又一个2B的O2O创新：帮商家留住熟客

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【i黑马】此前，黑马哥报道过一家基于POS机的做O2O的公司淘淘谷。它的创新在于通过POS机解决O2O闭环难题，然而它面临的问题是：它要拓展任何一个城市，都要跟当地的银联子公司单独谈判、签合同，费用不菲。从模式上讲，淘淘谷的营销还是发生在消费前，就像是发传单。

然而在实际营销过程中，消费后赠送代金券的精准性远远高于发传单。不久前黑马哥就采访到一家基于POS机为商家做营销服务的公司路客生活，这家公司的最具颠覆性的是创造一种发生在交易之后的营销产品哆啦宝。

哆啦宝创始团队

以下为哆啦宝创始人常大维的口述：

丁丁优惠券为了解决闭环问题做了一个二维码验证，但操作太复杂了，商家基本都不认;我们在线下做调研的时候，店员说：“别看我们开这么大的店，我们老板就是卖羊肉串长大的，别跟我们扯没用的。”POS机是被教育了N年的市场，我们在想如果把POS机整合进去，是不是就能实现闭环?

这时淘淘谷突然蹦了出来。它很聪明，看丁丁的操作过程太复杂，就设计直接把优惠券放在银行卡里，刷卡的时候直接打折，可以监测到交易，直接收费。

淘淘谷、丁丁他们做的是消费前市场，就是线上到线下导流，最大的问题是流量不匹配，线上做到1000万的流量，实际分到每个商户的有效流量非常少，而且不够精准、没有留存，无法做精准营销。刚创业时我们走了些弯路，做基于LBS的团购导航工具“逛街助手”，当时就意识到了这个问题。

这样我们选择了一个新市场：消费后市场。商家关心的不仅仅是带来新的用户，而是用户消费后怎么留下来。

消费者第一次在我们的合作商家刷卡消费时，在POS机上输入手机号，就和银行卡关联起来，上传到后台服务器，商家便获取了一个有价值的会员。这时服务器会生成一个红包信息发送到消费者的手机上。下次来店里刷卡消费时，POS机系统会自动识别红包，并在账单中抵扣掉相应金额，并根据此次实际账单金额再生成一个红包，循环。

商家可以在后台系统自行设置发放规则，例如红包金额设定(通常是按实际消费额的一定比例)。在后台商家可以查看消费者的详细消费数据，可以通过分析数据来调整营销策略。其实我们是从O2O大的市场里面找到一个小的切入点，就是把交易和用户的CRM绑定。通常的优惠券都是千篇一律，谁都领一样的。由于掌握消费行为和历史，我们生成的红包实际上是个性化的。

哆啦宝目前刚上线不久，在郑州、成都有1000多个试点商家。一个典型商家进店顾客40-50%都会领取红包，其中大概又有40-50%的用户会再次消费，这样回头率就非常高了，接近20%。发传单就不会有这么好的效果。我们和团购面对的不是一个市场，团购是拓展新用户，我们是提高原有用户的忠诚度，更像CRM，基于支付的CRM。

我们从商家收取的营销费用大约是消费掉的红包金额的10%-30%，完全是按效果付费。而且整个过程都不会涉及占压商户资金。现在每月从一个商家获得的平均收入是500-600元。

靠代理商拓展商家

我们的推广主要依赖易宝支付原有的POS机代理商来做，他们只需让原有的商户在POS机上加载我们的增值业务。他们原来刷卡手续费那部分钱还挣，增值服务这部分可以分成，他们也愿意去推。目前我们和代理商的分成比例是代理商拿大头，这样他们才有动力去做嘛!

我们计划今年年底做到15000个商户，主要在二三线城市做，不在北上广做，这些地方有太多的公司给他们做解决方案了，免费的就有很多。

电商市场最关键的三个东西：信息流、物流、服务。在生活服务市场也有三个关键点：现金流、客户关系，就是CRM，和服务。我们的POS实际上抓住了两个部分：现金流和CRM，分账很容易就做到了。

背靠易宝支付

2011我们做了当时反响还不错的LBS团购导航工具“逛街助手”。拿到了真格基金不到100万美金的天使投资。LBS相对还是比较精准的，逛街助手影响也不错，成长挺快。但是LBS最怕就是撒豆子，线上做到1000万的流量，实际分到每个商户的有效流量非常少。

而且铺线下商家特别费劲，我们就想有没有简单的办法。商家那里有收银软件、POS机、各种各样点餐软件，其中标准化程度最高，连网度最好的就是POS机了。更重要的是，支付应该是解决闭环问题的最佳途径。

转型做哆啦宝之后我们和易宝支付达成了战略合作关系。我自己本身就是易宝支付的三个创始人之一，2002年我们从零开始，做到现在年交易额超过2000亿人民币，铺设终端POS机10万台。从最近几年的市场状况明显看到，传统收单正在逐渐沦为通道，有增值服务的需求;而且线下商家被团购那么多资金洗了以后，对营销这个事逐渐上道儿了。

除了易宝支付的10万台POS机商户我们可以直接拓展，全国600万台终端POS机中，很大一部分属于“工、农、建”等各大银行。易宝支付和34家主流银行有合作关系，未来要向这一领域拓展。

对于消费者，如果使用34家主流银行卡，可以自动升级为红包银行卡;其他银行卡在使用过程中需要得到用户授权。

现在最大的问题还是教育市场，虽然已经够简单了，但还是有一个认知过程。商家最重视的还是效果，需要在店里运营一两个月，和商家之间建立信任。

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