三个营销故事看细节打动顾客

前言：

汪中求先生的《细节决定成败》曾经风靡全国，至今为人津津乐道，一本管理类书籍竟然成为畅销书，让很多人始料未及。我想，除了书本身确实写得好外，更重要的是它抓住了中国人普遍缺乏对细节的关注这一“细节”，从而一炮打响，引领了中国企业精细化、信息化管理的研究和实践。众所周知，今年全球经济都不景气，各行各业都面临“过冬”，很多企业都采取了一些有效的过冬措施来降低成本和提高效益，这些无可厚非，但是我认为在积极过冬的同时企业应该更关注细节，用细节来打动和吸引顾客是任何时候企业都不应该放弃的营销策略。以下就是笔者亲身感受的三则营销细节，让我颇受启发。

(一)卡尔丹顿的皮拖鞋

因为最近要出差，我准备买一套西装。去了好几家高档的商场，都没有买到修身的西装，最后在东城一家卡尔丹顿专柜看中了一套，店员很热情的推荐我试一试，凡是有点销售技巧的朋友都知道，除非你特意穿好衬衣、西裤和皮鞋去买西装，一般情况下人们都是穿休闲装逛商场，所以在试西装的时候，可能下身穿着牛仔裤，运动鞋，这样效果出不来，于是，通常情况下，店员都会拿一件衬衣或一双皮鞋给你试效果，但是如果你连续试几套西装，可能就要反复的脱鞋和穿鞋，非常麻烦。

而我要说的细节是，在这家卡尔丹顿的试衣间竟然有一双时尚光亮的“皮拖鞋”，我可以很方便的穿上它试效果，它的前半部分和一双皮鞋完全一样，还系着鞋带，不同的是它后半部分是拖鞋，反正后面被裤脚遮住了，有没有无所谓，不影响试衣的效果，而且穿鞋和脱鞋都非常方便。我是第一次见过这种皮拖鞋，当时就被卡尔丹顿的这一细节给雷住了，太有才了!而据店员说，这是今天刚刚从总部拿过来的，我是第一个体验“皮拖鞋”的顾客，心里不免有点美滋滋的。

结果不用说了，打完折3千多块的西装当然是买下了，其中“皮拖鞋”的服务功不可没。

(二)康华医院的“早餐”

上个星期天，我去了一趟康华医院体检。康华医院是东莞市新建的一家民营医院，环境和设施都不错，费用也比较合理，就是地理位置比较偏僻，目前求医就诊的患者不多，和市里其他几家“人庭若市”的医院相比显得比较安静。有过体检经验的人都知道，体检一般是早晨开始做，而且一般都要做血常规检查，所以按规定是不能吃早餐的，在我过去的体检经历中，这一天早上肯定是要挨饿的，如果体检项目较多，通常都要到中午才能结束，此时早已饥肠漉漉，头晕目眩。而这次，医院的管理技巧令我大开眼界，我在康华医院没有饿着肚子体检，因为康华医院在体检大厅专门设置了一个餐厅，凡是来医院体检的顾客，体检单上会张贴一份免费的“早餐券”，顾客在做完必须空腹检查的项目后就可以在餐厅享受早餐，餐厅提供面包、馒头、炒粉、牛奶、稀饭等选择，顾客吃饱了可以接着做其他项目的检查，再也不必挨饿体检，体检也就从“受罪”变成了“享受”。

康华医院的这一服务细节，并没什么特别之处，也并不是想不到，但很多医院就是做不到。一份体贴的早餐，虽然需要一点点成本投入，但反映出一家医院的服务水平和医患理念，如何把关爱顾客健康和人性化的医疗服务落到实处，需要的就是这种细节。

(三)一个人两张名片

每次晚饭后散步，我都会经过小区的网球场，晚上经常有业主在这里练球，而每次都能看见一个阳光男孩，高大帅气，球技娴熟。

有一天，我在网球场边和这个男孩聊了起来，原来他是一名业余的网球教练，在一家体育俱乐部上班，他的俱乐部和小区签了网球合作协议，凡是小区业主报名练习网球，小区都交给他的体育俱乐部负责，练一个小时业主交50元，这个费用包含教练、场地租金和网球器材。这个男孩给了我一张名片，上面印着：xxx体育俱乐部，小汤，网球教练，然后是手机电话、QQ号码、电子邮箱和地址，名片背面印着：代理经营各类运动服装、运动器材、ERP软件等。男孩问我，是否有兴趣学习网球?我说考虑一下，有空再联系你。男孩潇洒的笑了笑说，没问题。然后转身从运动包里又拿了一张名片给我，笑着说，如果有需要保险方面的服务，也可以找我。我接过名片一看，中国平安人寿保险，汤XX……我忍不住笑了，对他说，你究竟是推销网球，还是推销保险?他仍然笑着说，都可以。

回家的路上，我一直在研究这两张名片，男孩的营销逻辑非常清晰，你看，他从网球教练的服务切入，除了可以赚一笔教练费，还可以借机推销网球器材，你想想，一般人学会了打网球，肯定要买一套网球器材，一副网球拍怎么也得好几百元，还有网球，至少要买一袋，完了还要添置一套运动服和运动鞋，如果关系混熟了，价钱也公道，人们肯定会从他那买，这还不算完，运动中免不了有个磕磕碰碰，这时他肯定会建议你上一份保险啥的，这生意可就又来了，况且他接触的这些业主，要么是小孩，父母舍得花钱，要么就是老板和富婆，都是有钱的主!这男孩的生意经恐怕就是所谓的“圈子营销技巧”，难怪说：魔鬼存在细节中!

很多企业抱怨现在的生意越来越不好做，抱怨营销的难度和营销成本在不断加大，而事实上，很多企业并没有真正在营销的细节上下功夫，如果说细节决定成败有些夸张，但说细节影响成败丝毫不为过，这些细节难道真的有难度，真的需要很多投入吗?其实，只要细心去发现，我们身边每天都有很多营销细节会让你惊喜，让你感动，让你思索，让你豁然开朗。

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