销售人员职业化塑造之路－

中国营销传播网， 2004-10-13，作者: 卓智华，

　　大学刚毕业那阵子，被“逼”梁山，干起了销售这一行，起先经常听师兄师姐们说 “你还太“嫩”！”，言下之意就是“道行”还不够，还有很多东西要学；一些年以后，从一个小小业务员成长为销售主管，又经常听到有人开玩笑的说“你这家伙真“油”！，言下之意是你小子纯粹一个油腔滑调的“奸商”楷模！游离在“嫩”与“油”之间，一直在思考，是否介于这两者间的东西就是我所要总结和归纳的“销售人员的职业化塑造”问题，是否可以尝试性的提出一个《销售人员职业化塑造纲要》，我将从心理素质、职业形象、沟通技巧、学习力等众多方面来阐述我所要撰写的“销售人员职业化塑造”纲要，开篇心理素质篇，抛砖引玉、恳请指教！

　　销售工作是一项很辛苦且倍受挫折的工作，有时还需背井离乡，阔别亲人，远隔一方，充当企业市场开拓急先锋！实际上不管是日本推销之神原一平还是最伟大的推销员乔吉拉德，他们涉足销售（或说推销）可以说起先是一种被“逼”的行为，在最困难的时候，在前路一片漆黑的时候，七层是被生活所逼，三层是个人的毅力与韧性使然，在攀登销售职业颠峰的进程中，一部分人找到了销售的快感，而另一部分人却可能是颗粒无收，黯然“缴械”！在攀登职业之颠的进程中，如何树立“以销售为荣，以销售为使命且乐在销售”的良好心理素质？有如一篇文章中所载：在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高低主要取决于产品的好坏或是广告行销的运用。但是今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。在到达销售巅峰之路上您将要面临众多的心理素质考验，如何突破这些心理考验，下面将给予阐述。

　　1、入门的“羞涩、怯懦心理”！

　　如我们一代60年代中期至80年代初，由于受到原先的学校和家庭环境“慎于言、敏于行”传统教育的深刻影响，大多人比较羞涩，胆子比较怯懦，属于见到女孩子就脸红的那种。刚出校门的那阵子，第一次去一家酒店拜访老板，在门口徘徊了好些阵子，出来后心跳的很是厉害，简直是飞一般的跑了出来，现在想起来甚是好笑，当时说话语无伦次，声音比蚊子还小，连自己都不知道说了些什么。克服自己羞涩、怯懦，缺乏自信的最好办法就是勤拜访、勤总结，有效的第一次拜访突破，你会越来越发觉自己简直是天生的销售“鬼才”！

　　2、要不得的“气馁、懒惰心理”！

　　很多时候，我们都是在拒绝中生活，成交的概率好象永远都没有失败的比例高，听多了激情澎湃的潜能培训和鼓吹的千万富翁速成记，听觉视觉感官已经十分迟钝疲惫，人的情绪很容易跌落到最低谷。如何抗击气馁的心理，建议大家系统的学习一些情绪管理方面的书籍，最好的办法是要掌握自己的情绪周期，适时给予调整，当然一切还在于你自己，没有人能真正拯救你于水深火热之中。试试一些户外活动一般很促效，这些年当心情不好的时候我养成了拼命长跑的习惯。懒惰心理的产生实际上是一种激情消退的过程，一般产生在有一段“销售史”之后，懒惰是人的本性，据说可口可乐为监督员工的作业情况，都用上了GPRS定位系统，实际上不管再怎么先进的管理工具或手段都只能是治标不治本的，真正在于个人对销售工作的热忱和荣誉感，我们积极倡导一种农民精神（有关论叙见中国营销传播网《一个区域经理的“农民理论”》http://www.emkt.com.cn/article/162/16295.html一文）。　

　　3、需要修正的“抱怨心理”！

　　抱怨的产生是对现实的不满，对公司、对企业、对客户的不满，可能有时候并不是你的错，可大多时候你是无法改变现实状况的，不管你有多大的能耐！你最好的选择方式就是改变自己，改变自己的思维方式，少一些抱怨，多一些进取。我在带领销售团队的时候十分强烈：销售人员是因为问题的存在而存在，问题有多大，我们的价值就有多大！少一些抱怨，多一些理解（对公司、客户的换位思考）！抱怨是解决不了问题的！

　　4、力戒“骄傲、自负心理”！

　　骄傲、自负心理的产生一般以高业绩为后盾，实际上销售业绩的完成和销售人员的本身素质有很大的关系，但作为一个职业化销售人员一定要记住：巧夫难为无米之炊！销售业绩的取得应该是众多方面因素作用的结果，比如促销、广告宣称、生产、财务系统的配合等，或者换一句话说众多因素成就了你！时势造就英雄！不要盲目相信自己永远是常胜将军，骄傲自满、自负的心理是贻害无穷的！值得每一个销售人员警醒！

　　一个职业化销售人员心理素质的锻炼一般需要相当长一段时间的锤炼，良好的心理素质和你所具体从事的销售业务和你自身的领悟能力有很大的关系！最后，我们积极倡导一种“一切都是我的错”的良好从业心理素质，来成就职业颠峰！

　　卓智华，一线资深销售经理和策划人，5年一线销售管理经验，从基层助理业代干起，先后从事过电动车、摩托车、啤酒、快消品等销售管理工作，直接带领团队总计人数超过300人。中国营销培训网、华夏营销网专栏作者，多次接受跨国快消品公司的短期培训。在《基层业务管理》、《团队文化建设》、《营销人的自我营销（职业生涯设计）》《直营与区域市场操作实务》等方面有较多的实践经验与独到的见解，目前担任一家大型食品公司广州分公司经理欢迎联络! 电话:13924268577，E-mail：ksj2000@163.com，QQ:24233602
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