随着金融服务行业数字化革命的加速，处于行业领先的企业正在利用它们最重要的战略资源——数据，来获得竞争优势。

慧都网BI产品中的Qlik数据分析平台受到了数千家金融服务企业的青睐，用于金融服务供应链的各个环节，从零售银行、经纪公司、理财经理和代理机构，到投资银行、证券交易所、保险公司、中央银行和监管机构。

本文将对其中6个解决方案进行重点描述，接下来，就让我们一同对这些数据分析在金融行业中的最佳用例进行学习吧！

01. 销售绩效

业务挑战

金融服务企业往往面对数以千计的客户和潜在客户，这给销售人员和顾问带来了难题：如何确定给哪些客户打电话？又该向推销哪些产品或服务？为了每个季度都能完成很高的销售定额，销售经理承担了指导销售员识别、挖掘和利用商机的工作。与此同时，不当销售的情况导致监管机构加强了对产品适用性和产品性能的监督。

因此，企业面临着巨大的压力，既要实现利润份额最大化，又要找匹配客户风险与适用性的产品，在这二者之间找到微妙的平衡。

Qlik为客户提供的解决方案

“我应该与哪位客户或潜在客户交谈？”，针对这一问题，Qlik的关联模式为销售人员和领导层提供了最佳答案。通过关联产品的持有情况、客户人口统计信息/年龄层、市场动向或公司声明等来自不同维度的数据，销售顾问可以发现一系列相关事实，并以此为基础开展对话，从而加深客户对他们的信任，最终在建议相关想法后达成交易。通过选择一部分基于风险状况或产品适用性的合格客户，销售顾问可以快速确定具有交叉销售和产品搭配可能性的客户电话列表。

Qlik独有的对比分析功能使销售团队主管可以将绩效出色的销售人员作为榜样，在整个团队中分享业务指导。

Qlik让销售团队不必再机械地创建成堆的周期性报告，其讲故事的功能以及自动数据搜寻和准备功能最大程度减少了销售会议所需的准备工作，确保会议期间就发现的问题进行探讨和解决，并立即采取行动。

提供的商业价值

通过使用Qlik可视化分析平台进行金融咨询业务，澳大利亚BT金融集团 (隶属于Westpac集团) 在一年内就将销售生产力提高了96%。销售顾问不再简单照搬一成不变的电话列表，而是可以主动针对实际情况进行提问、探究和交互，梳理出指定日期内显示出最大商机的客户。

示例：使用Qlik监测交易的数量与利润

示例：使用Qlik监测销售团队各项业务指标的差异

02.盈利归属

业务挑战

大多数公司都能提供有关盈利能力的准确信息，因为这是经营的基本部分。但是，如果问及业务主管哪些区域、产品、团队或个人对其利润贡献最大，他们通常难以给出可信的答案。这是因为尽管他们拥有销售单位数以及天数的有用数据(通常按区域、团队或产品划分)，但他们获得有关某个特定产品或服务成本的准确数据却很少，尤其是公司在多个区域开展运营的情况下。若要全面计算盈利能力，则需要将成本和销售的明细情况整合到一个地方以进行比较。在不同的国家/地区开展运营的公司通常具有不同的CRM和财务管理系统，因而面临的难题也最大。

Qlik为客户提供的解决方案

全球最大的银行之一正在面临这样的难题。在拥有30多个CRM系统和16个财务系统的情况下，计算盈利归属的想法似乎是一个遥远的梦。而Qlik则帮助他们实现了这个梦，Qlik将所有CRM系统中的销售数据整合在一起，按某些共同关键字关联并生成客户数据的统一视图。仅仅12周之后，CRM数据便具有了实效性，并构建了很多跟踪销售绩效的应用。

与此同时，一个将财务数据联接在一起的项目也正式启动。由于某些财务系统存储精细数据，而其他财务系统仅存储聚合信息，该项目面对着更大的挑战。当财务数据到位后，企业构建了一个应用来让用户 (该案例下为集团CFO) 选择区域、业务单元、销售经理、产品组、单个产品或销售人员，并通过选定的因素获取分析企业整体损益影响的详细视图。这是一个富有启发性的体验，为企业高管带来了惊喜，帮助他们对某些业务单元实施大规模改变。

在经过企业高管的短期测试之后，公司向300多位销售经理推出了关于盈利能力的应用，这些经理使用这些信息来进行一对一的销售评审。

提供的商业价值

此项目提供的商业价值非常高。如今，销售经理在销售评审期间有非常详细的可用数据，而销售代表可以了解他们对业务的贡献度，并能够在某个策略不起作用时快速做出改变。营销团队能够就应在每个区域销售哪些产品制定战略性决策，并能够显著提高转化率。最重要的是，公司的高管可以高屋建瓴地了解哪些策略有效以及在何处有效，他们还可以基于这些信息为招聘、定价、营销和分销制定战略性计划。Qlik提供的信息对于公司的整体战略至关重要，也是我们要推荐给所有客户的方法。

示例：在度量盈利能力时，将销售数据与损益相关联十分关键

经过2年的时间，HDFC Life通过部署Qlik获得了17%的整体业务增长，不仅如此，部署Qlik节省下了400,000美元的成本，并仅用了不到4周的时间。

— HDFC Life

03.贷款组合绩效

业务挑战

贷款和租赁组合的绩效因多个配送中心、旧系统、不同的资金结构、独特的产品属性、多种货币和不同的呼叫/收集中心管理结构等因素变得复杂。从日常呼叫中心优先级矩阵到战略性采购和分析处理，公司需要准确、完整且及时地了解综合的绩效情况。这些数据集包括收益、资金的匹配率、非利息收入债务、坏账冲销和资本划拨，甚至还包括每个金融体系的现金流预测。

如果没有一款现代化的分析平台整合这些要素，并提供全面了解该产品组合的能力，企业会将置于一种不必要的风险中——制定错误的决策。

Qlik为客户提供的解决方案

Qlik的方法是消除延误并从贷款和金融会计系统中甄别所有必要的数据。这些多元化的数据能向企业的每个部门和层级提供有意义、有可行性的见解，帮助企业优化决策过程。

Qlik将多个数据源整合到一个应用程序中的能力是首屈一指的，下列应用示例清楚地呈现了预测过程。

示例：显示消费者信用簿中风险集中度的Qlik APP

示例：在散点图上显示信用线，让经理查找具有最高利润的低风险客户

示例：审查不同年份贷款的累计冲销损失

提供的商业价值

• 某顶级美国企业用Qlik替代了200多页一成不变的季度信用评审报告，大幅降低了传统商业系统的使用需求。
• 一家排名前五的全球银行在其整个商业贷款账簿中应用了Basel II和Basel III协议，这有助于让他们了解监管变化所产生的影响，由此衡量每一种金融工具的风险加权资本回报，并对业务维度的每一种可能性组合加以汇总。
• 某中间市场金融组织创建了一款Qlik应用，通过年份和失效数据来分析拖欠债务、不计息款项和风险集中度，实现了销售、信贷、运营和财务团队之间的协作。过去这些信息需要在月末等待5-7天，直到要结清账目时才能访问。而现在，用户每天都能访问这些信息。
• 一家全球银行帮助世界各地数以千计的信用分析员洞悉超过20亿个头寸的每日交易状态。

传统的商业智能系统带来的瓶颈已经消除并替换为完全透明且及时的业务视图。现在，消除提取数据的过程并创建“影子IT”逐渐成为刚需，而非选择。

04.信贷渠道预测

业务挑战

传统方式下，营利性增长和正确管理信贷组合风险的能力是通过静态报告和电子表格完成的，不仅数据单独进行汇总，同时交付过程也存在延迟。这种情况导致组织不得不基于不完整的信息来制定关键的信贷和定价决策，或者更糟的是，凭直觉来完成这项工作。信贷员需要与销售经理合作来监视流入交易的渠道。不仅要监视交易的规模，还要监视并长期跟踪信贷质量。详细查看信贷质量，并能够找到其下降的根本原因是至关重要的。

Qlik为客户提供的解决方案

Qlik的方法是消除延误并从创始、信用和定价数据源中提供所必要的数据。所有这些数据都将通过向组织的每个部门和每个层级提供有意义、可行的见解来改变组织的决策制定过程。

示例：使用Qlik监视渠道的信贷质量

提供的商业价值

• 某顶级美国地方企业利用Qlik大幅缩短了信贷决策时间，从而一次性地显著提高了业务量，并改善了在抵押经纪市场上的认知。
• 在使用Qlik的前几周内，某全球银行发现，由于电子表格流程存在缺陷，渠道中有10%的交易没有正确分配给信贷员。这一缺陷立即得到了处理，Qlik平台替代了电子表格，并在45天内应用于实际业务操作。
• 某设备租赁公司发现其审批率存在下降趋势并相应地调整了信贷决策模型以避免逆向选择。这一调整改善了与经销商网络的关系并最终提高了转化率。

如果能在渠道管理中掌控数据和见解，便能游刃有余地进行渠道预测管理。如此一来，您不仅可以及时地在整个组织面前实施可行的分析，还能更好地预见未来。

华侨银行有限公司利用Qlik将决策制定的灵活性提高了50%-74%。

—— Ken Wong， 华侨银行有限公司副总裁

05.分支机构绩效

业务挑战

自从ATM、网上银行和新兴的银行APP出现以来，分支机构网络的性质已经发生了巨大的变化。下一代分支机构通常是围绕着深化客户关系的愿景建立起来的，这些愿景包括理财方面的建议，以及企业和家庭贷款等更大的承诺，同时提供现金和交易设施。由于分支机构是银行与客户面对面交流的唯一机会，提供了一个独特的机会来提供建议，更新客户资料，并根据客户的年龄层向其介绍相应产品。

因此，银行高管网络中具有透明且一致的绩效洞察，以支持对分支机构经理的客观指导、衡量本地/全球营销活动的有效性、为员工提供培训，以提高产品渗透率和推荐度。

Qlik为客户提供的解决方案

Qlik的关联模式为分支机构员工和领导提供了覆盖整个分支机构网络的透明、一致的绩效度量。Qlik的可视化分析平台鼓励探索，并支持分支机构管理层检查银行职员对产品的推荐情况，以及通过对比分析以围绕成功的分支机构和员工来树立榜样和开展培训。

通过了解客户的年龄层、交易历史记录和产品持有情况，银行职员和顾问可以快速找到机会，向客户介绍用于提供保护的产品(保险)或用于将来规划的产品(财务规划)。通过在各个分支机构之间和每个分支机构内使用透明的排行榜，银行高管可以通过分享优秀员工的成功经验来激励更多员工，并可以在整个网络中推动良性竞争。通过可视化客户持有情况和销售模式来探究的风险及复杂性，银行高管和员工可以快速发现和补救任何不当的销售行为并在需要时重新培训员工。 提供的商业价值

通过检查客户的交易模式，可提示银行职员让客户使用数字化渠道来进行高成本/低收入的交互活动 (如银行转账和账户余额查询)。通过核心银行流程和客户净推荐分数的互动性可视化，分支机构可以缩短产品审批和结算的时间，简化申请步骤，并最终达成更多交易。

示例：衡量现场销售团队的相关绩效

示例：分析某个位置附近的银行分支机构

06.新业务量和定价

业务挑战

分析新业务量的第一步是回顾定价和历史订单记录。要了解未来长期盈利能力的复杂性，仅仅考虑利息收益和AUM是远远不够的，还要考虑其他关键因素，如资金转移定价、信贷损失、费用分摊以及经济和监管资本的分配。这种风险调整的观点是理解业务的真实趋势和定价绩效的唯一方式。不同的地理位置、产品以及陈旧的系统孤岛导致了数据不一致、错误以及对组织总体定价水平了解不全面。

Qlik为客户提供的解决方案

Qlik的方法是消除延误并从创始、信用和定价数据源提供所有必要的数据。这些全面的数据将向组织每个部门和每个层级提供有意义、可行的见解来改变组织的决策制定过程。

示例：使用散布矩阵来度量上下文中的多个指标和维度

提供的商业价值

• 一家顶级全球银行创建了一个FX定价仪表盘，该仪表盘将定价和盈利能力矩阵与销售人员的转化率组合在一起。这使企业可以专门以新业务机会为目标，并提高了收入和营业比率。
• 一家经销商财务组织将定价方程纳入交易层面，以确定其经济资本结构中的商机。对未充分利用的资本的清晰可见性，以及具体的、可操作的洞察力使销售组织获得更高的产量和更高的资本回报
• 一家领先的金融服务组织利用Qlik平台，对定价折扣对客户门坎比率所产生影响生成准确且及时的分析。此分析在为产品定价时采用了假设情景分析方式，提高了每个客户的盈利能力并增加了300万美元的收益。

一直以来用于挖掘资产回报率和资本利用率指标的定价数据极为复杂，但是Qlik的领先可视化分析平台却能够帮助金融服务企业增加业务量，提高盈利能力，并理解定价决策造成的风险影响，从而促进业务增长并提高收益。

利用Qlik，CaixaBank能够很好地分析挖掘数据价值，从而解决业务难题。现在，Qlik已为我们提供了大量的数据分析支持。

— Xavier Gonzalez Farran， Caixa Bank IT总监

这些解决方案是我们根据全世界不同市场内的众多客户实践而总结的。通过探索这些Qlik在金融服务行业内的解决方案，您可以获得管理风险、改善销售和建立更牢固客户关系所需的优势。

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