餐饮企业因各种条件限制，毛利率的确定会相应变化。一个核心问题就是，毛利率实质上就是企业的定价水平。毛利率增大，虽然会提升获利水平，但也会因价格因素阻隔一定的顾客经常光临。提升毛利率一是品牌塑造法。通过形成顾客消费的高档印象，增加产品本身的眩晕感觉，以便为加大毛利奠定心理基础。二是成本控制法。在 保证品质的前提下，想方设法压低进货价格，为企业扩大毛利水平做好前提准备。三是过程控制法。在加工过程，合理选配原料，科学使用，减少浪费。

今天我们用另外一种方法，通过对财务统计数据进行分析，同时对比往期数据，餐饮管理者往往能够便捷地了解餐厅在统计期内的客情变化，特别是可以直观地看到，采取一些促销策略或者是管理措施后的效果。同时，通过统计数据的变化，管理者也可以知道最近的经营管理中哪些方面的工作被忽视了，哪些方面还有提升的空间。利用统计数据及时调整营销策略，优化菜品毛利率，将毛利率提高了不少。

一般餐厅都使用台卡和点菜单，另外还有加菜单和酒水单，这些都为财务统计提供了比较详实的分析资料。财务统计数据表中主要包括人均消费，平均每天桌次，桌次消费，平均每天赠品总价，每天平均营业额等。每一个单项都要尽量详细，比如桌次消费包括菜品消费比例，酒水消费比例，其他费用比例等。还可以再进一步细分，比如将菜品比例分为蒸菜出品比例，汤菜出品比例，凉菜出品比例等。

区域性让利促销

部分区域人均消费过低

5月有分店的财务报表显示，该月人均消费有所下降，上座率对比上月同期也有下滑。我机构为了使之回升，经理组织部长以上的管理人员对顾客进行了一周的随机询问，总结了客人的两个主要意见：1.三四个人就餐时，菜谱上很多菜品的分量偏多，价格相对偏高;2.服务员的推介不到位，有些时候客人看了很长时间菜谱却点不了几个菜。

小定量定价 推出特价套菜

针对上述情况，通过对菜谱仔细地进行研究，并且参考该区域的菜品统计，部分菜价有所调整，同时财务人员和总厨联合制定适用于4人桌区域的小份菜点菜单也列入了6月改制计划中。

同时，根据点单量的数据统计，特价套菜推出以后，还从加菜单统计中选择点击率前30位的菜品，进行10%-20%不等的降价优惠，制作成“特惠加菜谱”。顾客选择套菜后可以按优惠价格点选特惠菜。

点菜培训 优先推介

为了保证套餐推广，4人桌区域服务员需要优先推介套菜，并且收集客户的反馈意见，每份套菜的下单服务员都要有一定职业素养。由楼面经理对该区域服务员进行一周的点菜培训，并列入本月考核。如果一位服务员考核不及格，则降为实习生服务员，楼面经理负责连带责任，将进行一定金额的处罚。如果服务员有3人以上考核不及格，楼面经理月度绩效奖为零。

分店店长每天需向区域内客人介绍促销计划，询问客人的意见，特别是对于套菜的意见，并了解点菜服务员是否第一时间推介套菜。对于多次未按要求推介优惠措施的服务员，需第一时间上报楼面经理。

套菜推出后，第一周就受到了明显效果，4人桌区域平均每天桌数不变，平均每桌人数不变，而平均每桌消费提升了不少，特价套菜点击率高达80%。

整体优化 保毛利平衡

非优化区域的点菜分析

通常情况下，让利促销是以较低的毛利率来换取更高的客流量，以期望实现更大的营业额或者是招来更多的新客户。区域性让利促销的同时，为了保证全店毛利率持续稳定在合理的比例，首先需要从非优惠区域寻找机会。为此，该店深入分析了标准桌区域(含包房)的点单情况，大概数据位：热菜34%，点心8%，汤8%，凉菜13%，酒水20%，其他2%。

根据统计情况，结合酒店的菜品结果和菜品特色，分析得出该店的热菜点击率过高，而毛利较高的汤菜，蒸菜点击率偏低。不利之处是热菜毛利较低，同时大量点单过于集中某一部门，会对出品部备料以及上菜速度带来严重影响。此外，一桌不按科学原则配制的宴席，既对顾客进餐口味有影响也使得买单价格偏高或是偏低，容易引起顾客对我店的不满。

多举措并进 实行调整

为改变这个局面，一方面，需要加强对顾客点菜时的推介引导，加大对点单集中缺失的某类菜品进行宣传展示;另一方面，需要在定价上进行适当的调整。

为此，首先对服务员，特别是点菜员进行了为期一周的培训，以降低热炒菜的点单量，同时确保合理营养搭配。之所以采用这种点菜原则，首先，合理的点单搭配方便厨房人员出品，不至于所有的点单积压在某一个档口;其次青菜与瓜类清炒是炒菜类中毛利较高的品种，而且制作相对简单，出菜较快，同时湘菜中多一个炒制青菜不会使顾客产生强烈的反感;再次，农家风味湘菜是我店特色，凉菜能保证第一个菜的上菜速度，缓解上菜压力。

对蒸菜实行限期降价优惠，并标示于大门显眼处。此外，制作营养搭配说明卡，标插于餐桌上，供顾客点餐前阅读。

调整方案实行过程中，每天从下单符合规定的服务员中，选出一名最优秀的服务员，例会上进行5分钟案例分享，并且当场奖励。考虑到强制要求可能会带来负面影响，所以不统计非规范单，也不进行惩罚。对于销售额上升的情况，可以给予相关员工一定奖励。

实施后效果

整措施实行后的第一个10天，该店财务统计显示，标准桌区域(含包房)的点单情况大致为：热菜45%，凉菜10%，汤22%，酒水19%，其他3%。

当期成本核算显示，整店毛利率提高了5%。调整后，上菜速度投诉，菜品口味投诉均较上月同期大幅下降。

因此，在餐饮管理过程中，适当关注统计数据的变化，并且擅于分析这种变化的原因，寻找数据变动背后的发展机会，对于以利润求生存的餐饮企业来说，非常重要!