剖析如何做会员模式？充值1000得3000会不会赔本？

小到一家街头的奶茶店，大到华为、苹果公司，他们的营销技巧都离不开一个“会员系统”。可见会员系统有多么强大，它可以帮你持续锁销顾客，但是很多实体店老板觉得会员现在玩不出感觉来了，其实说白了，是你们还在用过去的会员模式运营现在的消费者。

10年前，你设计充1000送100元，那时候人们都属于温饱状态，1毛钱的便宜都占，肯定会买单；

10年后的今天，你再设计充1000送100元，大多数消费者不买账，一方面他们认为你的优惠力度太低，没有诚意；另一方面他们担心充值会员之后，商家的服务质量会降低。

我见过有一家美发店，他的会员模式就一直做得非常成功，为什么呢？他懂得随着商业潮流的变化，改善自己的模式。时代在变，会员模式的玩法也在变，商家只有顺应潮流，转变思维，才可以掌握赚钱的核心。

这家店是2013年开业的，当时的会员主张是：

充值800元成为会员，送一次价值256元的烫发或染发，以后理发永远7折

在当时的那个商业环境下，这个会员主张是比较新颖的。但是现在基本没有吸引力了。

后来到了2018年，老板在原来会员模式的基础上又加了一条，我们开始修改后的会员主张：

充值800元成为会员，送一次价值256元的的烫发或染发，以后理发永远7折，我还送你价值300元的床上用品一套

这个会员主张其实现在都还算不错的了，因为很多实体店老板根本不敢去做，他们担心赔本。那么这家美发店的会员模式就到这里了吗？

并没有，他在2020年重磅推出了压轴戏：充值1000元送1000元再返你1000元，相当于你花了1000块钱，得到了3000块钱，比起前面充800元的模式，虽然多花了200元钱，但是感觉占到了非常大的便宜。

我们看一下充1000元的主张具体是怎么回事：

送1000元是送的价值1000元的礼品，包含前面提到的价值300元的床上用品一套

然后返给你的1000元是每个月返给你60块钱，那你就得每个月至少去这家美发店一次，去干嘛呀？领60块钱对不对？消费者去领这60块钱的同时有没有可能消费呢？卡里的1000块钱用完了你要去消费是不是还得充钱？

虽然返你1000块钱，但是你别忘了，这里的消费可不给打7折，但是其实即使不给打7折，消费者也愿意蜂拥而至的去充值。为什么？他们看到了那个1000块钱，白得的1000块钱。这就是利用了消费者的贪婪心理。

不过对美发店而言，这个充1000元的主张跟前面充800元的主张，到底哪个更赚钱？

表面上看，如果这个顾客真的只消费1000元，就为了领1000块钱的返款和价值1000块钱的礼品，那美发店肯定赔本，但是这样的顾客还是少数的，因为美发是刚需对不对？反正你都是要去理发，为什么不选择一家熟悉的店呢？

但是，如果你认为运营一套会员模式，利润点只是为了收充值款，那你的思维就太保守了，因为你会发现你费了很大力气，真正的盈利不了多少钱。

那么设计会员模式真正的利润点在哪里呢？

1、资金利润

快速回笼资金，沉淀大量资金，可以去理财、复制开更多的分店

2、广告利润

会员基数越来越大，就会产生巨大的流量，就可以做广告赚钱了

3、销售利润

大量会员基数会带来羊群效应，影响非会员顾客的消费利润

4、延伸利润

会员得到利益和真诚的服务，后续会带来相关产品的销售和后端延伸产品的利润

这里只是列出了4个最基本的利润点，更多地在商道群内已经分享。

但是要想玩好这种会员模式，在设计时必须要掌握几个关键点：否则就会和别人一样，竹篮打水一场空！

1、做好理由背书

你如果一上来就说充值500元，以后会享受折扣，可能充值的人不会很多，但是如果你给这场充值活动一个理由，消费者就会理所当然的去充值：

我见过一家服装商场是这样做的，教师节当天，本店会员凭教师证可享受全场半价；如果你不是会员，但是你是教师，只需要充值200元成为会员即可享受。

这个时候很多老师是不是就会去冲会员？因为这是一个“老师”独享的活动。这个活动，也正是因为有了这个独享条件，才能收获大量会员。

2、设计紧迫感

大多数人都有拖延症，如果你不给他一个立马下单的感觉，她不会现场决定，那么如何给他一个立马下单的感觉？你可以告诉他，这个充卡机会仅剩3个名额了，再晚一点可能抢不到了；再比如说今天是最后一天充值活动，过了今天你哪怕是市长都不能享受这个优惠。

3、让客户无痛充卡

有的客户担心充卡之后你的服务变差了，也有的客户担心充卡之后你抬高了价格。

这都是客户的痛点，我们可以在给客户介绍我们的充值主张时，告诉客户我们的产品价格在未来1年内不会提价，我们的服务始终如一，如果发现服务不好可以退钱等等，给到客户这些保证，客户就有安全感。

对于老板来说，最关心也最困扰的就是客户的问题，客户来了，如何成交？成交之后又如何再次让客户消费？再然后又如何让客人把你推荐给他周围的人？更多问题将会在商道群内详细讲解。

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好了，今天的分享先到这。请注意，如果你把它当一个故事看了也许你将一无所获，我们应该要深度地挖掘其背后的本质，这样才能让自己更快地成长，这也将是我分享地价值所在。

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