合作伙伴在云上不断地创新、不断地成长，为我们各行各业的客户带来不断地升级和转型。”

亚马逊云科技中国国际客户及合作伙伴生态系统事业部总经理沈涛

随着亚马逊云科技在中国业务的发展，他们也看到合作伙伴的多样性以及满足客户需求的复杂性。近日，亚马逊云科技发布了2022年中国合作伙伴网络业务两大重点项目：一是实施“ISV加速赢计划2.0升级”，增加优良软件计划、ISV规模化迁移、商机推荐计划、整合营销计划等四项新举措；二是推出全新亚马逊云科技合作伙伴路径，以软件、服务、硬件、推广和培训五大路径，取代之前按技术和咨询合作伙伴分类的模式，合作伙伴网络成员可以同时选择多条路径打破业务增长边界，获得新的成长机遇。

数字化深水区 从四个方面赋能合作伙伴

2021年，在政策驱动和行业需求的刺激下，数字化转型升级如火如荼，以人工智能、云计算为代表的的数字技术不断被提及，也在不断推动数字化产业发展，在很多方面深刻影响和改变着人们的生活。随着产业数字化转型发展逐步深入，其所涵盖的范畴也越来越大，对于企业而言，产业数字化转型已不是数字技术的单点应用，而是转向由内而外、全方位、全产业链条的改造提升；对于行业来说，数字化转型的目标客户从泛互联网转向传统的企业级客户。传统行业的客户对上云的需求依然广泛，然而难度也很大，换言之，数字化转型逐步进入了深水区，行业需求进一步扩大。

在IDC的2022年中国ICT市场十大预测中，排名第一的就是“行业深度数字化加速，数字化产品与服务机会可期”。IDC预测，2022年超过50%的中国经济将建立在数字化的基础上或受到数字化的影响。

2022年中国ICT市场十大预测

在进入数字化转型深水区之际，亚马逊云科技将从四个方面赋能合作伙伴，通过合作伙伴助力客户加速数字化转型。

第一，技术赋能。亚马逊云科技基于领先的技术，统一的标准，以及在全球布局业务的多年丰富的经验，能够针对不同的合作伙伴提供个性化的赋能和培训。亚马逊云科技还成立了合作伙伴的培训部，向合作伙伴提供技术和服务。2021年，亚马逊云科技通过合作伙伴培训部的各种培训，已经为超2万人次的合作伙伴进行了各种各样形式的免费培训，以此去帮助合作伙伴增强他们云上的能力。

第二，能力认证。亚马逊云科技非常注重培养合作伙伴的能力，从能力的计划、服务就绪计划、服务交付计划以及托管服务的计划，帮助合作伙伴建立一条云上成长的清晰完整的链路。亚马逊云科技共有50多种能力的认证，每个能力认证都有严格的流程考核。因此合作伙伴可以根据自身的需求，从单一的能力认证入手，逐渐再延续到其他的认证。

目前，亚马逊云科技的能力认证包括29个大类的50余个能力认证，包括迁移认证，数据库的能力认证，安全的能力认证，SAP迁移的能力认证等，通过能力认证，使得合作伙伴在激烈的竞争市场中具备差异化的能力。此外，亚马逊云科技在拉斯维加斯的re:Invent大会上，又发布了一个能力的认证——可持续能源的能力认证。主要是通过云计算的优良架构的软件产品，能够帮助客户在降低能耗的情况下快速地创新。

第三，联合市场推广。亚马逊云科技依托自身强大的市场引擎，会将合作伙伴的解决方案通过自己的营销组合，帮助他们推广。对于和亚马逊云科技深度合作的一些单个合作伙伴，亚马逊云科技还将为其举办市场营销活动，共同拓展市场，获取商机。亚马逊云科技还专门设置了一个角色，PSM（Partner Success Manager），它能够帮助梳理合作伙伴的解决方案，让客户更容易、更敏捷地使用到亚马逊云科技的软件和产品。

此外，亚马逊云科技可以把合作伙伴的产品推广出海。亚马逊云科技将合作伙伴经过认证的解决方案和产品放在Marketplace上面，可以帮助他们触达更多的客户。亚马逊云科技Marketplace覆盖了全球25个区域，提供来自2000多个ISV，覆盖12000多个软件产品，全球的客户都可以选择合作伙伴的产品，自2020年初亚马逊云科技 Marketplace中国区正式上线以来，已有超过120家第三方软件卖家的200多个产品上线，覆盖38个类别。

第四，支持计划。2021年亚马逊云科技宣布了专项迁移资金，合作伙伴若帮助客户迁移上云，可以申请专项迁移资金，以此来完成客户复杂的迁移活动。亚马逊云科技还推出客户共享的奖励计划，通过将客户上云诉求的相关信息，分享给合作伙伴，帮助他们获得更多的客户上云的机会。

ISV加速嬴2.0 助力企业高效上云

2020年底，亚马逊云科技于在中国推出ISV（独立软件供应商） “加速赢计划” ，整合从技术、业务拓展、销售和认证四方面资源，为ISV转型赋能，帮助合作伙伴网络成员基于亚马逊云科技的技术与经验不断提升竞争力，成功向云转型。

ISV是亚马逊云科技业务的重要组成部分，对客户的需求了解也十分清晰。为了满足重要合作伙伴差异多元的需求，亚马逊云科技将进行ISV的升级。ISV加速赢2.0将给合作伙伴带来什么呢？

第一，优良软件计划。随着客户上云的深度和广度不断扩大，需要构建一个优良的软件架构，给客户带来安全、优良、可持续迭代的软件产品，让他们用得更加放心。所以亚马逊云科技成立优良软件计划，旨在帮助ISV打造优质、高效、敏捷的软件，满足客户使用优良产品、云上产品的需求。据悉，优良软件计划预计将在今年第二季度推出。

对于优良软件架构，沈涛表示，“入选优良软件计划的合作伙伴的权益会增加，首先，我们对于如何构建这个优良软件有专门的团队、专门的培训和技术指导，这样可以帮助他们做出更贴近客户和市场需求的产品，而且是安全的、优质的产品；第二，针对通过我们优良软件架构测试的软件产品，我们会优先把我们的商机和营销资源推广到这些合作伙伴。对于这样的计划，我们采取的方法是，每个ISV都可以公开申请，你可以参与一个或者多个的优良软件架构的验证。”

第二，ISV规模化迁移。为了帮助传统企业加快上云的步伐，亚马逊云科技增加了ISV规模化迁移，帮助客户更快地上云。

第三，商业推荐计划和整合营销计划。亚马逊云科技2.0商业计划，帮助ISV推广出海，在整个过程当中，亚马逊云科技希望合作伙伴通过加速赢计划，把自己的软件架构变得更加优质和敏捷。此外，亚马逊云科技也将大力帮助合作伙伴走出国门、推广到更多的客户群体。

五条合作伙伴新路径 拓宽合作伙伴需求边界

随着客户的需求不断外延、扩展，合作伙伴自身成长由单一的方向向多方面的发展，因此，亚马逊云科技打破了原来固有的形式，基于客户自身成长的诉求，亚马逊云科技现分成了五条路径：软件路径、服务路径、硬件路径、推广路径、培训路径。

第一，软件路径。首先，亚马逊云科技扩充了ISV的加速计划，包括ISV加速嬴2.0；亚马逊云科技对于自研芯片Graviton的适配进行了Service ready；增加了可持续能源应用能力认证。亚马逊云科技将原来咨询合作伙伴的权益也扩展到了ISV软件路径的合作伙伴。

第二，服务路径。在服务路径下，咨询合作伙伴在原先的权益基础上，还可以获得可持续能源解决方案的认证来服务客户。另外，亚马逊云科技还将把ISV的权益，比如SaaS Factory、Quick Start、Marketplace权益开放给咨询合作伙伴，使得他们的业务外延扩展得更大。

第三，硬件路径。随着业务的跨界，亚马逊云科技把原来ISV和咨询合作伙伴的权益全部加载到了硬件合作伙伴。将其业务外延延伸到了ISV和咨询服务的合作伙伴，帮助他们去跨界成长。

第四，推广路径。云需要很多推广，亚马逊云科技此次的推广路径是帮助广大的传统渠道商，随着传统渠道商开始上云，亚马逊云科技推出了推广路径，帮助传统渠道商从原来的线下分销上云部署，培养他们一种轻咨询、轻交付的能力。

第五，培训路径。亚马逊云科技保留了原培训合作伙伴的权益，并且扩充了授权课程范围。

五条路径展示

新路径也为合作伙伴网络成员带来了更好的体验，使得合作更简单、亚马逊云科技合作伙伴权益的获取方式也更加灵活多样：合作伙伴网络成员在每个路径取得进展都可以利用支持资源，解锁经费权益，并利用多种计划，实现其客户解决方案的创新、扩展和差异化。另外，为了支持这个新框架，亚马逊云科技还简化了亚马逊云科技合作伙伴中心体验，为合作伙伴网络成员提供合适的工具，让自助服务更容易。

沈涛再次强调：“合作伙伴一直是亚马逊云科技业务发展当中的重要组成部分，我们坚定地为我们的合作伙伴提供赋能和支持，用我们全球标准化的技术赋能我们的合作伙伴，使得他们有全球最先进的云技术和科技来武装自己，跟人家形成差异化的竞争能力。”

携手合作伙伴 加速赋能整个生态

经过多年的发展和创新，亚马逊云科技合作伙伴网络已得到了广泛认可和使用，不仅仅是为合作伙伴提供技术和服务，还将与合作伙伴共同创建丰富敏捷的软件生态，共同推动产业数字化发展。

华讯是一家拥有超过20年专业IT服务经验的企业数字化服务商，通过亚马逊云科技在业务模式、技术能力以及文化上的持续赋能，华讯已完成自身业务的云转型，并积累了丰富的云业务能力。

华讯副总裁及企业/商业部总经理朱晓勇表示：“亚马逊云科技对于不同的企业有很多路径。前年是ISV加速赢1.0，现在是ISV加速赢2.0。他们针对华讯的特点，制定了我们的路径，比如先从安全开始，然后到迁移，再到SAP迁移上云，再到数据分析，帮助我们建立了四项能力认证。同时我们注重服务，亚马逊云科技又帮助我们做了MSP服务能力认证。同时我们和亚马逊云科技一起合作，为超过200多个用户提供我们的服务，而且这些服务还在迭代、升级。”

华讯副总裁及企业/商业部总经理朱晓勇

作为亚马逊云科技早期在国内的技术合作伙伴之一，kyligence和亚马逊云科技有着深度的合作。Kyligence联合创始人及CEO韩卿说道：“我们跟亚马逊云科技这边的合作非常多，今年ISV加速赢的计划对我们来说是非常有吸引力。另外，我们跟亚马逊云科技一起合作，利用各自的优势与能力，一起服务全球客户，对我们是非常非常重要的一个business。”

Kyligence联合创始人及CEO韩卿

此外，还有大量的合作伙伴与亚马逊云科技在多个领域进行合作，亚马逊云科技将坚持为合作伙伴网络成员提供全方位技术赋能，开放全球资源，以清晰的合作模式助力亚马逊云科技合作伙伴业务在中国乃至全球蓬勃发展。

文：Winter / 数据猿

《2021企业数智化转型升级服务全景图/产业图谱1.0版》

《2021中国数据智能产业图谱3.0升级版》

《2021中国企业数智化转型升级发展研究报告》

《2021中国数据智能产业发展研究报告》

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