定位营销学习之一、商业发展历史与定位营销逻辑

一、商业发展历史

1.1、工厂阶段

改革开放初期，市场刚刚发展，物资缺乏，产品供不应求，商业竞争处于工厂生产什么，用户买什么的阶段，企业竞争焦点是建立生产，以及如何多快好省的进行生产，竞争核心地点是在工厂，是产品为王的时代。

1.2、市场阶段

改革开放后，伴随技术进步、科学管理，企业生产规模越来越大，产品种类越来越多，人们有了新的选择，不再满足企业生产什么我买什么了，开始追求个性化的消费，企业竞争的主战场由工厂转到了市场，此时企业的口号是得渠道者得天下，是渠道为王的时代。

1.3、心智阶段

现在，在企业都能依靠先进的工厂生产产品、也都能进入相同的渠道销售产品时，最终的用户选择便成了竞争的焦点，即购买哪个品牌，用户说了算，是用户为王的时代。

今天商业的核心问题是：用户为什么选择了对手而不是选择我？怎么样让用户更倾向于购买我的品牌？如下用定位营销回答这个问题。

二、定位营销逻辑

定位营销之前，首先介绍传统营销逻辑。

2.1 传统营销逻辑

2.1.1 传统营销逻辑内容

企业决定想要销售的产品或服务——>寻找目标市场——>将产品或服务的优势以恰当的方式传达给消费者。

2.1.2 传统营销逻辑个人理解：

（1）该种创业思路，易使产品或服务参与市场竞争。在经济学入门的第一课中，“完全竞争”是一种理想的、默认的状态，所谓的完全竞争市场在供求相当时达到平衡：处于竞争市场中的每个公司之间没有差别，卖的都是同质产品，因为这些公司都没有市场支配力，其产品价格必须由市场定，如果有钱可赚，就会有新公司入市，这样供给量上升，价格下落，起先吸引这些新公司的利润又荡然无存；如果进入市场的公司太多，这些公司就会亏损，一些还会倒闭，最终价格会回升到可维持的水平。在完全竞争下，从长远来看，没有公司会获得经济利益。很多公司往往刚创建，就碰到市场价格回落，导致失败。

（2）该种创业思路，在所要提供的产品或服务是市场（或局部市场）上供不应求的，还是有效的。

（3）非法强霸、政府宠儿类型企业，不在本文讨论范围内。

2.2 定位营销逻辑

2.2.1 定位营销逻辑内容

在消费者心智中寻找空白点——>开拓目标市场——>聚焦某个品类，占据这一心智空白。

2.2.2 定位营销逻辑个人理解

（1）在消费者心智中寻找空白点的意思，可以从如下两个方面理解：用户需要，市场中没有；市场中有，但是没占据用户心智，即用户要购买某类产品或服务时，未能第一时间想到你的品牌。

（2）定位营销逻辑的主要思想是：第一、根据用户需要，开拓新品类，从而在创业初期形成垄断、避开竞争，在竞争者进入之前赚的盆钵满体；第二、引入竞争者，共同做大市场空间；第三、成为该品类的第一，确保即使竞争激烈时，也能持续盈利。

（3）定位需要考虑的三个问题：

第一、定位是否符合用户认知？市场份额多大，是否值得占据，是否值得全身心投入？

第二、竞争对手是否占据，我还有机会吗？

第三、这个定位是自己熟悉的领域吗？是否有能力、有资金？

如上内容来自以下学习整理

[1] 《定位》艾·里斯，杰克·特劳特。

[2] 《从0到1：开启商业与未来的秘密》彼得·蒂尔、布莱克·马斯特斯。